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谋略卷2（第1页）

谋略卷（2）

远利暗示

要想通过谈判确定长期合作关系，就必须考察和评估既得利益和未来前景。有些人富有雄心壮志，制订了长期发展规划，并按此逐步实施。但是，就眼前来说，似乎光投入不产出，而且投资金额大得吓人，在这种情况下，与他人谈判合作问题，就要给予充分的论证，对合作伙伴作一番远利暗示，否则就打动不了人家的心，吸引投资就会出现困难。

对每一个投资者来说，都是为了获得利润而进行投资的。在谈判中所谓的利润乃是指欲望的满足，不单只是金钱的获得。当投资者拥有1000元时，他将如何投资呢？他将会预计10年中股份的红利和价值。假如这个投资者还算聪明的话，就会作概率的估计。投资者不喜欢冒险，只有确认10年内股份的价值能翻几番，并可获取相当高的红利，他们才会大胆地去冒这个风险。

任何交易所产生的未来满足或不满足完全在于谈判者自己的看法。有的谈判者对于未来是乐观的，有的则是悲观的；有的谈判者希望马上完成交易，有的却希望先等待一段时间后再说。

一家世界最大的家庭储蓄兼贷款公司，在合同上写了一项条款，说明抵押借款未付清以前（通常是20年或者30年），如果把房子卖给别人，就必须付给他们根据总借款数额计算的6个月利息。许多人在付清借款（即15年）后，打算卖掉房子时，才对这项规定感到惊讶。因为即使他们早已还清了借款，他们还要付出罚金来。家庭储蓄兼贷款公司了解人们在购买一栋新房子的兴头上，根本不会考虑要付一笔过高的罚金。这虽是一项诚实的行为，可是却不太公平。从现实的观点来看，这件事情告诉了卖主什么呢？就是说卖主在找寻短期的或长期的买主时，卖主可以向买主保证未来的价值比现在高，甚至比买主所希望的还要高，他可以向买主保证未来不太可能发生损失。

买主是对未来满足的投资者，假如他是一个悲观者，你要使他乐观。每个谈判者都要扮演一个相同的角色。他的工作就是要提高对方对未来满足的期望值，同时另以远利来诱使对方作决定。

投资谈判的关键在于投资者是否有利可图，有些人为了吸引投资会抛出种种假象，或作出夸张的评估。作为投资者对远利暗示要进一步考察，分析，从中得出是否投资的判断，方不至于吃亏。

心猿意马

谈判通常都是严肃认真的。但是有些人谈判却不很认真，有的是通过谈判了解情况，有的利用谈判阻挠、延缓对方的行动，有的心猿意马，以达到不可告人的目的。

曾经有几个买主主动地和卖主讲好，请卖主为他们保留产品，不要卖给别人，可是卖主却又以更好的价钱卖掉了。如果卖主的心中早已有这种打算时，会故意地下固定价格，因为他们相信以后随价格上涨会卖个好价钱，外交上的谈判也常常没有什么目的，只是想掩饰一项有意的侵略或转移对方的注意力，以便武装准备。心猿意马的谈判是讨价还价过程中的一部分，虽然很不道德，不过也不一定都是如此。谈判者为了障人耳目，以谈判为由，私下和别人交易，目的是保持关系。有的故意心猿意马，使谈判拖延；有的故意造成冲突使谈判告吹；更多的人则是利用这种战术转移对方的注意力，设置阻力达不成交易。

对于心猿意马的谈判，一旦察觉出来，就要立即采取对策，或休会避免伤了和气；或直接了当，一针见血地指出对方没有诚意，尽早结束谈判；或以其人之道还治其人之身，从中探明原因，研究出对付办法。

杜绝腐败

谈判的技术有理论性，也有实践经验，有其科学性，也有旁门左道，但使用起来一样奏效。在实际谈判中，一些人在谈判前行贿赂之手法，很实用，解决了不少问题，但是这种做法是不正当的。

有一家运输公司的副经理，他手头时常存有20000元的现金。当一位学者告诉他说正在写一本与商业谈判有关的书时，他觉得很有趣，笑了笑，告诉那位学者说：“每逢我和对手的谈判陷入低潮时，我就打电话给顾问，然后再由他在私下给‘某人’5000元，问题就轻易地解决了。何不把这个事实写进你的书里？”这位副经理是一个非常爱好家庭生活的人，并且笃信宗教。

