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谋略卷1（第2页）

1954年6月，英国丘吉尔在英美关系紧张的状况下，毅然飞往美国，企图打破对峙，促成合作。机场上，丘吉尔发表了演讲。他的演讲不带公文式的套语，而是以乡情感动人，他用自己的母亲曾经是美国人这一事实来赢得听众，演讲的第一句话就是：“我为从我的祖国来到母亲的国家而感到由衷的高兴。”话一出口，掌声雷动，让美国人感到很亲切，为丘吉尔的访问提供了良好开端。

以上两个案例，都说明了攀叙乡情对密切双方关系的作用。企业与企业之间有着千丝万缕的联系，在经济活动中，通过畅叙旧情加强联系，也是同样道理。

攻击弱点

也许谁都难免受到恶语中伤；对满含恶意的话语避而不理，对方会认为你软弱。只有针锋相对，及时反击，才能变“被动挨打”为“主动进攻”。

反击的基本出发点是攻其要害，向对方的薄弱环节发起进攻，置其于窘境。

1959年7月，美国总统尼克松即将出访前苏联，临行前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。在双方会晤时，赫鲁晓夫激烈地抨击了这个决议，宣称这是严重的挑衅，是愚蠢的、威胁性的决议。他在桌上乱敲，并怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得象马刚拉出来的粪，没有什么东西比这玩意儿更臭了。”尼克松从为他准备的背景材料中得知，赫鲁晓夫年轻的时候曾当过猪倌，于是，他逼视着赫鲁晓夫的眼睛，用交谈的口气回敬道：“恐怕主席弄错了。有一种东西比马粪还臭，那就是猪粪。”赫鲁晓夫欲怒未怒，然后突然笑起来：“这点，也许你是对的，现在我们该谈别的问题了。”

尼克松克制冷静，不失礼仪。表情上神态自若，实际上却暗露锋芒，攻击要害，反击力强，说得赫鲁晓夫十分尴尬，只得转移话题，谈论别的事情。

1988年，美国开始第41届总统竞选。民意测验表明，民主党总统候选人杜卡基斯的支持率，比共和党总统候选人布什多出10多个百分点。但是，布什在公关专家罗杰·艾尔斯的精心策划下，迅速扭转不利局面，在最后一次电视辩论后，取得了稳操胜券的优势。

布什的策略就是攻其要害。他抓住对手的弱点，单刀直入，使其陷入窘境。杜卡基斯嘲笑布什是里根的影子，没有自己的见解，自身缺乏作为一个政治家的明显的政治标记。社卡基斯用讥讽的口吻问：“布什在哪里？”布什轻松地回击道：“噢，布什在家里，同夫人巴巴拉在一起，这有什么错吗？”

这句话表面上看来是平平常常的，却语义双关，暗点出杜卡基斯风流好色、生活不检点的毛病，揭了对方的疮疤。

社卡基斯曾经自诩为民主党内的自由派，但他却始终不得不奉行民主党的一贯立场，不敢偏离半点，这样，使他的政治自诩黯然失色。布什抓住他言行自相矛盾之处，给予淋漓尽致的揭露，使杜卡基斯在选民面前留下了一个“投机政客”的不良印象。

共和党还抓住杜卡基斯频频眨眼的习惯，炮制了一个布什与戈尔巴乔夫握手的画面，在电视屏幕上展现了布什富有经验、刚强果断的外交家和政治家的形象，画面旁白道：布什能与戈尔巴乔夫抗衡，两眼直视，坚定不移。

而杜卡基斯，总是眨眼睛，说明他优柔寡断，我们怎么能相信总是眨眼的人，能够推行坚定的外交政策呢？结果，布什的选票由落后转向优势。

布什在与对手角逐的过程中，抓住对手好色、投机等弱点，攻其要害，施展自己的论辩才能，把对手逼得步步退却，从而赢得了这次总统竞选。

自投罗网

在商业谈判中，如何说服对方，使自己如愿以偿呢？双方出现僵持，切不可操之过急，急于劝说，而是应该采取迂回战术，设个圈套，之后从侧面诱导对方做出各种肯定回答，步步接近你要达到的目标，让对方在山穷水尽之时自投罗网。

有一位推销员要推销本厂生产的四吨载重卡车，而谈判对手坚持自己只需要两吨的卡车，怎样使对方改变主意呢？推销员施展了自己的计谋：推销员：“你们运的货每次平均重量是多少？”

厂方代表：“很难说，大概两吨吧。”

推销员：“有时候多，有时候少，对吧？”

“对。”

推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？”

“对。不过。。”

推销员：“假如你在丘陵地区行驶，而且那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况要大一些？”

厂方代表：“是的。”

推销员：“你们冬天出车的次数比夏天多吧？”

“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”

推销员：“有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？”

“对，那是事实。”

推销员：“你在决定购车型号时，是否留有余地？”

厂方代表：“你的意思是？”

推销员：“从长远观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”

厂方代表：“当然要看它的使用寿命了。”

推销员：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆寿命长些？”

厂方代表：“当然是马力大、载重多的那一辆。”

推销员：“看来，你们厂应该买一辆载四吨货物的汽车，这样更合算些！”

经过这样一番讨论，工厂做出最后决定：买一辆四吨卡车。