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谋略卷1（第4页）

以逸待劳

竞技场上，客队来到主队赛场，一定会受到来自至少两个方面的压力，一是观众的压力，二是主队士气的压力。在谈判桌上亦是如此，许多双边谈判为什么总是选择第三国作为谈判场所，其道理就是避免任何一方从中以逸代劳，以求得公平解决问题。因为谁都不愿意给自己增加莫名其妙的压力。

谈判最好是在自己的家中与他人商谈。罗伯特·阿垂尔在他所著的书《重要的领土》中，对于他的新发现曾有所叙述：他发现动物在自己的领土里，最有办法保卫自己，人类乃是一种有领域的动物，和自己所拥有的事物有着密不可分的联系。他的坐椅、他的办公室以及其它资产，对他而言，都有着很特别的意义。有句俗话说：“家即是堡垒。”也许是因为最大的力量就是从家中产生的。生活中，当争斗的双方，有一方是在家门口时，胆就格外壮。

在本地商谈的人，能有规律地起居、饮食和睡眠，同时，也握有更多的力量资源，例如他随时能向专家和上级请教等等。阿菲恩·托富尔在《未来的震撼》这本书中指出，变迁中的人们都会感到身心震撼的双重痛苦。在陌生的地方，即使是上洗手问也变成一个问题。有的时候，光是为了赶赴商谈地点，我们就先浪费了许多精力而弄得身心疲乏。只有在某些情况下，谈判者远离家园到别的地方去谈判才是比较有利的：如当我希望亲自去查看和验证某些事情，或者因为希望延迟作决定，或者因为这笔生意即使在别的地方谈判也不会有什么大问题，而且到别的地方商谈时，我们较容易借口自己的资料在急着离开办公室时，忘记带来了。假如商谈不得不在别的地方举行时，下列这些预防措施对你将有所帮助。A。挑选一个中立的地方。B。让别人代你执行日常的工作。C。携带足够的助手。D。与本单位预定好通讯措施。E。预先订好房间。谈判可以说是商业行为中一项相当艰难的工作，所以谈判者是应该享有较优的出差费、一流旅馆及谈判期间应得到的待遇。他们应该保持从容和舒适的感觉状态。如果让我选择，我宁可在家中商谈。不过这样也有危险存在：家中或公司的人可能会时常干扰，致使让对方占得优势。

对于商场上的谈判来说，不应该长途跋涉到对方那里去谈判，最好的谈判地方应是选择在第三处，尽量地不在于对方有利的条件下进行谈判。

失而复得

商人谈判的关键是得失问题。谁都想在谈判中，从对方那里得到一点利益。谈判的双方就好象一对棋手，在棋盘上布局，在局部拼争。许多高手在思考着战胜对方的战略战术，“有失必有得，有得必有失”是下棋的自然现象，有时弃子夺先，有时失而复得。商人谈判也不例外。

一个成熟的谈判好手，总是新招迭出，屡建奇功。其谈判战略，往往来源于谈判者的远见卓识和胜人一筹的独到见解。新加坡华裔客商A先生与我方一食品出口公司谈判大蒜生意便说明了这一点。第一轮商谈，我公司报价每公吨720美元，而A先生只肯出705美元。显然，双方在价格的原则立场上差距太大，各称上边有令，实难通融，而握手告别。三天后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不尽快定下成交量，错过收购时期。不但数量保不住，而且收购价格要看涨。我方公司权衡了利弊后，愿以705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎应该到此举杯祝贺了。可是A先生又发出了一手“怪招”。他说：“我祖籍是山东平度县，我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖705美元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。

做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我增5美元。”这一“怪”招，真出乎人的意料之外。因为以705美元成交，虽然卖价比名牌货上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提高了价。等合同正式签字生效后，我方问他，为什么添价。他说：“你知道的，新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的味道要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价。多添5美元，并非没有顾虑，这一批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此将永生难忘。我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”好一个精明之举！在发货时，果然验证了A先生是一位好手。事情是这样的：青岛口岸只在月初有一航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前抢早上市场，卖个好价，就得早装船。可A先生买的这批货刚好错过当月船期，一等就要一个月。他沉不住气了，因为货期越晚，风险越大。他把自己的处境和盘托出，请我方把发货的口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方即复同意。那我方吃了亏吗？没有。在大蒜产地把蒜运往青岛港是用汽车，运往上海港可换成火车。

