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第二课 识别对方的心理（第6页）

适时适度的自我嘲笑，可让不友善的气氛变得友善，让他人在尽可能短的时间内接纳你。

丽莎在一家大公司的运输部门负责文书工作。当这个公司被另一个大公司合并以后，丽莎就在人事变动的波流中沉浮不定。新来的同事似乎对她不大友善，直到有一天丽莎运用了自嘲。“他们可不敢把我革职。”她解释说，“什么事我都远远落在人后。”

丽莎以取笑自己，使她的新同事和她一起笑，并帮助她建立友善合作关系。

当然，自嘲不是自我辱骂，不是出自己的丑。自嘲需要把握分寸。换句话说，自嘲时要超脱，但切忌尖刻，以避免让自己感到屈辱，让他人轻视。

心理学感言

从心理学的角度来看，自嘲是一种幽默的生活态度，它表现的是自嘲者的低姿态以及良好的修养，它不伤害任何人。相反，作为一种幽默的表达方式，自嘲在社交中有特殊的表达功能。它可以营造欢悦的气氛，可以拉近与他人的距离，可以化解尴尬，可以消除对方的妒忌。四、学会聆听这门艺术

做一个优秀的倾听者

最有价值的人，不一定是最能说的人！老天给了我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们少说多听的！善于倾听，才是成熟的人最基本的素质！实践表明，不能耐心倾听对方发言是人际交往的一大忌，有经验的交际者大多不会犯这种错误。因此，少说多听，话语及时，是人际交往中十分重要的一个技巧。

通常情况下，缺乏交际经验的人都会认为自己和别人交流的任务就是谈自己的情况，让别人在最短的时间里了解自己。因此，在交谈中，他们总在心里想下面该说的话，却从来不去注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。因为他们错误地认为成功的交际是因为说得多才掌握了交流的主动。

然而，事实却并非如此，在人际交往中不仅要懂得说，更要懂得“会听，多听”。因为，“会听”是任何一次成功的交际都必须具备的条件。一个善于交际的人善于把50％以上的时间都用在“听”上面，而且是边听、边想、边分析，并不断地向对方提出问题，以确保自己能够准确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了彼此的机会。

曾经有个小国的使者来到中国，进贡了三个一模一样的金人，瞧着金人搞怪的模样，皇帝高兴坏了。可是这个小国的使者同时还出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来金匠进行检查，称重量，验做工，可都没能区别出来。

怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这么个小问题都答不出吧？最后，有一位临近退位的老臣说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，分别插入三个金人的耳朵里——插入第一个金人的稻草从另一边耳朵出来了；第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来了；第三个金人，稻草进去后掉进了肚子里，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值。使者默默无语，答案正确。

这个故事告诉我们：最有价值的人，不一定是最能说的人。正如一句谚语所说的：“沉默是金，语言是银。”善于倾听才是成熟的人最基本的素质。

所以，在人际交往中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方解答，使对方多谈他们的情况，以达到了解对方的目的。总之，“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。但许多人并不懂得这个道理。当别人说的话自己不同意时，往往不待别人说完，就想插嘴。实际上，这样做是不理智的，不但不能使别人放弃自己的主张来迁就你的意见，反而会让别人觉得你是一个不懂得礼貌的人。你想，别人正有一大堆的话急于说出来，你随便插嘴，别人根本就不会注意你想表达的意思，也就是意味着说了也白说。所以，我们必须耐心听，并且鼓励他把意见完全说出来。

（1）学会倾听。听和说，即是语言沟通的行为。在谈话中要想将效果达到最佳状态，不但要说好，更要听好。但真正的说话技巧不仅是会说，还要会听。掌握良好的听话技巧，在谈话中能更好地联络情感，既满足对方的需求，又达到了自己的目的。

（2）用肢体动作倾听。在对话过程中，听话者的举首投足都代表一定的动作意图。要想更好地与对方交际，就必须会用一些必要的肢体动作，将你的意思传达给对方。明智的人会领会你的用意，相应的做一些调整，使谈话得到优化。肢体语言用得到位也很方便，有语言达不到的效果。比你直接向对方说出更合适。

（3）用眼神倾听。眼睛是心灵的窗户，要想淋漓尽致地表达自己的内心情绪，必须用好自己的眼睛。谈话时对方与你最直接的交流除话语之外，就是两人的眼神。说话者想让你认真听他讲话，他一定用眼睛注视着你，而你认真聆听时也会专注地注视着说话人的眼睛。会用眼神倾听的人不但能给对方留下好印象，还容易与对方建立信任。

