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第八卷 搭讪实战之职场篇 第一章 约见客户有门道（第1页）

第八卷搭讪实战之职场篇第一章约见客户有门道

约见客户是指在与客户进行实质**谈之前，获得接见权的一个过程。我们可以说这是一个交谈的前奏，有些时候约见甚至比谈话还要困难。

在我们约见一个客户的时候，首先需要了解约见的基本原则，也就是要确定一下访问的事由和要访问的人。在约见客户的时候应该设法去联系到你想约见的人，并充分尊重接待人员。为了能顺利地预约到你想见的对象，你必须取得接待人员的支持与配合。另外，你还应做好约见前的各项准备工作，比如必要的身份证、名片、介绍信等。当然，你更要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。

当对方决定要接见你了，你就要确定好自己的访问事由。任何一个推销员去拜访客户都是为了销售产品或服务，但为了使客户易于接受，销售人员也应考虑清楚每次访问的理由。根据拜访实战的经验，我们可以将访问理由归纳为以下几类：

结识新朋友；做市场调查；正式推销自己的产品；提供自己公司的服务；联络一下感情；请对方签订合同；收取自己公司的货款；慕名而来、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

当弄明白自己的访问理由，我们就要开始约见的具体工作了。

（1）约时间

首先要确定的是拜访时间。这时，你应该尽量为客户着想，最好由客户来确定你的拜访时间。

我们在约见客户的时候需要根据客户的特点去确定双方见面的时间，还要注意客户的生活习惯和作息时间，避免在客户最繁忙的时间段去约见对方。

在销售人员推销时，应先看自己所要推销的产品与服务的特点，接着才能去确定约见与洽谈的时间，能展示产品及服务优势的时间就是最好的时间。

在考虑约定时间的时候还应该考虑交通、天气、地点、路线、安全等因素，对方的安全问题也应该包含在你所要关心的范围内，同时你应该讲究信用、守时。

当你合理利用了自己的访问时间后，你还要提高自己的推销和访问效率。比如在时间安排上，如果你和客户处在同一区域内，那么就应该将客户都安排在一天访问，并且你也要合理利用访问的间隙做与销售有关的工作。

（2）约地点

当你所约见的客户同意你的邀约后，你就要确定你的访问地点了，这时你必须仍然为对方着想才行。

在选择邀约地点时，应首先照顾客户的要求，这其中最常见的约见地点是对方的办公室。作为一个销售员，客户的居住地也是销售人员选择约见最重要的地点之一，当然你也可以多选择一些公共场所，如餐馆、咖啡厅之类。

（3）约见沟通原则

由于销售人员会以不同的方式约见各个不同的客户群体，所以沟通的方式也是不统一的。实践证明，一个推销员的成功在很大程度上取决于他的推销风格与他所推销产品的购买方式。

客户是千差万别的，销售人员应该学会适应客户。在实际沟通时，销售人员还可以采取扮演法，根据客户的不同来改变自己的语言风格、情绪和心理状态。销售人员在销售之前一定要做好各种各样的心理准备，因为推销是同时与同意和拒绝的可能性打交道的，在沟通阶段也会遇到各种各样的困难。如果做足了准备，那么就一定知道你所面对的客户是什么类型。你需要坦然地面对困难，及时地调整自己，不要语无伦次，要发挥出自己最好的能力和水平。

对销售人员来说，必须学会减轻对方的压力。多年的推销实践表明，当销售人员去接近客户的时候，客户一般都会产生所谓的购买压力，通常会表现出冷漠和拒绝的态度，或者故意岔开你的话题，有意或无意地干扰你们的洽谈。

因此，当你遇到了上述情况时，就必须想方设法地减轻客户内心中的压力。

减轻客户压力的3招

1．销售人员并不是以客户为直接推销对象的，他们是要有一个虚构的对象，并且让自己真正推销的对象觉得不是向自己而是向他人在推销。

2．销售人员还应该善于掌控双方的交流时间，并且要不失时机地转入面谈。

3．销售人员也可以提出一些问题来引导客户进入自己的伏击圈，当产品和客户的利益成为主要话题的时候，自己的推销也进入了黄金时代。