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第二章 用行动赢得客户信赖（第1页）

第二章用行动赢得客户信赖

当我们向消费者了解他们对企业的信任程度及其产生的原因时，从消费者的脸上看到的大多是充满失望的表情，当然还伴随着对商家的一系列不满和抱怨，比如追求浮华、言过其实的广告宣传，流于形式的“客户满意度调查”，手续烦琐的售后服务程序……

可是几乎所有的商家都声称，自己始终在为满足客户需求而坚持不懈地努力，为了赢得客户的信赖，尽可能地做好各个环节的工作。

作为一个推销员，我们必须永远记住，推销最重要的是建立跟顾客之间的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感，而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为topsales（顶尖推销员）就是很会说话的人，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

在自己聆听的时候，你必须想到一些很好的问题，这些问题是用来困住对方，让客户能够陷进自己的谈话中去的。最顶级的销售人员都有他们不间断发问的技巧。

“你有哪些兴趣？”“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”这些看似平常的问题也能够打开对方的话匣子。

为了让顾客开始讲话并且信赖你，你就必须先认可和了解客户，最容易的方法就是赞同客户的观点。当客户提出了自己的意见时，首先你要认同他，虽然顾客讲的话不一定是对的，但是你也可以采用先认同再更正的方式来和客户交流。因为两个人之间的共鸣就是制造信赖感最好的方式。

你也可以用称赞和表扬去增加对方的信赖感，比方说“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”但这必须都是出自真诚的赞美，而不是敷衍。通过赞美建立起来的信赖感，通常是十分稳固的。

我们都知道人的语速是有快慢之分的，当自己与客户交谈的时候尽量将自己与客户的语速调整到一致，这也是为了让对方更加信赖你。如果你的语速太快或者太慢，那么对方的信赖感就会消失。

作为一个推销员，你想推销一个商品，就必须对这个商品的一切都相当熟悉。如果客户问你的问题你都不知道如何回答，那么对方对你的信赖感也会迅速消失。

得体的穿着也是建立信赖感的一个要素。其实这和买书是一个道理。通常一个人不了解一本书如何时，他都是看书的装帧来判断这本书的好坏的。同样地，在一个人还不了解另一个人时，一般都会选择看他的穿着。所以，穿着也就是一个业务员的简介，作为理想的成功人士，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

推销前要做充分的准备，详细地了解顾客的背景，这样，客户对你的信赖感会倍增。

另外，你必须给对方一个证明——为什么你的东西就能够让对方信赖呢？因为顾客常常会说：“假如你讲的都是对的，那你就证明给我看！”一个有效的证明往往比你说多少话都管用。

为了建立客户对自己的信赖感，企业一定要挖掘好客户的真实需求，想要真实地了解一个客户其实并不难，只要在谈话之前认真地做一下功课就能达到目的。机会是给有准备的人的，所以你的准备也会获得对方的赏识。在了解客户需求的过程中，你必须站在一个对你有利的位置，当你满足了他们的要求后，你便可以轻松地说话，但是之前，你一定要把握住分寸。

建立客户信赖感的2点提示

1．作为一个优秀的销售人员，你必须有一个建立对方信赖感的系统策略。有一些外向型的客户会对你进行询问，只要你如实作答就能赢得对方的信赖。

2．还有些人是属于冷静型的。他们会仔细分析你的话，任何一点风吹草动都会让他们对你的信赖降到冰点，对于这样的客户，你必须投入100%的耐心。