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第九篇 为浓雾笼罩的谈判增进双方信赖（第1页）

第九篇为浓雾笼罩的谈判增进双方信赖

和其他人谈判其实并不是如很多相得那样要和人争个不休。谈判的关键在于双方的信任。一旦双方有了信任，谈判会变得容易得多。其实既是谈判开始双方并没有产生信任，在谈判的过程中也会生成一些信任。没有激烈争论的谈判也需要驾驭困难的能力和求同存异的心态。这些保持谈判文明和气的策略在这一章将加以介绍。

如何建构信任之基础？

很多职业经理人都知道，和员工建立信任关系费时而吃力。你可能认为和谈判对方建立信任关系会更加困难。首先，除非你和长期的合作对象谈判，你都没有培养信任的时间和机会。最要命的是，谈判桌似乎可不是什么培养信任的地方。因此，如果你能在谈判时获得对方的信任，那么你以后就似乎可以赢得所有人的信任了。

问题：我和一个经理在共同从事一个谈判，他准备了一个备忘录。但是其实我对此并不高兴。因为三年前他曾利用此占了我们公司的便宜。我是不是很不通情理？

回答：这其实是一个证明如果在谈判时不注重信誉，对方会一直记住很长一段时间。这说明了谈判时的信誉有多么重要。也许你认为你以后不再和他做业务了，但是以后的事情谁也无法预料，何况这样欺骗的一个后果如果被其他人知道了也影响你和别人交往

这里你的犹豫和怀疑都是很正常的。你要注意的是，你也要参与这个备忘录的记录和审查过程，要确保这里记录的每一条都是你亲自同意了的，还需要双方签名。

问题：我参与了一个确定我们公司技术标准的商务谈判。由我负责签约，但是负责准备技术文件不是的权力范围。我将我们需要的技术文件给相关的部门，但是现在我无法做到这些。下周将开另一个会议，但是这些文件没有准备好。一旦我第一次就没有成功，我看不出那个会议上的那一个人愿意和我达成共识。我该怎么办？

回答：如果用任何方法能够在下一次会议前准备好这些文件，就要尽量争取。如果为了得到那一个部门的配合，你可以试试让老板来干预此事。如果这些文件没有准备好，虽然你会首当其冲，但是这影响的是整个公司的利益。

在一些情况下，谈判者负责开始的工作，这些工作与谈判所达成的协议有关。如果这些协议没有达成，接下来的会导致谈判者之间和谈判者各自代表的公司之间的信任丧失。

另一种信任危机发生在保护谈判时必要的核准。谈判者代表各自雇主的利益并有不同层面的授权条款。在各种不同权利要求的谈判中，由于不同的授权意向，而常常导致有些问题不能谈而造成下一轮谈判。

问题：有什么方法可以有助于建构谈判者之间的信任吗？

回答：有很多方法可以最终达成一种基于信任而实现双赢的成功谈判。首先，要承认对方可能会由于你不同的目标或者想法。当然，你应该很快的指出对方观点中的弱点和错误。然而，但是如果你用一种很尊重对方的方式提出一切，而不是贬低对方或者他所持的观点，这会有助于在你和对方之间建立一种友善的气氛。而如果你每次提出自己的意见都能一起提出一些证明文件，也能消除一些误会，制造一种信任的气氛。

问题：我和一个朋友都常常和别人谈判。我们也谈到了如何建立谈判双方的信任问题。毕竟，如果对方一点都不了解你，他们可能认为你的谈判目标就是剥夺他们的权利。如果有这种态度的存在，这样谈判就更加困难了。我们朋友克服这种现象的方法是质问自己的谈判立场，这真的很有效。他对于对方肯定会提出的问题，自己抢先提出，这样就给了自己一个解释的机会，这就比对方提出要有效的多。他说这样真的有助于建立谈判双方的信任。他做得对吗？

回答：这的确是培养双方信任的一个创造性地方法。毕竟，你能对自己的立场和观点质疑，这样他们有一种值得信任的感觉。这样你自己提出也避免的对方提出问题时那种敌对的气氛。但是，这种方式还是要慎用。首先你要确信对方一定会提出这种问题，而且你要确保你的解释和回答万无一失，足以让对方相信。

问题：我要和一个家伙谈判，但是这个家伙声誉不好，听说不仅喜欢胁迫对方，而且不能相信他的任何话，我该如何为这个谈判做准备？

回答：首先的一点就是要像准备和其他人谈判一样准备你们的谈判。其他人告诉你的可能会影响的一些情绪和想法。但是以暴制暴却不是个好方法。何况你听到的可能并不确切。

如何利用沉默走向成功？

谈判时人们总是在期待对方的发言。而且大多数人认为，谈判时说的越多，成功的系数就越大。但是，有时沉默却能不战而屈人之兵。简言之，在很多情况下，不是数量而是质量决定一切。

问题：如何能做到既在适当的时候保持沉默，同时又不至于让对方占据主动。自己还能控制整个谈判的局面呢？

回答：谈判时有时的确是沉默比较好。例如：在对方在解释自己的立场和观点时，此时你最好沉默。因为对方说的越多，你对对方的了解就越多，这对你来说是个机会。所以，不要因为他们说的什么你不赞同而打断他们的发言。

问题：除此以外，还没有最好保持沉默的时机？

回答：在你质疑对方的那一个观点时，对方对此进行解释，你最好保持沉默。当对方解释完，你可能认为是反驳他的好机会了。其实，此时你还是最好保持沉默。如果你只是做在那里，只是用期待的目光注视对方，对方会不由自主的继续说来填补他们所说的话的空白。这样就强迫对方来继续谈论自己的观点。

问题：我曾和一个公关专家谈判。他总是不告诉你的想法。例如，我问他在某一方面的看法，他通常只会微笑着看着你点头。然后他才会告诉你他拒绝回答的理由。在谈判中该如何利用这种交流方式呢？

回答：谈判中可以利用这种方式，但是要慎用，而且要少用。因为这容易导致误解。

如何不让混乱毁了一个谈判？

谈判时不是所有的议题都直来直去。尤其是每个谈判组有几个人而且议题很复杂，需要一系列的条件交换和让步时。这些讨论从一个话题到另一个话题，在个别问题上会达成一些临时的协议。除了这些障碍外，一方可能会突然提出对方很难处理的问题。

问题：就像在一些我担任顾问的谈判中，对方会突然提出一个意想不到的实质性变更。这迫使我临时推迟深入的讨论，直到我们已经有了机会去重新审视这个提议对我们的冲击。这种方式提出变更是不是很特殊？

回答：这的确不平常，但事情还没有失控。因为某种原因或者谈判中的某一个实质性变更，有时是因为谈判中某种信息的公开而发生。这可能会让对方要求用另一种方法处理谈判。谈少或者增加购货量、改变购货质量，或者其他变化。

无论这些变化的原因是什么，此时你要保持谨慎。毕竟这些会改变你的谈判立场和应对策略。

问题：我们公司正在扩大生产，因此我现在在为公司租赁办公场地。我已经看了些房，准备和一个看起来最满意的房主谈判。我没有多余的时间花在这个谈判上，但需要考虑很多因素。我如何保证所有的问题都谈到，不谈对我没有意义的议题呢？

回答：在谈判前做好一切准备是减少谈判实践的最好方法。做好准备的方法是将你谈判时可能要谈判的一些议题列出，将其做出比较，列出需要深入谈判的议题，这样你谈判时就重点突出了。例如，在你这个有关房屋租赁的案例中，由这些问题需要谈判：

1、你要租赁的是什么？

2、租赁的期限是什么？

3、租赁的价格和计算方法是什么？