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第十篇 让谈判完满结束（第2页）

问题：当谈判需要总结时，有什么比较好的方法回顾一下达成协议的条款？

回答：最好是一起回顾一下你们达成协议的每一个条款和因为一件分歧而搁置的条款。谈判一结束就需要如此做，因为一方面此时二人的记忆都比较清晰，另一方面如果有什么没有达成协议的，你们可以马上继续讨论。这就不需要再在电话里或者单独开一个会议来确定这些了。尤其是两个谈判者不在同一个城市，这样做就更节约时间和精力了。

问题：另一方自愿列出包含我们达成协议部分的合同。因为这可以节约我很多时间，因此我同意了。但是我老板很不高兴。为什么？

回答：因为谈判的条款和条件可能和合同的条款和条件不同，而你容易忽视这些。自己拟定合同的优点在于使您有了合同履行细节的控制权。单单靠谈判，可能不会涉及这些琐碎的条款。而最终签订合同时，条款自然会倾向于附和写出来的一方。

想到这些文件将会被大家一起审阅通过，但是如果是一些看起来不是很重要的事情，这些问题就不是很受重视了。因此，最好是由你来写出这些文件。

注意：在很多商务活动中由谁来准备书面文件一般都由习惯和实际的商务条件来决定。但是，一旦有了书写文件的机会，就要利用这个机会来保护自己的利益。

问题：我所经历的一个谈判极其不讨大家好。我所做的一切都被人说东说西，他们总是说我做得不对。此时我想那些所谓的谈判专家在哪里呢？

回答：他们可能听说要出面谈判了当然要多起来，以免让你们知道他们的知识有多么贫乏。不要让那些时候的批评困扰你。任何人都认为自己去做一定比那些正在做得人要高明，但聪明的人会坚持自己的。很容易批评正在进行的谈判是因为没有什么可以比较的。即使在谈判相同的条款，也会因为不同的时间，不同的谈判对象，不同的目的而导致最后协议差别很大。有些谈判在短期会遭到批评，但是对长远利益有益，有些则正好相反。走自己的路，让别人去说吧。

问题：我参与的谈判已经进入了审查阶段。但是我们单位其他部门的一位经理为我们的协议通过设置了很多障碍。这并不奇怪，因为一开始他就反对这个谈判，但是他的意见没有被采纳。现在他不愿意在这个协议上面签署。我该怎么办？

回答：你的问题也暗示着，你是着回答他的质疑，但是你失败了。在这种情况下，你可以让他将自己不支持这个协议的意见用书面的形式写下来，在这个文件上写下你的辩护意见。继续你的审查程序。他对这个谈判最初的反对就已经告诉了所有人他的意见并不客观。然后你将这些文件给下一个管理层即可。

如何避免未来的误解？

无论一个特殊的谈判时多么的基础，为书面的协议作一个不细心的准备都会导致将来的争论。不幸的是，等合同已经成立了总是很难在加以改变。不仅书写的疏忽会导致问题的出现，词不达意也会导致今后的冲突。一些态度的问题也可能会导致问题出现。

问题：和我们谈判的一个新顾客已经和我们达成了广泛的共识，我们已经审查的协议，变更了一些条款。事实上，唯一的问题是我们没有在这个顾客提出的一个小小的技术性上进行深入的讨论。我们的一个工程师说这个问题不是个大问题，但是如果这个条款被严格的解释的话，可能会导致以后出现一些问题。我们老板让我们无需担心此事，因此我们没有把这个作为一个议题提出。我们是否作错了？

回答：最好是讨论这个议题而不是仅仅忽视它。常常是那些看起来并不重要的议题最后导致了一些麻烦。

问题：我们办公室现在乱成一团，因为我们的新计算机系统在三个月后才能送过来，而这本来应该在这周内送来的。这是因为我们合同中的两个相冲突的送达条款导致的。一个条款在合同中，另一个技术性工作的声明中。技术性工作的声明比较长，和合同的规定不符。我们现在说要求按合同送货，但是他们却认为应该按技术性工作的声明确定送达时间。但是如果按技术性工作的声明我们就必须在三个月后才能收到计算机了。我想这里会涉及法律问题，但是现在我关心到不是法律问题，而是这个计算机系统必须在本月内到我们办公室。为什么在谈判时会出现这样的情况？

回答：很明显是因为粗心！这个文件和另一个文件不一致，而这些本应该对照着比较的。

还有其他的原因。比如说条款写得过于松动，会导致后来的争论。必须写上去的条款却没有写上去，或者是合同中包括了不该放进去的条款。这些都会导致误解。其实很多重要的问题只需要多加注意完全可以避免。

如何适时完结整个事务？

在很多谈判中，适当的利用时机非常重要。但是这些常常被忽视。现在让我们看看那些是比较适当的结束整个事物的时机。

问题：我看不出时机在谈判中有什么作用。你能解释一下吗？

回答：在一些有限的环境里这些很有用。比如说一个急需购货商的生产商比一个供不应求的生产商更希望和你达成协议。因此，了解市场行情是最普通的时机选择。

时机对一些在室内的谈判中也很重要。例如，如果你在对方情绪好时要求对方同意你的条件就比较合适。如果对方情绪不佳就不要此时作出什么要求。

问题：在谈判时在何时用时机这个武器，如何用这个武器？

回答：第一个是作为最后谈判总结时这是一个很重要的策略；另一个是当对方面对着某些最后期限去完成一个协议。

问题：我认为我最近没有利用好对方的一个最后期限的条件。我知道对方急于达成协议，所以我要求他答应一个比正常情况要苛刻的条款，对方发现了这一点，他虽然答应了，但是同时告诉我这是他和我们公司作的最后一笔交易。我做错了什么吗？

回答：利用对方的最后期限没有任何错误。但是，这和强迫别人接收不合理的条件之间是有一些差距的。如果你的乘人之危要求他们答应不合理的条件，这很伤害商务关系，而且可能会导致对方拂袖而去不和你达成任何协议。

毕竟是对方决定是否签约。但是从商务的角度来说，对方希望达成一个迅速的协议就决定了他必须为此付出代价。无论发生了什么，你都能从中获益。

如何履行合同条款？

签约并不等于一切就万事大吉。最重要的是确保合同能如期履行。否则，你会忙于救火，此时你或许希望你压根就没有签约。