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谋略卷1（第5页）

3。退出商谈。

4。当着大众的面，责备对方。

5。采取相同的策略，扮演“坏人”反击回去。

6。商谈时，暗示“坏人”的出现，这将缓和对方的气势。

7。找出对方的“仙人掌”，再挑掉它们的“刺”。最佳的防御是心理上认清楚，，好人”和“坏人”都是属于同一阵线，两者的最终目的都是想从你身上得到他们想要的东西。而“好人”和“坏人”的策略就是他们所使用的方法。

软硬兼施是谈判时较常用的一种技巧，不论是哪一方都会出现软硬兼施的场面，对解决问题来说有比较、有对照，至少可以让对方听到两种看法，以便从中选择可接受的条件。虽然是有意的事先预谋，但实效性较强，使谈判**迭起，有声有色，侧面起到推波助澜的作用。

兴风作浪

谈判，是一个系统工程，与许多学科密切关联。就拿商业谈判来说吧，不仅要了解市场行情、货物等级质量、经济核算、法律程序，而且要了解军事战略、战术，以及心理活动等，才能战胜对手使自己达到目的。因此，有人在谈判中故意兴风作浪，让对方措手不及，使谈判获得成功。

在谈判的过程中，人们往往无法忍受突然的情绪爆发，因此这种战术是非常有效的。在日常生活里，人们早已学会了忍耐，已把愤怒、恐惧、冷漠或者绝望等情绪深深地埋藏在心里，因此当对方将这类情绪肆无忌惮地发泄出来时，人们便不知所措了。当人们自己的行动引起对方的情绪激动时，总是怀疑自己是不是做得太过分了，甚至害怕整个局势会因此而失去控制。其实，在日常生活中，情感的流露必然会引起对方的共鸣；唯有懂得使用这种战略的谈判者，才能随时取得主动的地位。就另一方面而言，这种令人措手不及的手段，往往能够考验我们的决心，动摇我们的自信心或者强迫我们重估自己的目标或情势。情绪具有各式各样的作用：愤怒往往能使对方丧胆而让步，流泪能够换得对方的同情，恐惧将人们的心拴在一起，冷漠则表示出漠不关心的态度。情绪好比一个万花筒，只要加入强烈的字词，人们就被搅乱了头脑，弄不清其中的真谛了。有些人利用了人们这种心理特征，在谈判桌上兴风作浪、故意站立而起，破口大骂，口吐狂言，让对手感到震惊，从而改变了初衷。

对于这样在谈判中兴风作浪、把水搅浑的人，最好的办法是保持一副冷静的头脑，让对方“表演”完，从中探出他的目的，然后固守城池，重申一遍原来的意见，使对方觉得你对此不以为然，视而不见，置若罔闻。倘若被他搞得心慌意乱，继而与之一争高低，他的战术就得逞了。

谈判完成后都是以签订条约或契约来落实条款内容的。然而，许多契约并不是那么完整无缺、无懈可击，经常会出现一些漏洞或问题，需要适时地给予修正，堵塞漏洞，使契约更加完善，双方执行起来顺利一些，避免为了一个枝节问题，阻碍协约的效力。

谈判契约中的漏洞之所以会发生，往往是因为谈判者在协谈后，将某些程序或作业让给其他人来做。这种漏洞很可能会导致严重的后果。假如对方抓住这个机会想要占你的便宜，那么，就会给你造成损失了。不愿履行契约者，就常会利用遗漏了的或者含糊不清的辞句来迫使对方依照己方的意思进行解释。

一家纸厂卖纸的条件是30天内钱要全部付清，而买方却写了一封信给纸厂，申明他的公司付现金的政策一向是10天内就付清，但是有2％的折扣（这就是说只付货价的98％），假如在相当的时间内，仍没有收到回信的话，事情就要这样处理了。而大多数的事情也就这样子解决了。曾有许多人在处理与货品规格、付款条件、检验程序、增添零件等有关的事情时，都采用了相同的策略来和对方谈判。不论所要处理的什么事情，他们所采取的方法总是一样。如何能对付这种战术呢？很显然地，我们应该将这类的事情和程序清楚地写入合约中。假如你收到对方一份备忘录时，必须立即回信。即使你没能及时回信，也不要不好意思指出对方所做的单方面行动和不履行契的的行动是不对的。对方这种不履行契约的策略是不公平的，你要有充分的理由来保护自己，并且可以理直气壮地指斥对方为骗子，必要时亦可上法庭公断。

人难免有错误或缺点，契约当然也会有漏洞，如果没有损害双方的利益，那就没有必要去追究修改。要是契约违反了谈判的初衷，就应当立即采取措施进行弥补，堵住漏洞，补救损失。因此，不管哪一方，都要常常翻阅契约，检查对照履约情况，及时发现问题，纠正条文。

