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做推销篇（第2页）

第二天，给神田发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，人已死。

闻言，松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录取他。”

松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。由这件事也可以看出，我们招工的试题是出得不合理的。”

每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。推销员应当具有非凡的意志力，这也是社会对人才的要求，意志薄弱者成就不了大事业，有才能、有坚强的毅力，才会被社会接受。

“多么豪华的装饰呀!”

“我家的生活水平简直无法与此相比!”等等，面对比自己更有能力，比自己更富有，比自己更有本领的人；

面对未知的人、未知的世界而表现出自卑感。这种自卑感，使某些人把“每户必访”的原则变为“视户而访”。

他们躲过去的都是什么样的门户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客气的家门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

应该考虑到，尽管躲避一次是暂时可行的，但要想轻松的话，它必定会导致两次、三次的同样结果。是这样一种心理吧?那么，他们在什么情况下想要甩掉什么样的用户呢?大体有以下几种：

1。曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日推销刚刚开始时，就受到冰冷拒绝。

2。不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户（从街门，房屋外观判断），当对自己的商品知识和推销技术没有信心时，这种心理最强烈。

3。一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。

当处于以上几种条件时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销。那么，他们为什么要躲避有些家庭呢?再请看如下补充：

1。首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。

2。进入到最里面的一座房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力。

3。认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的人。

莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”

一次犹豫，一次躲避，紧接着在心理上就会产生继续做下去的要求。婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭。

’

遇到难访户不绕行，挨家挨户地推销，而不要养成躲避的习惯。把自己培养成为坚强的推销员，这是似乎遥远而又是一条最近的路。

拥有更多失败的经验

人们常常以为成功者一定有许多成功的经验，其实恰恰相反，每个成功者都有许多失败的经验。区别在于，成功者从失败中汲取教训，百折不挠，而失败者则沉湎于痛苦，不能自拔。

日本推销大师原一平就拥有许多失败的经验。

有一次，原一平和一位资深的同事一起去做客户拜访。在访问一家百货店之后，那位同事觉得很劳累，好在预定的访问任务完成得不错，只剩下有限的几处。原一平决定自己单独前往，留那位同事在百货店休息。

完成了剩下的几处访谈之后，原一平已累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。那天恰巧又比较热，原一平不由自主地放松了自己。帽子歪斜着，衣扣不整，敞了领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事，推开玻璃门，一边喊一边撞进去。在原一平心里，和那百货店的老板已经是很熟了，便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。

那位同事已经先走了，百货店的小老板见了原一平那副模样大为不满，愤怒地说：

“早知道你们是这副模样，我压根儿不会投你们明治的保险。我是信任明治保险，没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”

一席话把原一平骂醒了，他完全没有料到自己一时疏忽会带来这么严重的后果，损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。

想到这里，原一平大汗淋漓。原一平急中生智。立即跪倒在小老板面前，伏地向他道歉。

这个动作有些夸张，把那个小老板看愣了，但也最彻底地表达了原一平的诚意。

这件事的结果终于发生改变，原一平和小老板消除了不愉快，反而还亲近了。小老板主动提出把保险金额提高。比已商定的数额高了好几倍。

虽然有这样好的结果，可原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着，这是根本不该发生的事!那一刻，原一平的自制力、人格修炼、事业心都到哪去了!跪下道歉是万不得已的举动，他已感到无路可走。可无论怎么说，那对人的自尊仍然是一种伤害。

原一平久久不愿忘记这个故事的前半部分，他要记住这个失败，永不重犯。推销员的工作十分特殊，从一开始就必须面对失败，即从失败开始。保险业有句经常能听到的话，“拒绝是推销的开始”。

对于初学推销的年轻人来说，首先就要做好最充分的思想准备，十次访问将有十次被拒绝。

所以说，在所有的行业中，也许只有推销才是完完全全建立在失败之上的。

原一平的自传中，有过这样一个记录：为了能见到一个准客户，他曾将近10小时等候在某公司大厦的出口，不吃饭，不喝水，也不敢轻易离开，那种心境和处境是很难用语言来描述的。原一平最终见到了那位准客户，跳到汽车的踏板上拦住他，然后在那位先生的汽车里达成了投保协议。

原一平最终胜利了，假如从那近10个小时看，他其实是失败者。还有他曾多次拜访一位老人，却又一直不知道这就是他要拜访的对象。为接近某个特别的准客户，他特地订制与那人质地、款式、色泽完全相同的西装，连领带也配成完全一样；甚至为了解客户的情况，他逛洗衣店、菜市场，与清洁工、送货员亲切交谈；更值得指出的是，为了记录准客户的情况，他每月大约整理一千张卡片，几十年如一日从不间断。