北派小说网

零售（第2页）

为了稳定客户群，妻子又想了一个新点子，给写字楼里的客户派送赠品，凡是订满18份盒饭，就可以兑换一个可爱的暴力娃娃公仔。五一推出这个活动后，吸引了很多女性白领的兴趣，餐饮店的盒饭销售额节节攀升，短短半年的时间，已兑换了500多个娃娃出去。趁热打铁，邹先生不断扩大送餐范围，还聘请了十几位帮手。妻子也辞职来帮他，每天一起出去采购原料，做市场策划。最近，优米宝宝还进驻了解放大道商圈的写字楼。

现在的邹先生已有了一颗平常心，餐饮店是无心插柳柳成阴，他说会好好珍惜这份来之不易的成功。

开店链接：

1。按顾客年龄层次分析。餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。

2。按顾客收入水平及职业分析。不同收入水平的顾客需要不同档次的菜品：高收入顾客需要高品位、高质量的菜肴；而大众顾客则需要物美价廉的食品。不同职业的顾客对菜肴的需求也不同，高级管理人员、商人有商务宴请的需要，工薪阶层需要中低档菜肴，而学生则需要营养丰富、快捷便利的菜肴食品。

3。按消费心理分析。便利的心理，服务方式的便利性是顾客希望在接受餐饮服务时能方便、迅速并要求一定的质量。追求便利的顾客是提供速食及便餐的餐饮店的首要目标顾客群；新奇的心理，具有求新心理的顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果餐饮店环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批顾客。

价廉心理，具有求廉心理的顾客注重饮食消费的价格是否低廉。餐饮连锁店要吸引大众，其产品的价格不能过高；舒适心理，每一位顾客在用餐时都希望餐饮店提供的服务设施、服务项目等能给身心带来满足和享受。餐饮店在提供美味佳肴及优质服务的同时，还注重餐饮店的设计、装饰、设备等能否带给顾客视觉、听觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。

确定目标市场需求

某餐饮店黄先生就很好了抓牢的市场需求，黄先生经过市场调查，认为白领餐饮市场需求大，于是就开设了商务套餐。

黄先生在确定市场时，了解到，目前在公司里工作的本地职工以及外籍和外省籍职员不下百万之众，进驻商务楼的企业绝大部分不设食堂，员工午晚餐便没了着落。同时，这些企业的员工收入普遍较高，追求用餐的质量、环境、服务和特色，商务套餐便得以落地生根，并悄然蔓延已成燎原之势，甚至连一些四、五星级的宾馆饭店都不嫌生意小而纷纷抢占市场。

黄先生开玩笑说，商务楼盖到哪儿，“商务套餐”便跟到哪儿，不厌其烦地演练着相同的“盯人战术”。其实黄先生说的也有一定得道理，在他经营该餐饮店以来，来吃饭的，或孤身一人，或三五成群，大多具有共同的特征：年轻、舍得花钱、注重品位，头颈里还少不了一张胸卡……这些来自附近诸多商务楼中的上班族，便是该餐饮店商务套餐的最大消费群体。

黄先生说道，一份套餐，分量适宜；三四小菜，荤素相宜。在这炎炎夏日中最可人的，无疑是餐饮店那一块甘甜的西瓜。同时，黄先生说这里每天的套餐各不相同，免得天天赏脸的老食客们腻烦了。这是他们餐饮店商务套餐的经营之道，让老主顾常尝新。

与其他的商务套餐相比，黄先生的商务套餐无论在品种还是品位上都极具有创新。从品种而言，不仅中餐的各帮各系都沾了边，各种欧式风味也被广泛采用；从品位而言，在装潢设计，甚至背景音乐等细节，都下足功夫。

黄先生最后总结出：目前，不再有公共食堂的拥挤，不再是焦急等待的无奈，商务套餐的制胜法宝不是价格抑或品质，而是那对深刻洞悉着悄然变革中的市场需求的商业眼神。

由此，黄先生赢得了众多顾客的好评。

开店秘笈：

餐饮店的良好形象，来自于经营商的塑造，其最终目的，使为了达到目标消费者理解和认识，并接受餐饮经营商的活动。

1。餐饮店的规模及提供的利益。大型餐饮经营商可以根据餐饮店规模大、综合服务能力强、为消费者提供一揽子购买的利益进行定位，吸引有多方面需求的消费者。

2。提供店内产品的质量与价格。餐饮经营商提供的产品质量高，价格水平高，可塑造优质优价的形象；提供产品质量高，价格水平相对低，突出物美价廉的形象；提供的产品质量低，价格水平也低，可建立廉价餐饮店形象，从而吸引对产品质量及价格有不同需求的消费者。

