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40抓住了关键细节的日本商人（第1页）

40抓住了关键细节的日本商人

日本人在洞察对方立场上的精明，打败了很多与他们做生意的美国人。20世纪70年代至80年代日本人能成功地侵入美国市场，并获得巨大成功，抓住关键细节是可以记一功的。

美国人一直记得这次他们自称为“仅次于珍珠港之败的失败”经历。下面是一个美国人的亲口讲述。

20多年前的一天，我在飞往东京的途中，去进行为期14天的谈判。我带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍。我一直告诫自己：“我真的要做好。”

当飞机在东京着陆时，我是第一个小跑并带着满腔热情走下弦梯的人。在弦梯底部，两位日本绅士礼貌地鞠着躬等候我。

这两位日本人帮我过海关，陪我上了一辆大型高级轿车。我舒舒服服地靠在轿车后排奢侈豪华的座位上，而他们则僵直地坐在两张折叠凳上。我豪爽地说：“你们为什么不和我一起坐呢?这里很宽敞。”

他们回答说：“哦，不用了——您是要人。您显然需要休息。”

当大轿车行驶的时候，我的一位东道主问我：“顺便问一下，您懂这种语言吗?”

我说：“你是指日语吗?”

他说：“对呀，这是我们祖国的语言。”

我说：“哦，不会。但是我希望学一些表达方式。我随身带了一本字典。”

他的同伴说：“您担心不能按时赶上您的返程飞机吗?直到这时，我还没有考虑这个问题。我暗自想：‘考虑得多周到啊。’”

我从衣袋里掏出返程机票，递给他们看，以便这辆大轿车知道什么时候来接我。当时我没有意识到这一点，即他们知道了我的最后期限，而我不知道他们的最后期限。

他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的时间来参观这个国家，从皇宫一直看到京教神社。他们还让我到一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。

每天晚上有四个半小时，他们让我坐在硬木地板的软垫上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐。你能够想像我在硬木地板上坐那么长时间的感受吗?当我要求开始谈生意时，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间!还有很多时间!”

到了第12天，我们终于开始谈判。可是谈判结束得很早，我们还打了一场高尔夫球。到了第13天，我们又开始谈判，同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后，到了第14天的上午，我们认真地恢复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候，那辆高级大轿车来到楼下接我去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。当大轿车在终点刹车的时候，我们做成了这笔交易。

你认为我在这场谈判中表现出色吗?多少年来，我的上司每提及这件事就说：“这是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”

为什么会出现这种意外的失败呢?因为我的东道主知道我的期限，而我不知道他们的。他拖延不让步，他们站在我的立场，正确地估计到我不会让自己空手而归。再者，我表现出的急躁情绪，无疑向他们传递了我的信息，即不管怎样，返程的时间神圣不可侵犯，好像这是离开东京的最后一班飞机似的。

当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得抓住关键细节，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。

生死相敌的对手，这一条规则更为重要。伟大的斗士都是不会随便轻视他的对手的。

实际上，我们很明白：抓住关键细节，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。抓住关键细节，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。