北派小说网

41善于从细节上发现问题（第1页）

41善于从细节上发现问题

在商务谈判场上，注意对方的每一个细节是谈判成败至关重要的决定因素。精明的谈判家善于从谈判对手的一举一动、一言一行等细微之处发现对手的真正意图，从而更好地实现自身的谈判目标。

大家知道，日本商人勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，来赢得自己的利益。日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这一谈判中身手不凡，其对细节的敏锐洞察力使这场谈判成了一个成功的范例。

在谈判的准备阶段中，双方都组织了精干的谈判班子。特别是作为买方的中方，在谈判之前，就已作好了充分的国际市场行情分析预测，制定了自己的谈判方案，从而为赢得谈判的成功奠定了基础。谈判开局，按国际惯例，由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是很有学问的：报价高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑对方；报价低了则会让对方轻易地占了便宜，实现不了获得利益的高目标。因此，谈判的报价既不能高得吓跑对方，也不能低得一拍即合。有经验的谈判者总是在科学地分析自己一方价值构成的基础上，在这个幅度内“筑高台”作为讨价还价的基础的。

日方深知此道，因此首次报价为1000万日元。这一价格离实际卖价高出许多。日方之所以这样做，是因为他们以前确实卖过这个价钱。如果中方不了解当时的国际行情就以此作为谈判的基础，那么，日方就有可能赢得厚利。如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，知道日方是在放“试探气球”，于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。

日方对中方如此果断地拒绝这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而目标太高难以实现。日方转移了话题，介绍起产品的质量特点和优越性，以求采取迂回的办法支持自己的报价。这种作法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，真是一举两得。

但中方对他们这个小伎俩早就有了应对准备，因为谈判前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用了“明知故问”暗含回击的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家?贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么?”此话好像是在请教，实际是点出了两个问题，一个是中方非常了解所有此类产品的有关情况；一个是此类产品绝非是一家独有，中方是有选择权的。一句点到为止的话，彻底摧毁了对方的企图。

中方话没说完，日方就领会了其中的含义，顿时陷人答也不是不答也不是的境地。然而日方代表毕竟是谈判桌前的老手，其主谈借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前，问他的助手：“这个报价是什么时候定的?”他的助手早有准备，对此话当然是心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈笑着解释说：“唔!时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用踢皮球战略，一下子找到了退路。

中方主谈人自然深知谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的给台阶方法，主动提出休会，给对方以让步的余地，并深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。实际上，双方在这一轮谈判中互通了信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这一意义上说，都是成功而不是失败。

第二轮谈判开始后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削’价100万日元。”同时他们还夸张地表示：这个削价的幅度是不小的，要中方还盘。而中方则认为，虽然削价的步子不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些困难。特别是在还没有弄清对方的报价离实际卖价的水分究竟有多大时就轻易还盘，往往造成被动：高了自己吃亏，低了可能刺激对方。究竟还盘多少，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方代表的二次报价进行分析。

中方认为，日方虽表明第二次报价是总经理批准的，但对方的一些小举动表明，此次降价是谈判者自行决定的，由此可见对方报价的水分仍然不少，弹性也很大。为此，中方确定还盘价格为750万日元。日方立即回绝，断定这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，讨价还价的**已经过去，中方认为谈判的“时间已经到了”，该是展示实力、运用技巧的时候了。于是，中方谈判代表郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵国公司销往c国的价格低一点儿，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以利润并没减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔垂意允许我们使用的外汇只有这些。要增加需再审批，那只好等，改日再谈。”。

中方抓住了对方销往我方的运费低这一细节，说明了对方利润并没减少。同时，又采取欲擒故纵的谈判手法，‘旨在向对方表示自己对该谈判已经失去了兴趣，以此迫使对方作出让步。尽管这一招运用得巧妙及时，中方仍觉得分量不够，于是又使用了类似“竞卖会”的高招，从而把对方推向了一个与第三者竞争的局面。这一高招的运用是这样的：中方代表接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说着，便把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方代表，日方见后大为吃惊，本想继续讨价还价，此时已完全不再可能，陷入了必须竞卖的困境：握手成交吧，利润不高，有所失望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费已经投入不少，无法向公司交待。

抓住了日方此时的矛盾心理，中方代表称赞对方谈判的精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩的余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。日方考虑再三，认为还是成交有利，告吹只能赔本。

这个谈判不仅体现了双方的合作，也表现出了双方的竞争。对中方来说，以有限的外汇作成了一笔质量较好的农机设备交易，而且仅仅通过两轮谈判就取得了满意的结果，主要是由于中方代表对判断中每一个细节的敏锐洞察力，在整个谈判过程中，了解和掌握了日方的真实意图，并采取了相应的谈判对策。

谈判者对细节的洞察能力不是先天就有的，更不是依靠先天的素质，而是后天在谈判的实践中锤炼和提高的结果。如果一个谈判者不重视自己这种素质的培养，就难以及时准确地掌握、分析有关的材料，从中作出恰当的判断。