他决不认为自己是坏人。对他来说，贿赂只不过是商业上必然存在的一个事实而已，而且他相信所有的商业都是如此运作的。

由此可以获得一个结论：那些不曾行贿或者受贿的人，绝对无法真正了解它们的**力有多大，以及它们在实际生活中是如何的普遍。至于那些曾经行贿的人，往往就因此而相信每个人都各有其价钱，这实在是一个危险的信念。而那些接受过贿赂的人，都会驾轻就熟地继续受贿，使得那些负责监督管理的人，往往不知应该如何去逮住他们。

我们反对行贿，因为靠行贿来为己方获得利益，属不正当竞争行为，尽管有些事经过贿赂可以私了，有些贿赂可以得到有价值的情报。对于有损己方利益，拿原则作交易的事，一定不能干，那样会因得到点好处而使公司或个人吃大亏的。应该指出，行贿与受贿都属于腐败行为，是违法的不正当竞争行为，应受到法律追究与制裁。

让小促大

商场中常常可以看到互相利用、互相让步的场面，因此，常见到让小促大成的战术。

某作家在他所写的经济小说中，描述过公司上下紧张交涉的场面，彼此时建筑工期的确定讨价还价。经理说：“期末前要做到一百分工作。”科长心想只能做到八十，于是他说：“那办不到，一百太多，五十就好了。”经理维护公司的利益、他差点说：“这是命令！”科长说：“我也知道公司的困难，尽全力做到七十吧！”双方激烈争论，最终以七十五谈妥。这种让步战术在实业界、国际商界、外交场面都很常见。在日美贸易自由化商谈上，日方的战术是承认自由化，对无关大局的小细节让步。如牛、柑桔。。的进口，使得重要货品能顺利通过协议。“我不能再让步！”但实际上却慢慢让步，心理上先战胜对方为主要秘诀。在很多要求之中，说“我不要求。。那个也不要，但只要。。”把真实的要求放在最后，回旋余地就大。对方不付钱，则延长期限，或改变为分期忖款，表面上是让步了，但实际上同样达到了收钱的目的。

一个国家在国际贸易中，以让小促大成。一个企业在市场活动中也会采取这种战术。所以，对每个商人来说，不可因小失大，要透过现象看本质，在不需要什么“让步”的时候，可大度不凡，表示谦让来反“让步”。要清醒地认识到，所有商人都不愿意失去自己的利益，“让步”只是个幌子，其中必然有诈。让小促大成，说穿了就是吃小亏占大便宜。如果各自都认为得到了好处，那么“让小促大成”就会被双方所接受。

转移重心

一对竞争者围绕着重大问题，进行剧烈的互相攻击。其中一位避重就轻，略施小汁，把矛头一转，引向对方较弱的方面，强攻一点不及其余。对方显然受不了，耽于辩护，削弱了攻击力。这样一来，使争论的重点转移到枝节问题上，这就是转移重心。

报纸上经常刊载议员们开会辩论的情况：在野党推出口才一流的议员，展开白热化的交战。表面上辩论进行得很热烈，可人们常觉得有内容空虚之感。在野党议员提出具体数字，攻击经济政策的错误，当执政党议员从数字部分反攻之后，辩论的重点就越来越离题。最后双方都很感情用事地互相攻击起来。自然这样的辩论最后不会有么结果。辩论的问题本来是和国民生活息息相关的经济政策问题，结果因为转入细节的争论，而无法抓住重点。从心理观点来说，人的意识会受对象轻重的影响，即使在讨论一些重要事情时出现节外生枝，也可能因指望先解决简单问题而忘了要讨论的重点。某电机制造厂的总务经理管事，好像很会鸡蛋里挑骨头，对一点小问题也表现出不满意，对工作中有突出表现的部下他常批评说：“你们的讲话态度很不好。”

