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第八篇 贸易背后所做的交涉（第1页）

第八篇贸易背后所做的交涉

在谈判期间发生的交涉主要是围绕那些希望达成的协议。你如何处理这些协议将会在很大的程度上决定你的交易结束时的状况。交涉时的出价和还价有时被采纳有时被撤回。为了达成成功，既需要自动自发的妥协处理一些必需的也需要在某些要求上立场坚定。除此之外，你必须知道该如何识别一个诈骗，或者一个合同里的别的什么陷阱。除了要小心这些，你必须尽可能的解决困难问题以达成协议。所有的这些问题都会在下面的讨论中谈到。

如何拒绝出价？

一个谈判，最后的达成的价格在很大的程度上依赖于出价如何被处理。谁作第一出价，怎样拒绝出价同时还价，是全部接受还是部分，来来回回的讨价还价最后达成一个互让的协议。

你对谈判的处理会影响交易你的结局。

问题：谈判开始的时候，作一个出价或者接受第一个出价是好吗?

回答：首先，谈判开始前，卖方实际上也有一个要价。在这些例证中，谈判以此为一个出发点，并尽可对双方都有利的。对于任何一件事物，在你着手之前，就应该考虑它的结局，商业谈判时的出价尤其是这样。这样做有明显的好处，因为任何一个将达成的协议里都有太多的不同，需要经过反复谈判的。了解这些，你将谈判时遇到问题还价时能有更多的灵活性。

下面让我们看看这些如何运作:

背景

查理和Freda正在为一个公司将要购买的工业仪器的价格谈判。各自撕下里，他们都独立地得出结论：$150，000是公平的价格。

出价

查理先出价价格为$200，000，这是他抬高了的数字。这是Freda就可以用相似的东西作比较。在查理的出价基础上，Freda还价价格为$100，000。经过广泛的讨论和一系列的出价及还价之后，他们可能在$150，000左右停下来。。

评论

假如Freda先出价，她可能以比较靠近的对她目标价格$150，000的$130，000。来出价。当查理回应是$200，000，的时候，想在$150，000达成最后的协议就很困难了，因为她会必须让查理让步$50，000，她自己只有$20，000的让步的可能。当然，这些情节能不会完全一样。但是大致上，首先由另一方先开价，你能能更容易达到自己的愿望。让对方先出价的第二个好处是他们有可能一开始时就可以提供比你想的更有利的条件。

问题：在每边都已经作他们的开始出价之后，在中间点达成协议有什么优点和缺点?

回答：好处是如果在二个出价之间取中间的话，那么很容易在一个价格上达成协议。它可避免许多讨论、比较的麻烦。但是当谈判的一方出价与对方期望的相差太多则不合适。举例来说，如果$50，000是合理的价格，买方出价$45，000，卖方出价$65，000的话，那么平分$20，000后，将达成$55，000的价格。随后的支付就超过计划$5，000了。

问题：如果我是作开始出价的一方，那我的目标价格应该是多少?

回答：你的开始出价应该靠近你的目标价格。并留一些让步的余地。公平合理第一出价鼓励另一边作可信的出价。如果你的出价明显离谱，那么对方可能会做相同的事——也乱出价。这将使达成协议的谈判过程变得漫长。

问题：我最近有一种经历，对方看着我的眼睛说，这是他的得最好和最后的出价，除非我们能同意，不然就可能使谈判破裂。"当它是在我考虑的可接受的范围里面的时候，我能同意。现在我的问题是:当这个“最好的和最后的出价”是我不能接受的出价时?而且我不打算接受任何不合理的“最后的出价”时，我该如何做？另一方面，我该怎样既拒绝它又不结束谈判呢?

