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第二课 识别对方的心理02（第7页）

“是的、是的。厂长在等你，不过不巧，有位同事临时有急件送进去，麻烦您稍等一下。”秘书客气地把老王带过会客室，请老王坐，又堆上一脸笑，“你是喝咖啡还是喝茶？”

老王表示他什么都不喝。

“厂长特别交代，如果您喝茶，一定要泡上好的冻顶。”秘书说。

“那就茶吧！”

不一会儿，秘书小姐端进连着托盘的盖碗茶，又送上一碟小点心：“您慢用，厂长马上出来。”

“我是老王。”老王接过茶，抬头盯着秘书小姐，“你没弄错吧！我是工友老王。”

“当然没弄错，你是公司的元老，老同事了，厂长常说你们最辛苦了，一般同仁加班到九点，你们得忙到十点，心里实在过意不去。”

正说着，厂长已经大跨步地走出来，跟老王握手：“听说您有急事？”

不知为什么，老王憋的那一肚子不吐不快的怨气，一下子全不见了。临走，还不断对厂长说：“您辛苦、您辛苦，大家都辛苦，打扰了！”

老王的态度为什么会发生180度的大转弯？其实，答案很简单。厂长背着老王说老王的好话，大大出乎老王的意料。厂长的好话不仅表示了他的真诚与理解，也给了老王足够的面子。老王既感受到了被领导理解的欣慰，虚荣心也一下子得到了满足，自然对厂长心存感激，先前一肚子的怨气也自然烟消云散。

心理学感言

在背后说人好话，还能满足别人的虚荣心，给足别人面子。这好话可能在被说者意料之中，也可能在他意料之外。通常，如果越出于被说者的意料之外，所起到的作用越明显，越能打动人。

在背后说人好话的效用的确非同一般，它以戏剧性的方式给人的自尊以极大的满足。当我们对某人心存感激，当我们由衷地敬佩某人，当我们希望给某人留下良好的印象，当我们期望与某人建立友好的关系，不妨在背后说说他的好话。

七、善用友谊的力量

在高速发展的今天，成功不是靠一个人的。成功建立在人脉的基础上，是需要别人的帮助的。因此，友谊对每个人来说都显得尤为重要。友谊，对于很多人来说看似简单，然而真正操作起来却很难。当友谊建立好的时候，我们会发现做起事来会变得更加简单，当然这需要花费一定的精力。相信只要大家都能赢得友谊，成功自然就离你更近了。

尽量让对方说“是”

人的思维具有惯性，当我们朝一个方向思考问题时，就会倾向于一直考虑下去。所以，当我们希望别人同意自己的意见时，要从对方所同意的观点开始。

哈理·奥维基博士认为，“不”的反应是最难克服的观点。他指出：一个人开始说“不”字后，就形成了一道心理防线。人那本性的自尊会迫使你继续坚持下去。即使他已意识到自己的错误也很难放弃自尊，而是继续固执下去。所以，在开始谈话时，最关键的是先说一些对方认可的事情，这样对方就不会抵触自己。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来，就要花费更大的力气。

纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆士·艾博森就曾经从对方的观点入手，为自己留住了一个客户。

有个年轻人在艾博森供职的银行开了个账户，艾博森让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上的某些方面的资料。如果艾博森不懂得这个技巧，一定会像以前那样告诉他，如果他拒绝填写表格中的任何一项，按银行规定，是不能给他开户的。

这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料，并不是为银行而留，而是为了个人的利益。最后，他不仅填完了表格，而且在艾博森的建议下，另开了一个账户，并指定了他的母亲为法定受益人。当然他很配合地填写了他母亲的所有资料。

当我们与他人讨论问题的时候，从对方的观点开始，就能够迅速拉近彼此的距离，得到对方的接纳和认可，从而轻松地解决问题，达成共织。反之，如果一开始就是争执，那么在紧张而抵触的情绪当中，则很难达到自己的目标。

心理学感言

人的思维具有惯性，当我们朝一个方向思考问题时，就会倾向于一直考虑下去。所以，当我们希望别人同意自己的意见时，要从对方所同意的观点开始。

学会运用正面强化的魔力

一位女教师的公开课正在进行，教室里坐满了学生和来听课的老师。女老师的脸上充满了甜甜的笑容，一旦学生正确地回答了问题，她都热情洋溢地表扬：“啊，你真聪明！”“你非常了不起！”“棒极了！”“你怎么这样能干，真是个好孩子！”听课的老师也都笑盈盈地点头赞许。

下课后开始评课。大家都认为女教师的课讲得非常成功，说了许多赞美的话，还特别赞赏她很会通过表扬来调动学生的积极性。

奖励、表扬在心理学上属于“正强化”的范畴。说到“正强化”，首先就要提到人际关系心理学上的一个非常重要的原则：强化原则。

强化原则是美国心理学家和行为科学家斯金纳等人提出的一种理论。他提出一种“操作条件反射”理论，认为人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对自己有利的时候，这种行为就会在以后不断重复出现；当这种行为对自己不利的时候，这种行为就会减弱或自动消失。人们可以用这种正强化或负强化的办法来影响行为的后果，从而修正自己的行为，这就是所谓的“强化原则”。

刚开始时，斯金纳也只将强化原则用于训练动物，如训练军犬和马戏团的动物。以后，斯金纳又将强化原则进一步发展，并用在人的学习方面。现在，强化原则更是广泛应用于和人际关系有关的各个方面，同时还包括管理、营销等。老师对学生的赞美、表扬等行为，就是一种典型的正强化。老师正是通过这种正强化来推动学生学习的积极性。

在人际关系中，正强化同样是掌控他人心理的利器。其中，最典型、最常用的就是赞美他人。

美国著名心理学家詹姆斯曾说：“在人类的所有本性中，最深刻的渴望就是受到赞美”。还有人说：一个人活着，就是为避免惩罚或者受到奖赏，赞美就是对别人付出的一种报偿。

诚恳地赞赏他人是石油大王洛克菲勒对待人的一个成功秘诀。当他的一个下属贝德福由于措施不当，在南美做错了一大宗生意，而使公司亏损了100万美元时，洛克菲勒并没有对他进行任何批评或指责。他知道贝德福已尽了最大的努力，并且这件事已经过去了。所以，他反而去找些可以称赞贝德福的事来说。他恭贺贝德福，幸而保全了他投资额的60%。洛克菲勒这样说：“那已经很不错了，任何人做事都不会每一件都称心如意。”这些赞赏对贝德福所起的作用是可想而知的。

在钢铁大王卡内基的时代，有史以来年薪百万元的只有两个人：“克莱斯勒”和“斯华波”。

钢铁大王卡内基为什么要付斯华波百万元年薪，不是因为斯华波是个优秀的天才，也不是因为斯华波对钢铁的制造有特殊的专长，而是因为他有特殊的待人能力。

对于这些特殊的待人能力，卡内基说：“这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，还是孩子的时候，就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式跟过去就完全不一样了。”