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第二课 识别对方的心理（第5页）

从最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方满足你的苛刻条件的最好方法。让一步往往就意味着让百步的结局。人们的戒备心理就是这样，一旦第一道门槛被突破，便能让对方在不经意间做出许多让步而不自知，由此积累成大幅度的进展，最终达到目标。

示弱并不等于懦弱

一个人想要改变自己条件的强弱是不容易的，但他却可以通过示强或者示弱的方式来为自己争取到最有利的位置。

人生在世，总有可能与这样或那样的人发生这样或那样的摩擦或形成对立关系。对立的情况一般有下面两种：一种是对方地位低于你，你高高在上，让他感觉你的优越性，心生妒忌；另一种是对方地位高于你，你冒犯了他，让他感觉你的大不敬，心生怒气。无论是哪一种情况，其根源是在你的面前对方感受不到自己的优越性。

我们都知道越王勾践的故事。越国国君勾践被吴国夫差打败以后，勾践作为亡国之君，不得不遵从吴王夫差的条件，带着自己的王妃虞妲，带着送给吴王的宫廷美女及金银财宝，怀着满腔的羞愧，去吴国做囚徒。

勾践一心想着报仇复国，但他深知，要想实现自己的抱负，除了要会忍之外，还必须以卑微的姿态来博取夫差的同情和怜悯。于是，他掩藏起自己的仇恨，辛勤劳作，除粪洒扫，养马放牧，从没露出一丝怨恨的神情。

一天，吴王夫差登上姑苏台，远远望见勾践和王妃虞妲在马粪堆旁端坐着，心里便有了些许的同情和怜悯。

他对身旁的太宰伯嚭说：“勾践在这种穷困的情况下还能坚持，真不容易，我很敬佩他的为人。”

伯嚭说：“不但可敬，看上去更可怜啊！”

夫差说：“太宰所言极是，我都有些不忍心再看下去了。如果他们能改过自新，我就赦免他们，让他们回国吧！”

过了几天，勾践听说吴王夫差生病了，就请求前来探视。他来的时候，正赶上吴王要大便，勾践便说：“臣在东海的时候曾跟医师学习过医术，通过观察人的粪便，就能诊断人的病情。”

吴王大便完毕后，差人将便桶拿到门外。勾践揭开桶盖，手取其便，跪在地上尝了尝。旁边的人都手掩着鼻子，脸上现出极度恶心的样子。随后，勾践又走到内室，跪下叩头说：“囚臣敬贺大王，您的病一过三天就会痊愈了。”

吴王夫差看他笃定的模样，便问：“你是怎么知道的？”

勾践说：“臣曾听医师说过，夫粪者，谷味也，顺时气则生，逆时气则死。今囚臣尝大王之粪，味苦且酸，正应春夏发生之气，所以知之。”

夫差大受感动，感慨着说：“你真是仁义之人啊！比我儿子对我还好。”

不久，夫差就赦免勾践回国了。这才有了后来的灭吴之举。

勾践凭什么赢得了吴王的同情和怜悯呢？那就是卑下的姿态。换句话说，也就是我们所说的向夫差示弱。

向对方示弱，让对方表现得比你优越，是人际关系学中一门很关键的学问。

法国哲学家罗西法古曾说：“如果你要得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越；如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧。”

在很多时候，卑下的姿态才能消除对方的敌意，赢得认可、友谊或同情。

对立者地位比你低，你表现出卑下的姿态，容易消除敌意，得到认可甚至赞赏；而对立者地位比你高，你表现出卑下的姿态，容易得到谅解、同情甚至怜悯。

也就是说，当你面对一个讨厌你的人时，不妨大胆地示弱，放弃自己的优越感，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感自然也就没了。你被接受了，成了最后的赢家。可见，示弱并不等于懦弱，笑到最后才是最重要的。

心理学感言

没有人会喜欢表现得比自己优越的人。向对方示弱，让对方表现得比自己优越，可消除对方的敌意，赢得认可、同情或赞赏，甚至友谊。

自嘲是一种智慧

自嘲，即自我嘲弄，就是要拿自身的失误、不足甚至生理缺陷来“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引申发挥、自圆其说，取得一笑。

从心理学的角度来讲，自嘲是一种幽默的生活态度，它表现的是自嘲者的低姿态，以及良好的修养。它不伤害任何人，相反，它体现了自嘲者的智慧，娱乐了大家。

常常，当我们陷入窘境时，逃避并非良方，你怒不可遏地反唇相讥只会遭到更多的嘲讽，不如来个超脱，自嘲自讽，反而显得豁达和自信，维护了面子不说，还堵住了别人的嘴巴。

美国著名演说家罗伯特，头秃得很厉害，在他头顶上很难找到几根头发。在他过60岁生日那天，有许多朋友来给他庆贺生日，妻子悄悄地劝他戴顶帽子。罗伯特却大声说：“我的夫人劝我今天戴顶帽子，可是你们不知道光着秃头有多好，我是第一个知道下雨的人！”这句自嘲的话，一下子使聚会的气氛变得轻松起来。

美国第16任总统林肯长相丑陋，可他不但不忌讳这一点，相反，他常常诙谐地拿自己的长相开玩笑。

在竞选总统时，他的对手攻击他两面三刀，搞阴谋诡计。林肯听了指着自己的脸说：“让公众来评判吧，如果我还有另一张脸的话，我会用现在这一张吗？”

还有一次，一个反对林肯的议员，走到林肯跟前挖苦地问：“听说总统您是一位成功的自我设计者？”“不错，先生。”林肯点点头说，“不过我不明白，一个成功的自我设计者，怎么会把自己设计成这副模样？”

这两位伟人都有不尽如人意的地方。不过他们并没有遮遮掩掩，否认自己的不足，反而以此来自嘲，既带动了气氛，又显示了智慧，不能不说是一种人格魅力的突显。

自嘲能营造一种良好的氛围，拉近自己与他人的距离，甚至让你备受欢迎。通常，优秀的大人物自嘲可减轻妒意，无足轻重的小人物自嘲可苦中作乐。