回答：首先，一个“最后和最好的出价”并不是因为别人来说而形成的！那也不一定是他们的最后出价。更多的时候，这只是一个让对方接受与己有利的出价一个谈判策略。如果你上当后它就起作用了。如果你能正确地处理当时的情况，它将不是他们的最后出价。中断谈判的威胁本质上是一个欺骗，而且你能找到办法拒绝出价。有时可以这样说，"我不能接受你的出价，在你能接受我得观点时，我们可以重新来谈判。“这样，你的还价将使对方处于不得不在第三选择之中去选择的境地”。对方可以接受你的出价，或者试着在"最后出价"和你的还价之间某处达成协议，不然就会因为最后的出价不被接受而中断谈判。

作为公开地拒绝的另外一个替代方法是：你只是努力的讲一些相关的又正确的话。这时，如果对方不立刻中断你，这表示他们不愿意放弃。最后的结果可能是，他们可能会提出一个更公平的出价，或者接受你的还价。附带一提得是，如果是你作的那个“最后的出价”，如果你确定它是合适的，如果它不被接受就应该准备中止谈判。不然，你将会失去你的可信度。

问题：当对方的最后出价被拒绝后，对方终止谈判。谈判就因此结束了吗?

回答：任何的复杂谈判都有终止然后又重新开始的过程。结束谈判的威胁是一个强迫对方接受己方条件的威吓战略。有时作威胁的一方自己就没有贯彻结束谈判。即使他们真的结束谈判，仍然有两个重新开始谈判的方法。第一，当他们意识到你不将屈服于他们的要求的时候，他们可能主动和你联系。

第二，你也能连络他们以重开谈判。

问题：当我提出“最后的出价“对方结束了谈判，我如何应该重新联系他们?

回答：连络他们并且尝试新一次的开始。建议你们聚在一起看那些有可能挽救谈判的东西。如果对方似乎对你做那些不乐意，你就不得不准备一些让步以让事情有转机。并且尽快重起谈判，不要拖延。如果对方和你一样陷于困境，那是他们想达成协议的标志。如果你在电话上作出让步，也足够把对方吸引回谈判桌。

当然，你也可以拒绝重新谈判以求获得你想得东西。即使是这样，也不比你在谈判结束时“乐于接受对方最后的出价”更糟。如果你不能接受，而且他们仍然拒绝商议，那么就只好停止这个交易谈判了。

问题：当你得到一个无法接受的还价时，回应它的最好方法是什么?

回答：如果它与你可以接受的范围比较容易接近，你可以适时地建议对方更进一步。另一个办法是，如果你对平分你们之间的不同满意的话，你可以建议双方都进一步。

如果还价距离你的立场仍然相当远，你也有几个方法可以采用。首先，你再做一个更进一步的出价，以使你们的分歧变小，以鼓励对方更进一步。如果你这样做，最好不要一次让步太多，因为一个小小的价格让步都意味着它在接近你的底线。相反地，如果你让步很大，它也许被解释为你的底线更低。

如果还价包含许多细节情况，详细地分析它的每一个部分，也许有的部份是可以接受的。然后，你先接受这些方面，再讨论其他的。这样可以让你的谈判伙伴有更积极的回应。

你可以这样说，“如果你能作某些东西，你的出价的这些方面我可以接受，如……，让我们一起来完成它”

“即使你大体上而言是拒绝出价的，对它的一个小部分接受也是一个积极的信号”无论你做什么，尽量避免完全拒绝对方的出价，因为它意味着你不通情达理。给出你无法接受的理由，如果可能此时就提出你自己的出价。如果你不明不白地拒绝一个好的出价，只会使达成一个令双方都满意的谈判的进程变得更加困难。

问题：我在纽约从事管理工作。我已经答应了相关的工资等条件。但是纽约的房子价格实在是太高，而让我难以负担。坦白的讲，当我意识到我接受的条件时，我又动摇了。我想让公司为较高的住屋费用补偿我。我已经接受出价，我还想重新讨论合理吗?

回答：这个问题是由于在谈判结束前没有考虑周到所致。这里它只是一个个人的谈判。实际上，这种匆匆的决定更有可能在商业谈判中发生。

这个问题的答案是，你应该重新谈判，因为很重要，不能忽视。重新谈判肯定对满足你的要求有好处。这次一定要把高额的房产费用包在你的工资之中?但是，你不应该有任何特殊的要求。当然，在你重新谈判之前，让公司认识到你的工作能力是非常重要的。