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第七章 卖东西给陌生人的生意经（第1页）

第七章卖东西给陌生人的生意经

不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个非常重要的内容。这个时代里缺少的并不是产品，而是一个市场，要生产出市场需要的产品，就要先从市场下手，分析市场需求。而想要分析一个市场，没有实战经历是不行的，任何一个老板都不会坐等员工来告诉自己市场怎么样，当然你的对手也不会告诉你，所以，在这样的一个环境中，你必须自己参透一个市场，同时还要把握住这个市场。

要把市场所需要的某个产品推销出去，就要学会市场营销。我个人认为销售是营销的核心部分，学会做销售就等于是学会了做生意。因此，对有些销售人员来说，想要创业，不妨先从销售做起。这不仅能够成为一个历练，同时也是经验的积累。

销售人员在推销自己公司的产品时，首先需要合理地安排一下时间，要根据客户的购买习惯和购物的地理位置将时间合理分配。还要讲究方法和策略，推销不能一味蛮干，要随时总结经验，才能不断地提高。销售还有一个特点，那就是一开始着手干的时候非常艰难，甚至是无从下手，可是随着工作时间的增长，自己的人脉关系就会拓展，同时，自己也会渐入佳境。销售的过程当然也是一个扩大人际交往的过程，我们可以通过将人际关系这张网扩大，而使信息量不断地增加，这些人际关系网络和市场需求信息将为进一步创业提供大量的机会。

销售工作往往不同于其他工作，若要在销售行业中取得成功，成为一名职业的销售专家，必须具有以下关键素质：

你必须有自信心、积极的态度、主观能动性、忍耐力、明确的任务和目标，还要相信角色扮演的重要性，建立良好的第一印象。

具备以上基本素质的销售人员都会拥有一定的销售技巧，再加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

在开始工作之前，销售人员应该先了解自己的市场，必须清楚哪里可能有自己的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好、性格、经常出入的地方、消费倾向以及与人沟通的方式。

我们来拿销售汽车作为一个例子，在销售的前三分钟，当客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

而当客户的目光不再聚焦在汽车上的时候，销售人员就应该把握住这个绝佳的时机，因为他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问。

作为一个销售人员，我们必须关注客户的动作。当对方要拉开车门、要开车前盖或者要开后备箱的时候，都是一个信号——销售顾问该出动的信号。

以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信：“您先看着，有问题我随时过来。”

一个成熟的销售人员就会非常清楚，在与陌生客户开始沟通的时候，一般不会先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的话题。比如，可以是夸奖和客户一起来的孩子长得真高，也可以谈论客户的车牌号码。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，不断缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，同时也更是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

客户需求可能会包含多个方面，交通工具的背后含着许多实际的需求：可能是身份的需要，可能是运输的需要，也可能是以车代步……弄清这些是成功销售的前提。

分析客户的4个方面

1．弄清来意。他们来这里是为了什么，是过路的，还是有明确购买目的的。

2．购买角色。如果是大件商品，要考虑客户是什么角色，是不是可以说了算下订单的人。

3．购买重点。客户需求的重点是什么，是想省心，还是想省钱。

4．客户类型。客户是粗放型，还是挑剔型，等等。