（4）明白一个道理：不开口的效果反而会胜过多说话。言多必失是很多人在交际的时候并没有认识到的一个方面。人们都知道在谈判中“言多必失”，其实交际也是如此。因为没有谁愿意和一个“话唠子”交往。

做一个善于交际的人，做一个别人喜欢和你交际的人并不难，只要你管住自己的嘴巴，竖起耳朵，多听少说，给自己一个了解别人的机会，也给别人一个介绍自己的机会，这样才是交际的健康之道！

心理学感言

只有用心倾听，我们才能获得说话者所要表达的完整信息，也才能让说话者感受到我们的理解和尊重。用心倾听向对方表达的是：“我关心你的遭遇，你的生活和经历是重要的。”

善用沉默的力量，保持冷静的姿态

在一般工薪阶层的心目中，相信没有什么是比遇到一个爱挑剔的上级更令人沮丧的事情。下班后回到家里，你可能依然怨气未消，蹙着眉，对身旁的人怒目而视，随时准备迁怒于他们。可是，静心一想，他们招你惹你了？

毫无疑问，他们根本没错，你对亲人肆意放纵，也许能获得一时的快感，从他们身上找到一点平衡，但这却是治标不治本的愚蠢行为——让家人伤心，而且不能让你的上司不再挑剔。正视问题，尝试与你的上司和睦相处，针对事情而不是针对人，努力不把工作上的事与烦恼带回家，对不同的上司采取不同的态度。例如：上级蛮不讲理、无理取闹的时候，你应当毫不示弱、据理力争，抱着“错了我会承认，不是我的错而让我承认，恕难照办”的态度；上司非得鸡蛋里挑骨头，你就尽量少开口，以不变应万变。这样，你会工作得快乐一点。

避免成为工作奴隶的有效方法是变为它的主人。同样地，想获得老板的尊重，首先你要自尊自爱，严于律己，言行一致，办事有原则，人家自然对你不敢小觑，就算是老板也不例外。英国一位作家在他的一本畅销书籍《工作、老板与你》中这样写道：“一个好的职员，除了要有优秀的工作表现外，还需要懂得与其他同事相处，尤其是处理好与上级的关系。”

假如你以为理论始终是理论，知易行难，这样的想法显然是错误的。你只要把自己分内的工作完成妥当，切勿“练精学懒”，祸从口出。开始做事以前，先弄清楚老板的要求与工作期望，踏踏实实，自然就能减少出错的机会，也就减少了他挑出毛病的机会。此外，老板在责问你的时候，你要学会保持沉着冷静的态度，不要在心理上败给他，你也不必急着为自己辩护，要坚定地看着对方的眼睛，并且适时适度地运用沉默的力量。如果老板的挑剔没完没了，你的沉默就是最好的反击。

长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在电影、电视中看到这样的场景：监狱中有一个叫做禁闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。房间不仅非常狭窄而且最重要的是那里既见不到阳光又没有人可说话，犯人就那么静静地呆着，一呆几个星期或者更长。事实上，正常的人即使是在里面关上一天都感觉度日如年。因为人性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂。所以，犯人常常会沉不住气，该说的就都说了。

正因如此，许多谈判桌上的高手才经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默，也有办法打破沉默，利用沉默来达到目的。

台湾有一个经营印刷业的老板，在经营多年之后想要退出印刷界。他原来从国外购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损应该还有240万美元的价值。他在心里打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能低于240万美元的价格。有一个买主在谈判的时候，滔滔不绝地讲了这台机器的很多缺点和不足，这让印刷公司的老板十分生气。就在他忍不住要发作的时候，突然想起自己240万美元的底价，于是他冷静了下来，一言不发，任凭那个人继续滔滔不绝。那个人说了几个小时后，看着一言不发的印刷公司老板，再没有说话的力气了，最后突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能给你350万美元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多赚了110万美元。

“静者心多妙，超然思不群”。沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败。因为急躁、不自信的心情已经占据了他们的心灵，他们没有心思来考虑自己的处境和地位，更不会认真地坐下来平心静气地思索真正的对策，也最容易让别人钻自己的空子。所以，无论在挑剔的上司还是在难缠的谈判对手面前，适时的沉默都是一种智慧，一种技巧，一种优势在握的心态。

心理学感言

沉默并不表示没有声音，而是要你注意聆听。在人际交往中，适时沉默是一项有效的心理技巧。保持适当的沉默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中的中心音符与休止音符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。