或说：“你们的衣服穿得不整齐，不像样。”总是专挑细枝末节的问题难为部下，用部下的话讲这位总务经理是很怕能干的部下抬头，威胁他的地位。

难怪部下们把这位经理视为“想杀死的厌恶上司”。另一方面，这人拘泥于枝节问题，专找鸡毛蒜皮的小事，目的是为自己开拓一条独有之路，在生存竞争中保住经理的职位。要用诈术使对方迷失重点的话，就得追究对方说话的错误，具体推敲其数字的差异，抓住不重要的微小细节问题导致对方迷失预定的重点。

转移重心战术，一般适用于重大项目的谈判和重要问题的讨论。其本质不是解决问题，而是缓和矛盾。每当双方各抒己见，相持不下时，总得寻找一个暂时的措施，把矛头引向歧途，转入他方，求得平衡。反之，若不转移重心，让争论和攻击没完没了地继续下去，即使在商场上很具有影响力的企业或企业集团，也会信誉下降，股票下跌，各种各样的看法和想法部将在同行中产生，若不迅速结束纷争，必然带来对双方都不利的后果。

恩威并用

国外的警察在办案中，常用的办法是软硬兼施，最终让犯人坦白交待。

在商场中运用软硬兼施的手法，来欺诈对手，获取利润，也多有存在。

日本小说《热海杀人事件》被改编成电影后，引起全国轰动。影片中最使人感到有趣的是调查嫌疑犯的刑警所采用的奇妙调查技巧。刑警一会儿恐吓嫌疑犯，一会儿又好言相劝，软硬兼施，步步紧逼。在突然诱出嫌疑犯口供时，忍不住戏剧性地大声叫好，喜极而泣。由于刑警采用了这些心理技巧，大部分嫌疑犯无法隐藏犯罪事实而主动做了坦白交待。调查过程中，先由凶恶的刑警采用威胁恐吓的方式，对嫌疑犯做精神上的压迫，使之心理状况变得紧张而复杂，然后由宽容型刑警出面，采用同情、理解，安慰的手法与嫌疑犯交谈，并明确表示招供就可以得到宽大处理。一般情况下，嫌疑犯受到这种一阵硬、一阵软的攻击时，往往会向宽容型的刑警但白自己的犯罪过程。

这就是异常心理法的变形之一，在心理学上被称为缓急交待法。针对同一课题，通常由缓型和急型两人配合，一个人兼施两种作风更好，首先，急型的人急攻，然后宽型的人应恰到好处地出现，为对方提供逃避的路线。这种巧妙的安排，将诱导对方不加思索地落入圈套。当然，除了在刑警办案时使用外，在商业场合也能取得很理想的效果。在贸易谈判中，假设我方为供货方，在参加首轮谈判中不要把真正的条件全部抛出。首先由我方代表之一尽量提出严厉的条件，或者是近乎荒谬的提议，以影响对方的期望水准，使其几乎不想做这笔生意，从心理上把对方逼进死胡同。然后，由另一个人出面提出另外的条件，看样子是一个折衷方案（其实这才是真正期望的水准），做法好象极其大度，替对方找出一条可行的道路。客观地分析，这种条件一定比对方期望的条件苛刻，如果对方缺乏经验，就会误以为这是一个可以接受的折衷方案。

商场交易，不论是卖方还是买方，在洽谈中，开始时总是摆出一副强硬的态度，双方针锋相对，唇枪舌战，提出许多无理的条件，以至常常出现掉头就走的情况。可过些时日，双方可以降低条件，“言归于好”地回到谈判桌上，于是一桩双方都能接受的交易就这么谈成了，在商场中，软硬兼施屡见不鲜，彼此很可能都了解其中有诈，但许多交易又需要这个过程。由此可见，软硬兼施已成为商场交易活动中，商人最喜欢玩弄的一种伎俩。

良好开端

一般来说，宽松、和谐、信任的谈判气氛比较容易达成协议。而要得到这样一种气氛，创造一个良好的开端是十分关键的。一开始，谈判双方就吹毛求疵，苛刻狡诈，彼此戒备，这便很难有好的谈判结果。

怎样才能创造一个良好的开端呢？

必须努力使谈判热烈起来，努力使谈话礼让亲切起来。欲求得这样的效果，你必须首先做到：认真倾听对方谈话，用恰当的语言打开对方的心扉。

1。认真倾听对方谈话。

你专心地倾听，首先使对方感到你的诚意及对他的尊重和信任，这是很关键的一步。