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六卖顾客所需要的而不是你想卖的（第1页）

六、卖顾客所需要的，而不是你想卖的

顾客进入便利店消费，是因为他们的个人需求，而店铺如果不能满足这种需求，那么你的经营策略就存在问题。顾客不关心你想要卖什么，他们只关心自己的需要。店铺的经营必须以寻找这种买点为基础。否则，即使再好的商品、再诱人的价格也很难让顾客买单。记住：人们是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买。

现在是买点的时代

可口可乐的新可乐，口感比老可乐更好，但新可乐非但没有取代老可乐，反而差点毁了可口可乐这块金字招牌。

雷诺兹推出的无烟香烟，可以减轻二手烟的危害，符合了人们追求健康的心理，但雷诺兹依然避免不了失败的命运。

他们之所以失败，是它们的卖点不够独特吗？非也，它们的卖点都非常的独特，甚至都可以堪称为大创意，但为什么它们最终都逃不过被市场淘汰的命运呢？

原因在于：在以消费者为核心的新经济环境下，单纯以产品功能为出发点的卖点已经不再适用！因为“卖点”最大的特点在于寻求产品的客观差异化，其最大的缺点在于其所寻找的客观差异化脱离了消费者的主观需求。在当今以消费者为主导的市场，一个产品如果脱离了消费者的需求，即便差异化再明显，功能再独特，也不可能无法打动消费者，打开消费者的钱袋，当然也不可能畅销于市场了。

如果将“卖点”定义为独特的销售主张，那么我们可以用“独特的购买主张”来解释“买点”的定义。“买点”和“卖点”的差别在于：“卖点”是以产品为本位的，以产品为原点进行的差异化诉求。而“买点”则是以消费者为本位的，它以消费者的需求的圆点，以满足消费者潜在需求为终点。

导致“卖点”向“买点”转化的关键在于市场环境的变化。“卖点”理念产生的背景是消费物质相对缺乏的卖方市场，企业和产品是当时市场的核心，所有的市场活动都围绕着企业和产品而展开。只要有好的产品功能，只要有足够的广告宣传费用，企业的产品就能够顺利销售出去。而当前的市场，随着消费资料的爆发式增长以及资讯获取渠道的空前发达，消费者已稳稳的占据了市场的主导地位，成了左右企业发展的核心力量。而“买点”正是以消费者为本位的，它以消费者的需求的圆点，以满足消费者潜在需求为终点。

开店秘籍：

现在便利店也在到处开花，顾客的选择在增加。如何才能在万花丛中脱颖而出？只能依靠提供“买点”而不是“卖点”

买点具有如下特点:

1。必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的。既可以是符合消费者需求的独特的品牌实物功能，也可以是基于被认可的产品功能基础上延伸出来的独特的品牌形象，还可以是满足消费者快捷、方便、周到等方面需求的服务等。

2。必须符合目标消费群大多数消费者现有或潜在的需求。是动态而不是静止的，会随着消费者需求层次的提高而变化。

不要只沉溺于卖点，快找买点

两个店进同一批货，一个店铺的经营者想：“我进的这批货是最流行的款式，质地又好，做工又好，肯定能卖得不错。”另一个店铺的经营者想：“我进的这批货学生最喜欢了，他们就喜欢这种价格和款式的。”前者思考的是卖点，后者思考的是买点。

卖点和买点的不同在于：卖点是商家从销售角度对商品利益的描述；买点则是顾客从消费角度对商品利益的预期。卖点以商品的性质和功能为依据，是销售者说服顾客购买商品的理由。买点则以顾客的消费需求为内核，构成顾客购买商品的动机。

传统营销学的销售流程中，商品说明环节之后紧接着的便是促成交易的环节。这种说法现在已经得到了纠正。商品说明环节只能说明商品内在的性质和特色，在此之后应该进一步描述商品的买点，即商品性质特色所负载着的对顾客的利益，从而帮助顾客明晰商品是如何满足了自身的诉求，产生购买欲望，最后才顺水推舟地促成销售。

许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，能留下美好而完整的记录。于是，有拍相片的，有留下婴孩小撮胎毛的，有填写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。

日本的一家公司推出了令人耳目一新的产品——“婴儿手足印”纪念框，以年轻父母为销售对象。

年轻的父母替小宝宝印下手印或足印后，该公司据此用粘土做成模型，并且注入特殊的树脂原料，等其凝固后，便成为一个立体的手型或足型。继而在其表面镀上一层金色或银色、棕色，再将手型或足型镶入木框之中，再铸上格言、感想或人名等合适的字眼。

这样，一件带有纪念意义的艺术性装饰品便完工了。

这新生的小宝宝的手掌或脚掌，常常可以叫父母回想起孩子出生时的情形。而孩子长大后，见到自己当初的小手小脚，更是感到惊奇而有趣。

这种产品在日本一上市，即呈现畅销的势头。

开店秘籍：

卖点和买点告诉我们：

1。不同类型的客户会表现出不同的买点在客户开拓阶段，可以以买点为线索寻找你的目标消费群。

2。在准备接触和实际接触顾客阶段，一方面，要根据买点分析评价和选择顾客，并从多方面了解目标顾客群的买点；另一方面，要针对顾客的买点选择和初步介绍产品卖点，以激活顾客对商品的潜在需求。

3。要努力找到卖点与买点的契合点——将商品内在特性的说明发展到商品买点的描述，以商品对顾客的利益促成顾客购买。