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第十篇 让谈判完满结束（第1页）

第十篇让谈判完满结束

经过了漫长艰难的谈判，但是最后的协议过程也许还要困难一些。无论在什么情况下，最后想达成适当的协议总是至关紧要。否则，你会放弃经过努力得来的所有条款和条件。

因此，正确的方法是将所讨论的东西都用书面的方式记下来。如果没有做到这一点的话，以后的误解将不可避免。但是要想用条款的方式记下所有的要点，你必须懂得如何圆满的结束谈判。这并不容易，尤其是你在和一个不擅长知道何时该说结束的人谈判时。

另外，虽然听起来很泄气，但是的确有时候我们不得不放弃谈判。这并不容易做到，因为有些人总不愿意承认自己的确谈判失败了。最后，有时候会出现让你去重新谈判一个已经存在的协议的情况，这里的情况将更复杂。这些都将在下面的内容中涉及：

如何施展最后通牒？

你可能是给出最后条件终结谈判的那个人。无论你的最后通牒多么的诱人，似乎对方在放弃时并没有认识到这一点。有些人还想对你的最后通牒讨价还价——如果你允许的话，他们真会如此。如果你不够信心的话，你可能会见此情况就生气了。毕竟谈判可能是漫长的，而你此时都有些疲惫了。如果最后一刻你没有保持冷静和细心，有可能就会在这一刻失去对一切的控制。

问题：我们都快要谈完了，现在我在等对方和我签约，但是此时我们似乎对于一些已经达成共识的琐碎的事情倾注了太多。我不是不够耐心，但是我如何能得到最后的签约呢？

回答：在谈完了的时候这种情况并不新鲜。那一方都不希望成为最后提出签约条件的人。你要做的是做出最后的签约表示。

问题：如果对方来做出最后的签约表示不是会好一些吗？

回答：通常，对你最有利的恰恰是你来做出做后的签约表示。因为如此你能控制最后的价格条件。按照逻辑，你的要求会使你最想得到的价格。如果是另一方来提出这个签约表示，那么你就只能以他的条件为基础讨价还价了。除了控制要约以外，你还能控制最后的整个局面。如果你的要约被拒绝了，你就是离开并且建议他们相同了后来联系你的人，你只是出于防御立场。如果是你拒绝了他们的要求，你就是那个被要求好好想想他们条件的人。

问题：我希望我来提出最后的要约，而且希望和我谈判的人不回答：“这个数字我是不会签的”。我知道我的要约很公道，而且在我们的立场上每一个可能消除我们之间鸿沟的可能都被尝试了，因此我认为他们应该要么接受我们的要约，要么就离开。但是我如何让对方相信这一点呢？

回答：你所要做的就是尽力让对方相信这真的是最后的要约了。这还关系到对方是否会冒着最终无法达成协议的险，而拒绝你的要约。如果他们没有什么别的选择，或者不希望和其他人达成协议，他接受你的要约的可能性就越大。

然而，你还是要做好被拒绝的准备。如果你被拒绝，你要准备离开，但还是要给对方和你联系的机会。千万不能表示愤怒或者威胁警告他们。可以这样表示：“我的要约就在这里，如果你改变主意，请在一两天内和我联系。”

问题：在我给出我的要约时，或者我的要约被拒绝时，我是否该为我的要约给出一个接受的最后期限？

回答：当您给出你的要约时，你不希望这包含一个接受的最后期限，因为这就不是“最后”的要约了。你希望表达的意思应该是：“现在接受，或者干脆就不接受”。如果你说，这是我最后的要约，你可能在24小时内决定是否接受。这就失去了对方当即接受或者拒绝你的要求的机会。这就给了对方在电话里还价的机会。其实你需要表达的意思很简单，你只需要对方马上说“行”或者“不行”。

如果你的要约被拒绝了，这其实也给了对方一个期限。如果你没有这样一个最后期限，对方会更加认真地考虑你的要约。但是如果你给了他们一个最后期限，他们会认为事情仍然可以在一段时间里完成。

问题：如果我给了对方一个马上说“行”或者“不行”的要约，但是对方说要请示上司。你也知道有些谈判的人并没有决定权。如果遇到了这种情况，我该如何应付？

回答：问他们需要多少时间。如果是一个合理的期限，就到时候再和他们联系。要明确的表示，如果你的要约不被接受就不再谈下去了。对于对方说要请示老板的要求你要小心为妙，因为有经验的谈判者就是用这一招来获益的。这也就是为什么我们在一开始就要求你要和有权决定的人谈判的原因之一。

如果你认为对方明明有决定权却假意说要请示高层，就将他这个要求当作拒绝，这是留下你的联系方式，让他们来联系你。

问题：将最后的要约用笔写下来是否有其优势？

回答：如果有必要的话，这样做不错。因为用书面的方式给人一种最后定局的感觉，而且这还有助于他们向高层征求意见。能够作为自己已经提出的最后的要约的证据。另一方面，这样也有利于对方用书面的方式写一个讨价还价的要求，这就实际上将面对面的谈判变成了书面的讨价还价。因此，除非在特殊的比如说你的要约非常复杂的情况，不用书面形式无法表达清楚的时候，你不要尝试用书面方式来向对方提出最后的要约。

如何在书面协议中保住自己利益？

在书面协议中如果不能包含充分的保护自己利益的条款，那么你在谈判中所有的努力都是白费的。而在最后有关签协议的愉快环境里，人是很容易犯粗心的毛病的。如果真的这样的话，你就会推翻了你如此辛苦得到的一切。如果谈判需要一定的时间的话，一个草草写下的协议会导致更长时间的争论。因此，一旦达成了协议，就需要用恰当的步骤来贯彻它。

问题：似乎在我谈判过程中没有什么问题，和我谈判的那个人在完成协议的时间里因为别的工作而离开了。因此我可以在书面协议上写我想写的东西。但是我改写我想的东西写道什么程度呢？

回答：按照事情的本来面目写。否则你会搬石头砸自己的脚。想想将来的业务和信誉。尤其是你如果想和对方建立长期的合作关系这样实事求是是非常重要的。即使将来的合作似乎不现实，想想三十年河东三十年河西，说明会不可能呢？最后，如果以后这个协议需要履行的合作，在他们履行自己的合同时你所做的他们不会忘记。

问题：我对我的谈判方说希望将我们所达成的共识都在过一遍，但是它似乎不乐意这样。建议我们那一天就在电话里过一遍这些共识。但是我看看我的谈判笔记，发现有很多要点并不能说就已经达成了共识，他谈判过程中连笔记都没有做，我想他那里真实的情况可能比我的还糟。我该怎么办？

回答：这看起来以后的情况不妙。首先，你的笔记不全，这说明你需要对方来提醒你一些事情。无需说什么，他自然不会从你的利益出发来回顾这些内容。因此此时你们还需要对一些本来已经达成协议的事情妥协和条件交换。这也说明了谈判时记笔记的重要性。

庆幸的是这里对方只能依靠回忆来回顾谈判的内容，因此这里的情况对你有利。坏消息是如果他的记忆出了错，你们可能会继续争论一些已经达成协议的条款。

对于此种情况，想先前那样在电话里简要的概括一下你们已经达成协议的内容。对于你记得不清楚的部分，就尽力再次重建这些条款。如果电话交谈解决了所有问题，那自然最好了。如果不能解决的话，在和他当面谈谈这个问题——这次，记住一定要记笔记。