3。消费者类型。餐饮经营商通过市场细分，选择了某一部分消费者为目标顾客，可以直接以这部分消费者的自我认识特点定位。

4。多重性系统。这是餐饮经营商面向几类消费者服务，或消费者的多种需要服务。餐饮经营商根据餐饮店的多功能，以及兼营策略，将服务对象的范围拓宽。

制定合适的价位

餐饮店的成功与否，在很大程度上取决于定价的合理性。定价策略是市场营销中一个非常关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求经营者既要考虑成本，又要考虑消费者对价格的接受能力，如此才能良好的拉动市场，并起到为餐饮业服务树立形象的作用。

某餐饮店是一家位于杭州某小区附近的中型餐饮店，一共有两层，可以容纳50～60人就餐，在小区周围的近十家餐饮店中算是比较大的一家。然而遗憾的是，这家餐饮店因价位上的定位失误而打出转让的消息。

2008年7月，做建材生意的张亮想开一家小型餐饮店，在杭州某小区附近看到有一家餐饮店要转让的消息，迅速与陈老板取得了联系，很快就谈妥条件，接手了餐饮店的经营。

经过一个多月的筹备，2008年8月，该餐饮店就重新开业。正像张亮预料的那样，开业期间的生意很不错，多数吃饭的人都是冲着平价烤鸡来的，20元一只的烤鸡一天能卖出100多只。为了留住顾客，张亮还为每个顾客免费赠送一份鸡翅和鸡汤，而那些“特价”菜果然也大受欢迎。

半年过去了，该餐饮店的生意依然不错，每天晚餐高峰期基本都是满座，人气很旺，着实拉走了周围几家餐饮店不少的客流。唯一让张亮不太满意的就是盈利不是很多。由于烤鸡定价比较低，特价菜比较多，扣除餐饮店租金和人员开销，该餐饮店的利润并不多，但可喜的是，从开业的第一个月就是盈利的。

2009年1月，为了提升盈利水平，张亮做出一个冒险的举措，就是全面提高菜品的价格，取消特价菜。例如，平价烤鸡一下子从20元提高到28元一只，腰果鸡丁从15元提高到25元等，平均提价幅度超过50%。并且以前赠送的鸡翅和鸡汤也悄然取消，一元一碗的米饭，也从中碗换成了小碗。

由于当初培训过的一批服务员相继离开，后来又仓促招聘了一些服务员，在没有进行培训的基础上就上岗，这也给后来的惨淡经营带来了隐患。

2月开始，就不断有顾客就部分“特价”菜涨价的情况进行“投诉”，但没有经验的服务员只是很生硬地解释为“以前是赔本经营，现在调整价格是恢复正常的水平”。这导致很多顾客当场表示以后绝不来这里吃饭。

涨价后的一个月里，虽然烤鸡的销量下滑了60%，但整体的盈利额却还有小幅的增加。然而，从2月开始，该餐饮店的生意就一落千丈，大量的回头客不见了，晚餐高峰时的满座情景成为云烟往事。虽然，张亮也试图重新推出一批“特价”菜，但顾客始终没有明显的提升迹象。没有了客流，日常的经营难以维持，经过几个月的煎熬，失去耐心的张亮决定放弃该餐饮店，终于在2月的最后一天正式宣布停业，挂上了转让的牌子。

市场是讲究规律和法则的，适中的价格是赢得顾客信任的一个重要方面，价格的确定绝不可盲目而为，如果经营者凭自己的一时冲动而胡乱抬升价格，必定会刺激和损伤顾客的消费心理，也必将受到经济市场的制裁。

上述餐饮店由开张到闭门转让的情况就是一个鲜明的例证。如果价格确实需要调整，也应该有策略、有方法、讲步骤的做好相关宣传工作，做适当的调整。由于影响餐饮店的定价因素很多，如市场需求、竞争环境、市场发展等经营者无法控制的因素，给餐饮店定价带来了很大的变数。因此，在定价时应充分考虑到适中。

开店秘笈：

1。以成本为中心的定价方法。

即餐饮店根据成本来确定食品、饮料的销售价格。通常这种以成本为中心的定价方法，包括两种不同的具体方法：（1）成本加利润定价法

即按成本加预期的利润而制定的价格，这种定价体现了以产品价值为基础来定价的原则，是基本的、普遍的，也是最简单的定价方法。

（2）目标收益率定价法

即先制定一个目标收益率，作为核定价格的标准，然后根据目标收益率计算出目标利润率，再计算出目标利润额。

这种方法是将利润看作产品成本的一部分来定价。国外大型的公共事业，因为投资大，业务具有垄断性，又与公众利益息息相关，政府对它的定价有一定限制，常采用这种方法。