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谋略卷1（第3页）

推销员在对方不打算买自己的产品的时候，没有硬碰硬地去执意劝说，而是用提问的方式，引导对方说“是”，迂回进攻，让对方在不知不觉中自投罗网。

以退求进

在谈判过程中，如果出现僵局，那么双方很难达成一致的协议。这时，我们应该采取主动，设法打破僵局，使谈判向着有利于自己的方向发展，最好的办法之一是以退求进。以退求进，是军事斗争，政治斗争中，一种重要的进攻策略，在公共关系中也经常使用。退让，并不意味着懦弱和失败，退的目的是为了进。在这里退，是为了在那里进；在此时退，是为了在彼时进；暂时的退，是为了长远的进。

一次，我国与突尼斯SIAP公司代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利，双方商定利用秦皇岛港的优越条件建址。不久，科威特方面也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，科威特石油化学工业公司的董事长，听了中突双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”

谈判陷入了僵局。中突双方是不能接受科威特方面苛刻的意见的。中突双方仅是编制可行性研究报告，就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月，现在要是全盘否定，一切从头来，显然是没有道理的。可是，这位董事长在科威特的地位仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯许多企业里拥有大批股票，怎么改变这位拥有巨大权威的董事长的决心，打破沉闷的气氛呢？

中方代表终于按捺不住了，猛然站起身，义正辞严地说：“我代表中国地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处靠近港口、地理位置优越的厂址。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期的拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等待你们的消息！”说罢，他拎起皮包就走，乘上电梯，回到了自己的房间。

半小时后，一位处长跑来了，兴奋他说：“真灵，你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，要赶快请你回去，他们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”

真是一席话突破僵局，接下去谈判十分顺利。在那次会谈纪要里把董事长那句“强烈要求迅速征用秦皇岛场地”的话，也写了进去。谈判成功了。

以退求进的策略，使中方由被动僵持转为主动出击。取得这次谈判胜利的主要原因，在于中方代表能够认真分析出现僵局的症结所在，对症下药；科威特代表虽然骄横无理，但他手中没有主动权，征地建厂的主动权在我方。

针对这种情况，我方代表并未针锋相对，而是全面退却，以土地主人的身份，牵制对方，居高临下，逼对方投降。审时度势，以退求进，成功在握。

限制权力

美国总统参加谈判，必须经过参众两院的批准才能生效。因此他要考虑到对方接受不接受，国会能不能批准，也就是说他不能一锤定音，有来自两个方面的因素在制约他的权力。限制权力对商事谈判来说，有一定的周旋空间，使整个谈判具有灵活性和周密性。

有人说，接受了限制权力才是真正的力量。一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者，处于更有利的状况。有一个业务员，当他与别人谈判时，他总是喜欢告诉对方他需要先请示一下领导。没有人拒绝过他的要求，这使得他有充分的时间把整个事情想通。一个谈判者的权力受了限制之后，反而往往能够处于较有利的地位。他的立场可以坚定些，例如他很优雅地向对方说“不”，因为，这不是他个人的问题，他必须为别人或为别的事情着想。

而所谓的事情可能是某项程序、公司政策、预算，一个工程的标准，或者是无法更改的政策规定。一个未经授权的卖主，就不能答应赊帐，降低价格，答应对方的要求，打折扣，或者由卖方负责运送等。他无法在这些范围内让步，因为他根本没有这个权力。相同的道理，一个买主如果无权超出购买预算，或超出预定的价格，或接受未达标准的产品等，则也是个很难商议的对手。双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。令人常感到惊奇的是：当一个谈判人员的权力受到限制的时候，却往往成为对方的大烦恼。假如我的权威被限制住，那是你的问题，而不是我的。你必须想出一个解决的法子。你被迫不得不作一个很奇怪的选择，那就是根据我所有的权限来考虑这笔交易。我只能就我的权限范围和你谈判，倘若这些都不能满足你，这笔生意也就只好吹了。假如你不愿和我谈判，而直接去找我的上司密谈，则仍会有其他危险发生。你必须和我的上司、或者上司的上司，或者法律顾问展开谈判，不管你所面对的是哪一个人，都代表了一种新的地位关系，你就必须作更多的努力了。

假如你已经决定直接和高阶层的人谈判，则对方也可以会因此而生气，结果反而危害了双方的长期关系。因此，有的人宁愿降低价格，也不愿冒险去触怒对方，找他的上司谈判。

身分差别

一般说来谈判都是在对等的情形下进行的，元首对元首，总理对总理，外交部长对国务卿。但也有一些人故意使出身份差别的手段参加各种谈判，或以身份低的人与身份高的人进行会谈，以此羞辱对方；或以身份高的人与身份低的人共同商议，以此威摄对方。

身份地位往往和商品一样地被列入评价。人们就像交易货物和商品似地交换着彼此的地位关系。一个地位高的向地位低的人说话时，由于某种心理因素，总会占得某种优势。因此不同的地位之间，有了不同的微妙关系。