乱中取胜

生活中有浑水摸鱼之说，把水搅浑后，鱼儿的视力受到影响，分不清哪是危险、哪是安全的所在，因此常被人逮住。商场谈判中，有人尽量提出一大堆烦人的问题，使原本简单的事变得越来越复杂，如果事先没有做好充分的思想准备，极易落入陷井，被人摸走大鱼。

乱中取胜，有人以此为战略，故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使对方更辛苦地工作，然后迫使对方屈服或者借此机会反悔已经答应的让步。有时候，甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。

虽然谈判通常应该以一定的秩序和方式进行，但是懂得乱中取胜战术的人都知道没有秩序的状况反而对自己有利。搅和可能发生在谈判初期或末期。有一个谈判高手，他喜欢很快就把事情搅和在一起。会谈开始了，没多久，他避开原谈判内容，就要讨论新的送货日期、服务、品质标准、数量、价格、包装等要点的改变，将事情弄得非常复杂，他之所以如此做，乃是为了要看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题，有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和得复杂，因为这时每个人部已精神不支，宁可同意任何看来还合理的事情，而不愿意在早上两点钟的时候去伤这样的脑筋。搅和的人常常利用人们困惑时所犯下的错误使他突然问对事情无法加以比较，甚至连成本都无法计算了。当事情被搞得乱糟糟的时候，大多数的人就想撒手不管，他就乘机捞油水。

任凭他们怎么乱都不予理会，只要我方不乱，对方就无机可乘。

拖垮对手

许多人都了解，在古代审判犯人时，常有一些官吏采取疲劳战术，轮番上阵，连续突审，好令犯人屈服，吐露实情。他们夜以继日地对犯人加以审讯，接连几天不让犯人合眼，或威逼利诱，或严刑拷打，无所不用其极，总之是不让犯人得到一点休息和松懈的机会，使其在极度疲倦的情况下，精神崩溃，身心两疲，再也坚持不下去，只好交待。商场谈判，也有人沿用这种战术。

研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人都比较容易被动，犯下许多愚笨的错误。那些喜欢在晚上做生意的人都知道，在清晨3点钟进行的交易，大都会有十分完美的成果。

经过白天长时间的会谈后，再以整晚的时间来讨论，重新计划或重新估计。

故意如此做的人都知道，这种方法只要实施一段时间之后，谈判者便会变得不讲理，沮丧而且容易犯错误。讨价还价是一项很难的工作，需要很清晰的头脑和旺盛的精力才能胜任。人们忍受压力的能力是不同的。经过长时间飞行后的紧张，再加上漫长的路程及陌生的坏境，这些不利的情况，对于谈判者都是一种考验。

疲劳战术直接危害着谈判的效果，如何抵御疲劳战术，这是个关键问题。

谈判小组的领导者应该负责尽量使谈判在正常的工作时间内进行，也应该注意到小组成员是否有定时和足够的休息。假如需要经过一段遥远的旅程，那么他们的妻子便应该能够伴随他们，所需的费用也应由公司负担。不要心疼出差费和一流旅馆的住宿费，这些只是小钱，却往往是成败的关键。另外，当对方提出连续作战的要求时，应该婉言谢绝。不能拒绝时，应限时完成，或把延长的时间压到最低限度。同时注意劳逸结合，在谈判中抽出一定时间娱乐或旅游，调节一下情绪。

透露秘密

透露秘密的人常被人误认为是知已、同盟者，因此对其产生好感。谈判桌上，政治家们为寻求统一战线，适当地向对手透露一些内情，博得人们赞赏；商场中也常见到向竞争对手透露一些秘密，使竞争对手变为合作伙伴的现象。

透露秘密就是但白地告诉他人自己暗地里所进行的活动和所做的事情，这些活动和事情往往是对他人不利的。他人一旦知道这些秘密，从心底里由衷地感激为他透露秘密的人，从而与之建立了密切的关系，或把其视为可信赖的人。

其实，对于透露秘密的人，应该进行两方面的分析。一是为什么透露秘密，二是该秘密对谈判双方的利益得失，如果出自化于戈为玉帛，愿意成为合作伙伴，出发点则是好的。假如这秘密使谈判双方都得利，或都有好处，那么应该密切合作才是。反之，就需要引起警惕了。

旁敲侧击

谈判，在桌子上是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。

但是，有些条款是在桌子底下，或在宴会厅里就早已达成了一致意见和看法。

许多人在谈判之前私下里由低层人员互相接触，达成协议和谅解备忘录，或者相互了解对方的原则和立场，以及对某一问题可承受的程度。要想做好以上这些基础工作，参与谈判的有关人员就必须学会旁敲侧击的打探技术。

每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判时直接提出来讨论。

另一个则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出很不妥协的姿态给对方看，而另一方面也必须在对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。不管是买主或卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方都会知道。同时，也不会有失掉面子的优虑；倘若这个条件是在谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的影响。所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情况下，偷森地放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。