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第八章 统率力（第1页）

第八章：统率力

一、对员工的统率力

□要消除不平不满的现象

当部属抱怨不平的时候，往往口不择言，蛮横无理。但是他们很少有恶意。激动的时候，往往所说的话会比平常的偏激一点。曾经有位前辈教导过“来陈情者必定面见，即使不能有好的回答，或者可能碰到许多困难，也必定要面见之。”走远路而来并跨进高居所需要的劳力和勇气并非寻常。一副随时准备动武的表面之下，往往隐藏着如临强敌的恐惧感，以及非常大的努力。所以应该寄与同情，绝对不能害怕或生气。同时，由于他们受了多人的期待，而且也有许多人支持他们，所以如果连会面都没有成功的话，可以想象当事人多么没有面子。

相同的，不管样子如何威势，要出现在上司的面前，或者敲其门，往往需要很大的勇气。如果能了解其无札的言行是鞭策自己羞怯之心的强制努力，那么就会寄与同情了。当部属有怨言要向上司吐诉的时候，习惯上常是让部属站着问答，这样做并不太好。因为这样只会使部属更激动，无法了解上司的话。所以必须使其坐下，采取彼此都轻松的姿势，在上者诚意地听，在下者诚意地发言。至于在上者站着也不太好，如果站着大声吆喝，那么接下来想必是会打起来了。因此最好的方法就是彼此相对坐在桌子的两侧，隔着一段不远不近的距离谈论。此外，不要忘了吩咐小妹“看到形势紧张就端茶出来”。在大房间中激辩也不是一个好办法。特别是在女性的面前想要说服年轻人的话，通常是难以成功。当谈话变得困难的时候，最好约到别室一对一地静谈。人的通病之一是，在大众之前难以承认错误。特别是年轻人，如果在女性的面前遭到责骂的话，那将是非常痛苦的事情。也就是说，虽然了解理屈，但是就是要保住自己的面子。这个情形下只要说“我明白了，我了解了”就好，不必下结论说“YES”或“NO”。

□对于努力者要加以称赞

有句话说：“努力者要加以称赞，提高成果者要给与报酬”。但是事实上，我们却常对努力而没有成果者给与报酬，或者以没有成果为理由忽视了某些人的努力。

我们在工作上常会碰到虽有努力但无法成功的事情。不过我们也得反省一下，是不是根本没有努力，只是一味期待成功的侥幸而已。成功乃是一次又一次的努力累积之后渐而获得的。应该给与努力者报酬，支援其到达成功；努力者应该获得赞赏。赞赏之后他们才会更加努力，不断地向成功突进。有时候可能会因为太忙的缘故，结果连最简单的，没有什么经济负担的赞赏都给忘记了。这点必须多加注意。另外相反地站在接受命令的立场上来看的话，“已尽了努力”的话语并不能免除无法达成工作之责。不管如何努力，只要工作无法达成，就算是落第。例如交给总公司的货品，如果不能赶上契约的期日，那么就算是非常努力，还是一样得接受罚金。

□施加恐惧感

若要使别人服从己意，最好的方法就是使其感觉有生命危险。这就是动机和绑架事件频频发生的原因。恐惧可以说是强力而有即效的统御手段。以恐惧来进行统御，曾经是最容易的管理方法。例如历史上许多无能的权力者，使用了这种管理方法，都获得了某种程度的成功。但是现代来说的话，没有比这更难的统御手段。

当人类被施加恐惧感的时候，首先会起来反抗。如果这种状态持续某段期间，无法忍受就会开始服从。但是恐惧感消失的话，服从也会随之消失，现出当事人的意思。恐惧的统御手段绝对不能使用，如果不得己非要使用不可的话，则必须彻底消除对方的反抗意思，才能有效果。一旦半途而废，则部属的反抗心就会重新复燃。

近代人的这种抵抗力甚强，要放弃服从意思的反应也甚为活泼。因此对于有现代教养的人，不能施加恐惧感，否则反而会刺激其反抗心。此外，民主主义的过分盛行，以及年轻者力盛的缘故，相反的受到部属威胁的经理反而不少，这种现状到处可见。

日本坪内寺夫能够由前经营者导致的佐世保重工救济之中站起，不受造船业夕阳化的宿命影响，重新建立企业，原因除了是因为他以前经营企业有良好实绩所以获得内外的信赖，背面真正的原因是他将“拒绝领导人的统率则会倒闭”的恐惧感彻底深入部属和佐世保全市民的心中。所谓“施加恐惧感使用恐惧进行统御的缺点是，会导致不安和不满。无法获得发泄的不安与不满，默默地扩大，最后终于不可抑止地爆发。一旦到此地步，就非常棘手了。世界是所谓恐怖政治的推移，就可以说明这个道理。恐惧统御是一时的利法，行使的前提是绝不能失去现实的实力。如果不得已暂时使用这种统御方法，则必须马上为后来铺路，企图解除压力。