虽然多运一倍的路程，但火车比汽车的运费便宜，没增加费用。再说，我们帮他赚了钱，他下次还来找我们，赔了呢，他就不来了，也就断了我们的一条财路。一个成功的贸易谈判战略，往往是通过对某种旧的传统观念的铲除而建立的。上述例子足以说明：在贸易谈判中，谈判者不但要有姻熟的议价技巧，还要有纵观全局，不计一城一地之得失的战略眼光才行。

亏本生意没人做，在谈判中虽有点失，但目的是为了得，双方为了长远的利益。况且，有时还会出现失而复得的效应。

攻其不备

谈判的技巧中有一条是出奇不意制胜术，在没有精神准备的状态下，迫使对方作出不正确的判断，导致对自己有利的结果。

在参加一次商业谈判中，作为一名记录员真实地笔录了一方穷追紧逼，另一方苦苦解释的一边倒场面。谈判本来是双方平等条件下的一项商事活动，但是自从谈判一开始，就出现了紧张的气氛。作为工程承包商的一方，本以投标方式承包了该工程，按理说经过投标什么问题都很清楚了，但甲方却出奇不意地提出了有关设计与施工的具体问题、环境污染问题、抗暴防盗问题，有些甚至连想都没有想过的消音设备和监控系统预留孔洞，以及防震保护措施等。乙方疲于招架，许多问题在座专家都无法给予满意的答复，结果是“出了问题我们负责”、“质量不符合设计要求我们负责”。。留下了一大堆的尾巴。

谈判的目的是为了解决问题，双方必须有诚意，出奇不意往往会制造出不信任的恐惧气氛。它很可能会阻塞双方意见的交流。当然，并不是说谈判者应该透露秘密，秘密都是很重要的。所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入尴尬的处境。假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。遇到今人惊奇的事物时，克服震惊最好的方法是让自己有充分的时间去想一想。多听，少说话，再暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭上打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动，以免造成损失。

坚持原则

各抒己见是谈判的基本法则，有些意见可以达成共识，写入条款，有些看法也要坚持原则，毫不退让。因为不坚持原则会被认为是软弱可欺，丧失人格尊严。然而过分坚持己见则违反求大同存小异的谈判原则。

有一次，一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片，而医生坚持两个主要原则：1。影片发行时，不能使用他的名字，以免违反医生的职业道德。

2。保持影片最后剪辑的权利。

因为假如没有适当的处理，可能会损害医生的名誉。电影公司不同意这两个原则。他们争论说这已经不是主要原则，而是整个电影的重要原则。电影公司的谈判者非常坚决和固执，到最后反而是医生被说服：为了双方的重要原则，而放弃了我们的主要原则。

讨价还价

买卖双方谈判除了数量、质量、交货方式、付款方式等等以外，还有十分重要的一个内容，那就是讨价还价。讨价还价虽说是每一个家庭主妇都会的，然而，在商场中却有许多奥妙之处。

当买方迫使卖方减价时，就要尽量出低价格；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这并不是说乱杀价或漫天要价，应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头、却常常把它忘掉。当你买东西时，不要去强调东西的品质不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。这是为什么呢？因为一旦价格和卖主谈定，他就不会因为交货和服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住了原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品，而且还可以便宜地买进，这不就是为你省钱了吗？

