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第二课 识别对方的心理（第4页）

查理与汤姆森是业务部的两名得力干将，也同为销售部经理的候选人。公司有意考察他们的能力，派他们两人一起出差，去洽谈一个大项目。这个项目与公司未来的发展关系重大，因此，公司要求他们随时汇报洽谈进展情况。

两人都明白这次洽谈的分量，也知道彼此在洽谈中的表现将直接影响职务的晋升。刚开始，两人配合还算默契，后来却因为一些小问题发生了争执。不过，洽谈工作进展还算顺利。按照公司要求，查理与汤姆森轮流向总经理汇报情况。查理认为，两人有争执是在所难免的，每次汇报工作，他都只谈工作进展，从不提及对汤姆森的不满；而汤姆森则不一样，他把两人协作的情况以及对查理的抱怨也作为了汇报工作的一部分。总经理感到有些奇怪，为什么自始至终都只听到汤姆森对查理单方面的抱怨呢？

工作结束，两人高高兴兴地回到公司。令查理惊讶的是，见到汤姆森，同事们都一个劲地恭喜他，说他这次立功了，公司已放话会有重奖。相反，却没有人对自己表示祝贺。一位关系不错的同事告诉他，说大家都知道这次洽谈成功全靠汤姆森。正在这时，总经理打电话过来，叫查理去趟总经理办公室。

来到总经办，总经理热情地接待了他并询问了更多洽谈细节。他如实地一一作答。接着，总经理又向他了解汤姆森在洽谈中的表现，他也作出了客观的评价。

一个星期之后，公司宣布升任查理为销售部经理。理由是：公司选拔的领导者必须具备宽广的胸襟与度量。在整个洽谈过程中，查理体现了这一优秀品质。这件事情让查理深有感触，他更深刻地体会了“沉默是金，雄辩是银”的道理。

沉默不仅能化解冲突，也可能产生意想不到的效果。正所谓言多必失，多言多败。大凡我们的语言总是有这样或那样的漏洞，许多人在缺乏自信或极力表现时，可能会因语言使用不当给自己带来麻烦。因此，在某些场合，沉默可以避免失言。

古代有名判官叫任迪简，一次赴宴迟到，按照规矩要被罚酒。谁知，倒酒的侍卫一时糊涂，错把醋壶当作酒壶，给判官斟了满满一盅醋。任判官刚喝了一口，就觉出了醋味。不过，他保持了沉默，咬紧牙关一饮而尽。他之所以这样做，是因为他知道，侍卫的领导对军队的管理极其严格，绝不容许手下人犯如此荒唐的错误。如果说出来，侍卫必遭杀身之祸。结果，任判官酸不可支，吐血而归。这件事情传出后，听说这事的人都感动得流泪。任判宫这种为人厚道的品格深深为人所称道。

不过，不是谁都能在适当的时候保持沉默，沉默也是需要勇气与智慧的。什么时候应该保持沉默呢？

在自己不了解情况的时候。不论何时何地，如果不了解情况，不要乱发言。如果你是领导者，当员工内部发生争执，要求你做个公断时，适当的沉默是缓兵之计。在不了解情况或未经深思熟虑之前，绝不可表明自己的立场、发表自己的看法。

在自己没有把握的时候。在众人面前，对自己没有把握的事情保持沉默是明智之举。这样既能让自己表现得成熟、稳重，也可避免暴露自己的无知。

在自己想大发雷霆的时候。发怒通常于事无补，于人于己都不利。沉默这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。

心理学感言

沉默并非总是寡言的，沉默甚至是内涵丰富的、别样的表达方式。沉默能够化解一场可能到来的冲突，更能显示出一个人的博大胸襟。

三、适度地妥协胜过一味地坚持

妥协对人们来讲，说起来简单，但有的时候做起来却很难。妥协的结局有时是退一步海阔天空、两全其美或者是皆大欢喜，但有时还会适得其反，会丧失尊严，会背信弃义。

人应该先学会对他人和自己的退让和妥协。能够把自己压得低低的，那才是真正的尊贵。一个人再聪明也不宜锋芒毕露，不妨装得笨拙一点；即使非常清楚明白也不宜过于表现，宁可用谦虚来收敛自己；志节很高也不要孤芳自赏，宁可随和一点；在有能力时也不宜过于激进，宁可以退为进。

由深入浅难，由浅入深易

记得念书时，每次大考前，老师总是叮嘱我们：先做容易的，难的放到最后去做。

按照老师的话去做，果真越做越有信心，到最后，信心有了，不紧张了，思路打开了，难的也就变得容易了。

俗话说：好的开始是成功的一半。做事从容易的入手，这一方法不仅适用于考试，也适用于当事双方的谈判、交涉。

在与人谈判或交涉中，你若想融洽会谈气氛，打消对方的戒备心，不妨从一些他易于接受的小问题入手。一旦小问题解决了，双方的戒备心就容易消除，会谈信心就容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，为解决最后、最难的问题打下良好的基础。

当然，有的人并不赞同这一观点。他们认为，如果在交涉中有多项待解决的事情，那么，在刚开始时就应该把其中最困难的问题提出来。在他们看来，一旦最困难的问题解决了，其他的问题往往也就迎刃而解了。

这话似乎也有道理。不过，这样做很冒风险，失败的可能性很大。

想想看，最困难的问题，往往是双方争议最大或积蓄多年难以解决的，要想一下子解决，通常不太现实。以此作谈判或交涉的第一事项，如果一开始就造成很大的分歧，双方很可能失去和谈的信心、等待的耐心。一旦双方争执不下、互不相让、关系破裂，问题就难以解决了。

在一般情况下，一个聪明的交涉者，往往会在开始时就以比较简单的问题作为讨论事项。

在讨论这个事项时，他会说：“看样子没有别的问题，至少对于这个问题，我们的意见是一致的，下一个事项与这个事项没有太大的差别……”

结果，五个问题中对方赞成了三个，继续使用这种方法，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，成功的机会也十之八九。

从最简单、最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方接受要求、满足你的苛刻条件的最好办法。

让一步往往就意味着让百步的结局。在日常生活中，运用这种心理战术去办事会顺利很多。

比如说，你同时有几个问题需要别人帮忙解决，不要一开口就提出所有的问题，先选择一个对方容易帮忙解决的问题。这样，可消除对方的戒备心。

如果对方的戒备心已消除，你再提出那些稍难解决的问题。如果对方答应过你几次，感觉你的问题都不难解决。当你再提出那个最难解决的问题来，对方也往往会没有防备地帮你解决。

相反的，如果你第一次就提出最难解决的问题，对方最初就拒绝了你，恐怕你再提出其他容易解决的问题，对方也会予以拒绝。

这方法也可以用于批评人，先批评对方不痛不痒的小毛病，使其易于接受，然后循序渐进，将矛头指向症结所在，让其不知不觉地全盘接受。

心理学感言