□要持训示的勇气和亲切心

所谓“施加恐惧感”，往往是以惩罚形式行使。任何一个公司都有作业规则，其中必定有赏罚规定。虽然说只要依照这个规定行事即可，但是责罚心爱的部属，是大家都不愿意的事情，甚至觉得没有比罚更不良的统御手段了。可是人是无情的动物，做了坏事后如果不罚，就会继续行坏，不顾道德。我们必须认清一点，那就是行使惩罚是为了激励行善。在行使惩罚的时候，必须根据正式公布的规则冷静而行。训示与生气并不相同。在忙乱、激动、带有生气感觉的时候，绝对不要使用惩罚。同时不要急着去罚，先想想前人的话“等过了一晚后再责备”。在行使惩罚的时候，必须具备有以经理责任感为基础的勇气和谅解部属的亲切心。如果经理没有这种勇气和亲切心，那么往往一点点事情都会发展成大事件，不但是公司，连本人也会遭受不幸。惩罚绝对要尽量少行使，一旦行使了就要决断彻底，没有容赦。惩罚不能零星地行使，否则只是一味烦扰而已，全然无效果。必须抓住好时机，一举而发，一次就做完，然后静观其结果即可。叱责自己心爱的部属，使彼此心里都不舒服，并不是一般人所愿意做的事情。即使部属犯了过错，深入仔细追究也是于心不忍，常想想放过就算了。想要达到训示的效果，并不是容易的事情。至少必须具备有下列的条件，才能够成功。

①经理有强烈自觉的责任感。

②对部属持有感情。

③确认部属的过错是否是无心的。

④对自己的主张保持信念，可以确定“部属过失的原因不是因为自己不

⑤说服部属发觉过错。

被人训示是任何人都讨厌的事情，但是如果训示的人具备有上述的条件，则反而会觉得公司必有发展。一些倒闭公司共通的特性是，没有受到训示的员工人数甚多。

□理性之后要运用感情

利益和恐惧是可以使人行动，但是这个时候支配的只是人的理性，如果除去了刺激则行动马上停止。若是使部属发挥全力，并持续下去，除了利益和恐惧外，还必须行使其他要素。

所谓的统御，在心理上来讲就是“引起动机”，包括外在动机和内在动机。利益和恐惧是属于外在动机，虽然可以使人行动，但是并不能使人由衷产生行动的情绪，所以还必需要有内在的动机。统御的根本就在于启发这种内在的动机，亦即求取感情。HEAD（头脑、理性）之后还必须运用HEART（心脏、感情）。例如“这是非常困难的工作。除了你以外没有人能胜任。像一定可以做到的。试试看！”虽然了解这句话是奉承多于事实，但是大多数人的心还是会被打动的。

称呼部属的名字，往往会有意外的效果，经理直叫“喂，你”，以及指名道姓地称“老李”“小张”等，这两项对受者而言有很大的差别。如果能够被经理称名道姓赞美一番，则即使是奉承也会非常高兴。称呼部属的名字并不是什么大不了的事情，希望能养成习惯。在走廊上碰到刚结婚或生小孩的部属时，可以轻轻拍其肩膀，笑着谈说“真不错”“小孩好吗”之类的话，也许第三者看起来会显得不正经，但是当事人大多会非常高兴，至少不会感觉经理不亲切。如果一个人在家居生活中不喜欢跟邻居打交道的话，那么他也绝对不会喜欢在工作之外跟经理打交道。但是，有时候发生意外的时候，例如妻子带着小孩上街发生交通事故等等，经理夫妇一大早就赶来，帮忙处理这处理那的，或者连络其他的同事来，紧急替母子输血，则不论是多么没有感情的人也会得“无法拒绝经理的好意”。刺激理性使人行动，只是铺上一层行动的轨道而已，若是使其在上面稳定行走，则还必须刺激感情。