讨价还价是谈判中惯用的战术，商人都懂得如何讨价还价，并把这作为一项必不可少的谈判程序，因为价格直接影响着双方的利益，准也不愿意让对方占便宜。

被迫接受

两国边界相争，强的一国以武力占有弱的一国的领土，扩大了边界，形成既成事实，然后以高姿态提出谈判。

“既成事实”乃是外交上常用的谈判术，但在商品交易上也很有效用。

这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动使称处于有利的地位。“既成事实”的谈判术并不能决定交易的完成，不过可以影响最后的结果。律师告诉塑胶厂商一个控制价格非常有效的办法，这个厂商马上就付诸试验，他甲电报通知所有的顾客，价钱即将上涨5角了。不久以后，这个厂商便开始和每一个顾客谈判，大部分的顾客都很高兴地接受了少于5角的涨幅。围布这个“既成事实”谈判术就成功了。这种行动会影响双方权力的平衡，它的力量在于：已造成的事实是很难再更动的。通常大部分的侵略者会说：“我已经做了，现在让我们谈一谈吧！”有些典型的买主和卖主运用这种战略，使出绝招。当价没谈好之前，买方就把价钱定死强加于对方，使对方无力拒绝，不管愿意不愿意，都得接受既成事实，因为生米已煮成熟饭，只好硬着头皮吃下去了。谈判采用先下手为强，形成既成事实，然后逼人接受，这种做法是极不道德的行为，通常多是强者欺负弱者的一种类似敲诈的谈判术。

谈判，在国与国之间是政治家与军事家合作得以完成的，也就是说，谈判需要一定的军事压力，才能成立。劳资之间的谈判，也是在某种压力之下，例如罢工，迫使资本家坐下来倾听工人的意见，考虑工人的要求，谈判就此开始了。商场上也是如此，当供不应求时，卖主要涨价，买主不接受，卖主就扬言把商品卖给别人，买主只好坐下来与卖主谈判，以示和解。由上可见，谈判都建立在付诸行动上，也就是说通过边打边谈，容易取得成效。

有一位精于边打边谈的商场谈判老手，曾与友人透露一些谈判技巧。当他与卖主洽谈时，让其余的几个卖主坐在会客室里等候，以此来示意他不只是同一个卖主打交道，使卖主们意识到必须竞争；当他与买主洽谈时，他又摆出了另一种样子，一面暗示价格会上涨，一面拿出订单表示供不应求，一面又要买主付定金，不然无法供货。这些谈判技术使他屡谈屡胜，不管是卖主还是买主都无法招架。

纵观古今中外，边打边谈的谈判技巧可以说经久不衰，而且越用越精。

边打边谈都是由于谈不下去后，或者一方根本没有诚意进行谈判的情况下才以“武力”胁迫谈判。要想避免“战事”发生，商人们都得多一点自知之明，少一点坚持己见，双方心理就可能出现很多的平衡，商事活动就必然会顺利进行，谈判就会在安全的环境下完成。

软硬兼施

在谈判桌上，双方都有众多的“谋士”和主谈人，其中都不乏持强硬态度的和持温和态度的人士，这是为什么呢？为的是运用软硬兼施的谈判战术。

大凡商界谈判，通俗一点管持强硬态度的叫“坏人”，温和派的态度较好，彬彬有礼，就被称为“好人”。谈判时，这个“好人”和“坏人”的战术该如何使用呢？先要有人采取强硬的立场，做狮子大开口的要求。而他旁边的人则是友善的，在谈判中一直很少开口说话。过了一会儿，这个“坏人”闭口不说，让“好人”接替下去。而他提出的条件和前一个人比较之下，似乎很合理。为什么不是呢？和这么一个和气的人交易要比跟那个讨厌的家伙交涉愉快多了。你会不由自来地想到，事情本来是会更糟糕的。“坏人”们常以各种不同的面目或形式出现在谈判中。他们可能是人也可能是事情，可能是真的也可能是假的。估价的人、律师、会计人员甚至头头都会扮演很称职的“坏人”，他们也很容易为人所相信。委员会、管制团体和银行家常常站在强硬的路线上。而非人的“坏人”角色则包括一些事情。例如：公司政策、标准的条件和情形、赊款原则和各种各样的程序。终究，假如你不喜欢我们公司的政策，你要去和谁诉说呢？甚至连我自己都不知道是谁制定我们公司的政策。假如我有疑问，它也自然成为你的问题。如果你碰到了“坏人”，以下是你可以采取的对策：

2。向对方的上级抗议。