人们通常会把那些身份高的人划在自己的世界之外。售货员很少会和购货主管接触；买主也总是和同等地位的卖主谈生意。在公司中，身份低的人在面对身份高的人时，总会感到扭泥不安。商场上尤其注重这种平等地位的关系。忘记这点的主管就有麻烦了。买主和副经理谈判时，总会不太舒服；普通人多半不愿意以专家为对手。其实，不论是否如此，人们都认为地位高的主管比较容易以自我为中心，武断和霸道。身份地位的不同常常会影响到人们的行动和政策。身份地位是促成交易过程中的一部分，而且是交易本身的一部分。

你若遇到谈判对手有身份差别时，一定不要感到震惊和慌乱。对于身份低的人，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判。对于身份高的对手，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。只要你对事不对人，克服身份差别的不利因素，即可在谈判中表现自我，制胜的机会就大些。

车轮战术

人们最怕马拉松式的谈判，那样投入了大量人力、精力、财力，到时候一个问题都不能解决，接下去又来一次、再次，直至使人丧失信心。政治家们最不怕谈判，但商场谈判就忌讳这种做法。有些商界人士，特别国际性的经济组织和跨国集团，时不时地展开车轮战术，哪一方若沉不住气，那么总得吃一点亏。

一旦我们习惯和某人谈生意时，如果突然换了对象，使得一切必须重新开始，自然会引起不快。所以这种策略不太容易实行，因为对方的“抵抗力”往往很大。

一般来说，这种策略较利于新换上来的谈判者。因为，这使他有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同的签定，或者要换讨论的话题；而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的。

人们往往急着想要知道新对手的态度，因为知已知彼，百战百胜。我们心中难免会揣测：他会不会喜欢我们呢？他所表示的态度是否是真的？他比以前的对手是更高明还是更差劲呢？这个人的替换对交易有没有重大的影响呢？

我认识一位购货经理，他便常常使用这种战略。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮。对方都筋疲力竭了，且双方快要形成相持不下的僵局时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去这笔生意，又不敢触怒买主，这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务。那个已经被搞得晕头转向的卖主就很可能让步了。

不过，作为相对的一方，对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利的地位；这也可能是一个扭转谈判僵局的开始，因为这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。

如果你遇上对方采取的是车轮战术时，你应该保持冷静的心态。讨论过的问题，已经形成共识的不要再重复；有争议的，并已阐明了立场的，可以向对方寻求结果；从未提出来的问题，避而不谈；这样可以缩短周期，减少新的矛盾，促进谈判早日结束。

转移视线

谈判是通过语言来完成的，不管是中国还是外国，都有极丰富的语言。

当你谈论某个关键问题时，对方常会用语言予以干扰，转移视线，让你未谈完这个问题时又进入了另一个问题，引诱你误入歧途。

以一个跨国公司的索赔谈判为例。当货主要求某运输公司赔偿时，运输公司总是借故托辞，“这个问题我们正在和某国港务当局协商，一有消息立即报告贵方。”当货主提出明确事故某一责任时，对方又改变话题，“这是由某部门负责调查，今天没到会，先谈点别的吧。”总之，一而再、再而三地拖延时间，搅乱谈判局面，有时甚至蛮不讲理，以干扰会谈。更可恶的是，个别参谈人员提出一些诸如货主的合法性、商品的价值、付运安全性等莫名其妙的问题来转移谈判者的视线，不时地激怒你，使问题被搅得一团糟，正事无法得到解决。

一方要转移你的视线，只要一提到中心问题，他就把你转到别的无关紧要的问题上去，对此，你应该怎么办呢？应该是他说他的，不管他说什么，只要偏离中心问题，都不予以理会。或者是一而再，再而三地重申你的意见，让对方知道你并没有因此受到干扰。或者大喝一声，指出他们在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。或者到乙方法院上诉，求得公理支持。

虚张声势

商场上的谈判方式方法可谓多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入，有的面对现实，有的虚张声势。

有一天，一个买主来买彩色电视机，说是非要名牌。拿来名牌样机后，又说什么样式大旧，又说机壳颜色大灰，进而又是按键亮度不够，喇叭也不是双纸盆，没有录音插孔，电视机线路图印刷不清等等。买主通常会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，买方先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，乃是为了要达到下面三个目的：（1）使卖主把卖价的标准降低；（2）买方能有讨价还价的余地；（3）让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。有人做过许多次试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。但是，若从相反的立场来说，身为卖方，又该如何对抗这种虚张声势的战术呢？（1）只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且会失去影响力。（2）遇到实际的问题；要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。（4）当对方在浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时地提出抗议，（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而下去讨论那些没有关系的问题。不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。吹毛求疵能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地，如果你能够善于运用它，则它必然会给你带来无穷的好处。