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第二章 销售队伍设计和销售人员管理（第5页）

（1）推销员之间的比较。评估的一种方法是把各个销售代表的销售成绩进行比较和排队。不过，这种比较方法容易引起误解。只有在各地区市场潜量、工作量、竞争激烈程度、公司促销努力等等没有差别的情况下，比较销售成绩才有意义。再者，当前的销售量并不是说明推销员成就大小的唯一标志。管理部门应予以重视的是每个销售代表目前所挣的纯利多大。这就需要检查每个销售代表所出售的产品销售组合和销售费用。更重要的是要考查销售人员的顾客对其服务的满意程度如何。

下面我们假定以销售量、订单平均批量和平均每周访问次数三因素来分别对推销员A、B、C三人进行综合评价。列表如下（见表7．1）：在表7．1中，由于销售量是最主要的因素，所以把权数定为5，订单平均批量和每周平均访问次数的权数分别定为3和2；用三个因素分别建立目标，地区差异也反映出来。如推销员C的销量定为400000元，高于推销员A的300000元和推销员B的200000元，这是考虑到他所处的地区潜在顾客较多，而竞争对手较弱而决定的。但推销员A所处地区内有大批量的买主，所以其订单平均批量可相对定得高一些。每个推销员每项因素的效率都等于他所完成的工作量除以目标数，随后将效率与权数相乘，再把所得到的各项因素的绩效水平相加，并除以总权数10，即可得到各个推销员的综合效率。在表中，推销员C所得的综合效率最高达90％，因而其工作绩效最佳。

推销员ABC

因素

销售量：

（1）权数555

（2）目标300000200000400000（3）完成270000160000360000（4）效率（（3）÷（2））0。900。800。90（5）绩效水平（（1）×（4））4。504。004。50订单平均批量：

（1）权数333

（2）目标500400300

（3）完成400300270

（4）效率0。800。750。90

（5）绩效水平2。402。252。70每周平均访问次数

（1）权数222

（2）目标302540

（3）完成202236

（4）效率0。660。880。90

（5）绩效水平1。321。761。80绩效合计8。228。019。00

综合效率（绩效合计除以权数82。2%80。1%90。0%合计）

（2）现在与过去销售的比较。第二种评价方法是将销售代表现在的绩效与其过去的绩效相比较。这种方法应能直接表明销售代表工作进展的程度。

表7．2即为一例。

表7。2销售代表绩效评价表

销售代表：A销售地区：东北

1983年1984年1985年1986年

1．产品A的净销售额251300元253200元270000元263100元2．产品B的净销售额423200元439200元553900元561900元3．净销售总额674500元692400元823900元825000元4．产品A定额的百分95。692。088。084。7比

5．产品B定额的百分120。4122。3134。9130。8比

6．产品A的毛利50260元50640元54000元52620元7．产品B的毛利42320元43920元55390元56190元8．毛利总额92580元94560元109390元108810元9．销售费用10200元11100元11600元13200元10．销售费用与总销1。51。61。41。6售额之比（%）

11．销售访问次数167517001680166012．每次访问成本6。90元6。53元6。90元7。95元13．平均客户数32032432833414．新客户数13141520

15．丧失客户数8101114

16．每个客户平均购2108元2137元2512元2470元买额

17．每个客户平均毛289元292元334元326元利

销售经理从这张表中可以了解到有关A的许多情况。的总销售量每年都在增长（第3行）。但这并不一定意味着A做的工作较为出色。对各种产品的分析表明，他推销产品B的销售量大于推销产品A的销售量（第1行和第2行）。对照他这两种产品的定额（第4行和第5行），他在增加产品B的销售是上取得的成绩可能是以减少产品A的销售量为代价的。根据毛利（第6行和第7行）表明公司推销产品A所赚的利润比产品B多。A可能靠牺牲利润较大的产品为代价，推销了销量较大、毛利较低的产品。虽然他在1985年与1986年之间增加1100元的总销售额（第3行），但其总销售额所获得的毛利实际减少580元（第8行）。

虽然总费用占总销售额的百分比看起来似乎得到控制，但销售费用（第9行）却在不断增加（第10行）。A销售费用总额上升的趋势似乎无法以访问次数的增加予以说明（第11行），但也许与其取得新顾客的成就有关（第14行）。然而，他在寻找新客户时，很可能忽视了现有的客户，这可从每年失去客户数的上升趋势（第15行）得到说明。

（3）对销售代表品质评价。对销售代表的评价通常包括他对本公司、产品、顾客、竞争者、销售区或职责的了解程度。个性特征如举止、仪表、言谈和气质等也可予以评价。销售经理还可对任何有关推销员动机与依从上级的问题加以评价。销售经理还应查核销售代表是否熟悉和遵守法规。每个公司都必须确定所要知道的最有用的东西。公司应把上述各方面的评价标准公之于众，使销售代表知道公司对他们的工作是如何评价的，从而努力改进自己的工作。