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42在头衔这个小小的细节上做文章（第1页）

42在“头衔”这个小小的细节上做文章

现实生活中，人们常常喜欢用一个人的头衔、知名度来判断他的实力，衡量他的社会地位。从某种意义上说，头衔就是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标记。因此，在谈判过程中可以巧妙地运用头衔这个小细节来发挥作用。

比如说：“这是我们公司的总经理，本次谈判我方首席代表……”总经理的头衔暗示着与其本人相关的能力，他具有这样的称号，就说明他具有这方面的能力。因此，简单地一介绍，就会使对方对他的实力高看一眼。

在介绍己方情况时，怎样才能把己方代表所具有的头衔巧妙地告诉对方，恰到好处地“定位”自我呢?

大体说来可以通过以下几种方式：

其一，利用名片。如果一见面你就自我介绍：“我是××公司董事长兼总经理，是××机构的理事长。”会给人一种居高临下，盛气凌人的感觉，可能会遭致对手的反感。如果你把印着头衔的名片双手呈递给对方，不但能发挥头衔的影响力，而且还会给对方留下谦逊谨慎、彬彬有礼的良好形象。

其二，借助手之口。有了助手，你就可免开尊口，由助手代为介绍：“这是我们公司的总经理，工商管理硕士，××机构理事长。”就显得很得体，不会给对方不好的感觉，反而可能使他肃然起敬。

其三，炫耀经历。单纯地介绍你的头衔，有时还稍有欠缺，因为在这个头衔满．天飞的时代，人们已开始渐渐地失去了对它的绝对信任。在介绍头衔后，选一恰当的时机巧妙地炫耀自己的经历可以抬高自己的身份，增强头衔的影响力，使对手更加信赖你的作用。

其四，借名扬名。在介绍己方情况时，除了通过介绍谈判者的头衔，炫耀谈判者经历的方式来展示自己的实力外，在恰当时机将己方所属的企业、组织以及产品的知名度透露给对方，同样会令对方肃然起敬，甚至令其在潜意识中作出让步。

比如某公司介绍己方的情况时有这样一段话：“我公司是×公司、××公司合资创办的。（×公司、××公司均为全国著名的大公司）”其目的就在于将本方所属公司的知名度透露给对方，并借此暗示自己的实力。

这就是所谓的借名扬名，是谈判者在介绍己方情况时常用的一种技巧。其中“名”不仅包括组织、团体的名，也包括社会上一些知名人士的名。比如，一些商家非常热衷于请影视明星做广告，甚至不惜一掷万金，其目的就在于借名人的名扬自己的名。这类广告屡见不鲜，如“××（名人）天天喝××（饮料）”等等。

借名扬名，是在利用普通人的祟拜权威的心理。一般来说，普通人的思维中，通常有这样一种定势：即名人推崇、欣赏的东西一定是好东西，其质量、性能一定过硬。因此，在谈判过程中介绍己方情况时，运用借名扬名的技巧可以直接而鲜明地体现乙方的经济实力、经营理念和社会地位。它是谈判者在谈判过程中为自身及产品扬威，提高心理价值定位的有效武器。

应当注意韵是，当你准备运用“借名扬名”的技巧时，一定要考虑到它可能带来的负面影响。也就是你所借的“名”会不会使对方产生认同的心理。如果不能起到这种作用，就会适得其反，招致对方的反感，不但达不到展示本方实力的目的，还可能使谈判陷入僵局。