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第十篇 让谈判完满结束（第3页）

问题：为什么签约后我还需要做接下来的工作？我们已经有了书面合同了，如果他不履约的话，他就要负法律责任。

回答：最重要的原因是你希望合同得到履行而不是获得法律上的赔偿。和你签约的对家当然是有责任履约，但是可能会出现一些问题。出现一些小问题，但是他们逐渐变成大问题并不新鲜。

问题：你如何估计签约后出现的问题？

回答：有很多因素牵涉到这里：交易的性质、工作的公司、项目的重要性等等。

问题：我们的签约方为我们没有帮助他们解决技术问题而大发雷霆，事实上，我们正在试图帮助他们。我错了吗？或者他们的发脾气是毫无道理的。

回答：没有具体的介绍你们的情况我很难解答你的问题。因为从事监督的工作没有内部的配合很难做好，但是你也很难做到不干扰他们的内部工作。他们可能不会给你们要的信息。在这里你需要争取自己的权利。

没有达成协议如何抽身？

就像达成协议一样困难，我们同样很难做出放弃的决定。尤其是你已经为此付出了一些努力后。但是有时的确必须放弃。在谈判过程中，任何情况，任何时候都可能发生谈崩，在你坐下来谈的时候，你就需要做好这方面的计划。

问题：我负责为我们公司寻找新的供应商。我们已经找到一个潜在的供应商，我们的技术人员对他们公司的技术水平非常满意。但是他们的高端技术从来没有用于大规模生产，也没有良好的守时送货的信誉。我们公司急需这些产品，因此我们不能和他们这样的公司合作。而且我们要的大规模生产的产品会导致他们马上扩大规模，这会出现一些需要解决的问题。我此时的放弃正确吗？

回答：又是最好的选择就是在一切编造之前亲手放弃。在你做任何谈判前的准备计划时，其中的一部分就是决定是否开始谈判。此时，你最好是放弃和这家公司开始谈判。这会节省很多时间和精力。

问题：我是一个小公司的生产经理，我刚和一个大公司谈崩。他们在最后一刻放弃谈判的唯一原因是他们对我们公司不再感兴趣了。我们做错了什么吗？如果没有做错的话，他们为什么会如此对我们呢？

回答：谈判会因为很多原因而破裂。在这个案例中，他们可能原来想把你们公司作为未来的供货来源。很明显这不现实。而且事情往往不按照他应该的方向发展。或者是其他的原因。总之这并不意味着你们做错了什么，或者你们的产品有问题。他们可能开始对你们公司或者产品的那一个方面感兴趣，但是后来他们失去了兴趣。

这种情况不常发生。但在谈判中的确会存在无路可走的情况。此时尽量体面的结束谈判，并且解释好你们为何要终止谈判。毕竟，随着情况的变化，你可能以后会继续和他们合作的。

如何准备下一轮谈判？

对于很多公司来说，还银行贷款是一个问题，而且有些长期的供需协议随着时间和形势的变化也需要调整。事实上，即使在很好的时机，环境的变化也会导致一个圆满的交易和谈判达成的协议不同。

没有人愿意面对一个已经签署的合同不能按照计划履行，尤其是你付出了很多努力的合同。不幸的是，推迟履行有时只会使事情更糟。事实上，有关这些变化的条款重新谈判得越早，对双方越好。因此，如果你面对了情况的变化导致履行合同困难，最好是和对方商议一下重新谈判。

问题：我们为其他一个公司履行合同现在有困难，我必须告诉对方这个事实，我该如何表达呢？

回答：重新谈判最大的障碍就在于不愿意承认原来的协议已经无法按照原来的要求履行了。然而，如果这种情况发生了承认这些很重要。你必须要让对方知道这个问题。重新谈判会使双方的损失尽量减少。

问题：我刚被告知合同的送达条款他们无法履行，也无法做到，但是我们谈判人员已经离开了我们公司，我以前从没有接触这个合同。现在我该怎么办？

回答：首先，要考虑你们能接受的送达条款是什么？然后给出为什么以前的送达条款无法实现的原因。然后，与那个公司的人接触，告诉他们这些，看看还能做些什么。他们可能不会乐意，但是如果你信的条件合情合理，他们会接受这一切。至少，这避免了出现最糟糕的情况。虽然合同已经谈完了，但是情况还是会发生一些变化，也许他们不再像谈判时那样急切的要货了。这些情况他们可能不会告诉你。毕竟，你们改变协议会让他们有些不高兴。

问题：有没有什么准备重新谈判的一些通用的秘诀？

回答：一般来说，你们的重新谈判会经过这样一些步骤：

1、在尝试重新谈判前准备你的谈判立场。你想如何修正以前的协议，你修正的原因是什么？

2、估计一下对方可能的反应，他们可能会同意修正的条款有哪些？

3、收集新条款包括的一切优势的信息。还有新条款可能会遇到的一切问题。

4、决定在对方接受你的新条款时，你可能会做的一些补偿作为交换条件的让步。

5、估计一下如果对方拒绝接受新条款时，你可以做得替代方案是什么？

问题：在我尝试重新谈判时，对方是否会期待一些价格的让步之类的好处呢？毕竟，希望调整合同的是我方。

回答：你做出一些让步很有可能。但是这也有赖于一些诸如自然条件和商务条件等等对产生对方影响的外界因素。当然也会存在你希望做出调整的条款调整后对对方有利的情况。比如说你所作的一些技术上的突破对对方的产品有利。