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做推销篇（第3页）

谁也无法说清原一平到底遇到过多少挫折，用百折不挠来形容也远远不够。原一平说，他所取得的每一点成功的背后，都“堆满了”失败和痛苦。

想想看，没有钱吃午饭，没有钱搭电车，没有钱租哪怕最低廉的房子，只能在公园长椅上栖身的原一平，仍然能哼着小曲，面带笑容，走过闹市，走过诸多就餐的同事，走向他的准客户，这需要多么大的勇气和毅力!

又瘦又小的原一平就是这样走过了他的推销之路。他把所有的苦难和艰辛都当作生活为了磨炼他而出的试题，把所有的机遇和成功都当作社会给予他的酬报。可以说，这就是推销员的榜样。

战胜失败的方法

原一平认为：“一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。”

他还说过：“我认为，毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。”

心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。

以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一串可行的方案。

有些推销员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，这样如何会有好成绩?只有自毁前程罢了。

推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心一类形而下的问题。属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此推销字典中，绝无“不可能”三字。乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于推销员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。

可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多的数不清，但爱找借口的人，失败的机率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。

即使成功的机率只有些微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体的方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。

思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。这些效应的价值是可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任。因此是一举数得的。

总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。

不要半途而废

作为推销队伍中的一员，如果你具有坚强的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员。谁也不例外。

对于许多保险推销员来说，他们所羡慕的成功并非是突然降临的，它要求你每天都全身心地投入。一旦你对自己的成功抱有坚强的信心，那么到了一定阶段，推销中产生启动动力和动机的问题会让位于运用成功动力的问题。

对于成功的信念要保持你的动力的持久性。因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”。由信念产生的积极态度则充满了活力。

信念的长处在于不管你对与错，你将保持不达目的誓不罢休的想法，并加强你的动力。

信念很重要。单单成功的表示就可以增加成功的机会。你应该很清楚达到目标的可能性。你想像它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“**”帮助你保持旺盛的精力。

为了加强信念，你要不断地用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。

许多推销员已到达了成功的边缘，几乎伸手可摘了，却转身走了。

对于这些推销人员，当成功已到了他们掌握之中时，总会发生一些意想不到的事。离目标已近在咫尺，但他们开始焦虑不安并自我摧毁了。

有些推销员不承认自己要成功。他们担心，一旦成功了，人们将期望他们重复成功。

推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标，来避免成功。由于他们不信任自己的目标，也就不准备得到它。

一旦他们失败，他们就按失败来安排自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为最佳的保险推销员。”

最可悲的是，一些推销员从成功的门前退了下来。因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功，而这正是某些推销员所欠缺的。

坚信你是正确的

一个人的自信，常常能够把他引向成功的道路。特别是与三菱银行总裁的一场冲突，使原一平因祸得福。这件事情发生在原一平进入明治保险公司的第7年，当时他33岁，推销业绩已是相当不错。但这个永不服输的小矮子仍然狂热地工作着，他把生命的光和热全部投注在工作上。同时，他的梦想又开始飞扬了。他想到。明治保险公司是日本三菱财团下属的一家公司，该财团的最高负责人是丰田万藏，他是三菱总公司的理事长，也是三菱银行的总裁，又兼任明治保险公司董事长。

有一天，他突然闪出一个念头：三菱银行一定融资或投资许多公司，三菱银行的总裁丰田万藏先生也是我们公司的董事长，我若能得到丰田万藏董事长的介绍信……这个念头使他心跳加快，兴奋不已。但他又问自己：“这么简单的道理，这么简单的关系，为什么7年来都没想到呢?太不动脑筋了。”于是，他立即开始行动。

原一平首先去找公司的业务最高主管——常务董事阿部章藏，向他说明自己的“伟大计划”。阿部章藏董事一言不发地听他把话讲完，然后说：“你的计划很好，如果你的计划能够成功的话，我也很高兴。我们公司虽然隶属于三菱财团，不过，当初三菱投资明治保险时，讲明了决不介绍保险。所以，如果我代你向一丰田万藏董事长请求介绍信的话，可能我明天就被革职了。”

阿部章藏董事的话，使原一平失望极了，但他决不愿放弃最后的努力。他又问：“请问常务董事，我可以单独去见董事长，直接向他请求吗?”

阿部章藏董事愣了一下，但他从原一平的神情中看到这个年轻人非干不可的决心。于是，他说：“你就去试试看吧!”

在一个星期六的早晨，原一平满怀希望和信心，去拜访丰田万藏董事长。

9点整，原一平被带进董事长的会客室。然而，从9点到11点，原一平等了两个钟头，也不见董事长的影子。他坐在沙发里，竟不知不觉地睡着了。当他从梦境中突然被人推醒，他的眼前出现了在照片上早已面熟的丰田万藏董事长。

看到他醒来，丰田万藏董事长劈头就大声问：“你找我有什么事?”惊慌中的原一平把平时演练的那一套本事忘得一千二净，结结巴巴地说：“我……我是明治保险公司的原一平。”