□投石在对方的心中求取反应

“反应”也是鬼谷子的术语，主要是张网等待并投掷一石诱出对方以捕之的术策。这是揣摩的重要手段。在说服对方的时候，首先最好投掷一块探石试其反应。如果从头到尾都是自己在说，那么就无法了解对方的想法。因此必须先提出一段短话作为开头，然后静听对方说出其心中的意思。如果是对方先发言的话，则可以提出反对论以试其意。在这里必须注意一点，那就是不论是己方先发言，还是对方先发言然后自己再提出反对论，话都不能太长。若是太长的话，对方在这期间会恢复冷静，而把本心隐藏起来了。也许在投出探石后，对方会提出反对论，不过这正是期待中的事。这时候自己要先张网等待，然后让对方充分发言，并一一捕住其重点，最后进行研讨。如果能了解对方的意思，就算是反对论，也能从中寻得说服或妥协的问题点。藉口雄辩让对方哑口无言，并不是说服的好方法。一般人也常说：议论

胜利者往往说服无法成功。因此必须充分注意对方的表情，了解其反应才行。

□内建的工作非常重要

“内建”也是鬼谷子的名言。与揣摩、反应一样乍看之下容易令人弄错意思，但是仔细想想的话，会发现皆是平日常见的道理。下面就来看看内建的意义。

·内是进说词，建是叙述自己的想法。

·了解对方的心情，就可以施策术。胜过对方的策术则可以成功。

·将合者内用，将去者外用。

若要使说服工作得以顺利，则在这之前必须先制造情绪。也就是说，彼此心平气和地交谈，提出一致的提案。如果气氛不一致的话，那么就还不要提出提案，等他日再约谈。如果在这种情况还是硬要勉强说服下去的话，不但会伤害对方的感情，同时会产生无法挽救的断绝状态。另外，如果对方的想法与自己的想法相离甚远的话，注意必须采取阶段式的接近。也就是说站在对方无法感觉抵抗的线上，重新制造和协的气氛和情绪之后，再进一步说明，逐次靠近同意点。

二、统率力的原点在于“红萝卜与鞭子”

统御的“御”，意思是“使马自由行动”。统御的语源是使马依照己意行动，如果要发挥最好的御马术，则“红萝卜与鞭子”是最好的手段。红萝卜是马最喜欢的东西，鞭子是马最讨厌的东西。在御马的时候，必须利用马的性质，如果服从命令的话就给与红萝卜，相反的话就施以鞭子。马为了选择红萝卜，虽然有点辛苦但还是服从御者的命令。最后终于到达条件反射的地域，自主地随御者所好来求取红萝卜。当马开始行动了以后，赏罚权的行使就失了时机。许多名骑手在马已动心而未动身的时候，就先着鞭来指示马行动。要注意，赏的效果会倍加，罚会半减。

“红萝卜与鞭子”与其说是赏罚权的行使，不如升华成为意思传达的手段。在没有共语言的人马之间，为了沟通意思只有灵活运用“红萝卜与鞭子”别无他法。这也就是等于“YES”或“NO”的话语。当生气的时候，不要使用鞭子。首先要让马本身觉得“被爱”，其次才能使用鞭子。此外，由于马的本性正直，如果骑主为其作法感到抱歉的话，那么马儿会无法了解骑主的意思，结果产生怠惰不服从的心理。如果初学骑马的时候，由于从马肯上摔下来了，于是就在骑马前给红萝卜吃，拜托它“不要把我摔下来哦”，但是结果还是被摔下来了。大概马儿认为“摔下来就给了红萝卜，那么再摔就可以给与更多红萝卜了”。就好像是“要提高薪给就罢工示威”的想法一样。

“红萝卜与鞭子”亦即“赏与罚”，是统御不可欠缺的基本条件，古今中外有关统治（政治）或统率的书，无不谈论这两项。虽然说依照字面所示，这是操纵动物的方法，如果使用在人类身上，必定会遭致反应。为什么有那么多人提倡呢？那是因为人的身体里存在有动物的部分。统人的时候，也是需要“红萝卜与鞭子”。不过由于这只能支配人的动物部分，所以还是需要追加其他的方法，才能刺激人的最重要部分，使其活跃。所谓其他的方法，例如使人感觉有人生意气，感觉充满生命意义等皆是。这些感情的启动，所发挥的能力，远在“红萝卜与鞭子”之上。“红萝卜与鞭子”就像是交通标识或交通信号一样。已规定的作业规则，就等于是指导我们如何正确前进的指示。

三、赞美诗

不论是人类或动物都有一种心理原则，那就是“重复被赞美的行动，停止被责骂的行动”。进行统御的时候，赞美和责骂部属，都是利用这种心理原则。这时候最重要的是不得忘记目的。赞美和责骂部属，主要是为了获得更多部属的协助合作，如果赏罚纯粹只是发泄感情的话，那么部属反而会离反，脱离统御的目的。责骂是有必要的，但是生气则绝对不行。生气的情绪过了一晚就可以平静，但是部属的心一旦离反了就永久不再回来了。