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第二课 识别对方的心理02（第8页）

这些特殊的待人能力，用斯华波的话说，就是：“我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源……我充分发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！”

他又说：“世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”

喜欢得到他人的赞美和肯定，这是人性的一个特点。每个人都喜欢他人赞美自己，但有时正是自己对此过于吝啬。

当然，强化要因人制宜，对不同的人采用不同的强化方式。由于人的个性特征及需要层次不尽相同，不同的强化机制和强化物所产生的效应会因人而异。因此，在运用强化手段的时候，应采用有效的强化方式，并随对象和环境的变化而相应变化。

对正强化的使用还要注意它的时效性。采用强化的时间对于强化的效果有很大影响。及时的强化，以及不定期的非预料的间断性强化，往往可以取得更好的效果。

心理学感言

强化是人际吸引中的一项基本原则，运用到人际吸引中就是我们喜欢能给予我们奖励的人。当一个人采取某种行为时，能从他人那里得到某种感到愉悦的结果，这种结果反过来又成为推进他趋向或重复此种行为的力量。这就是强化。学会并善于运用正强化，可以提高、润滑你的人际关系，让你到处受人欢迎。

用“过望”的回报赢得对方的友好

某家出版社出版了一位诗人的诗全集，其中的一册有一处错误。当时，出版社决定将那一册重印。新诗集印好后，通知那些买了有错诗集的人来换。

他们这种做法，大幅度地提高了自己的声望和信誉。通常，每当某书出了重大的或多处的错误，出版社就给该书附上一个勘误表。而这家出版社却为了一处小小的失误重新出书，这无疑是一种超出常规的改过之举。然而，正是这样的“小题大做”，不仅使失误得以纠正，更使读者从中看到了他们诚恳的态度和对作者、读者负责的精神。

某光碟制作公司的负责人弗兰克也是以这种方式“化干戈为玉帛”的。

菲利普到一家音像商店买了一张光碟，拿回家一放才发现这张光碟根本就没有声音。于是，他将光碟拿回商店，很快售货员就给他退了货款。后来，他决定写一封信给光碟制作公司的负责人弗兰克——他在电视上看见过弗兰克，并在信中告诉弗兰克，他在一家店中买了一张没有声音的光碟。

很快，菲利普就收到了弗兰克的回信，信中不仅对他表示了道歉，还另外奉送他一张光碟，并且为了确保以后不会再出现类似的情况，弗兰克还问了他一系列的问题：在哪儿买的？什么时候买的？他认为什么地方出了毛病？当他去退货的时候，店家都说了些什么？

两天后，光碟制作公司打来电话，问他有没有收到回信，并询问是否一切都还满意。另外还问了其他一些更为具体的问题。为此，菲利普决定以后只买这家公司制作的光碟。

为什么遭受损失的菲利普态度会发生如此大的转变？从要求退掉到只买这家公司制造的光碟呢？因为在遭受损失之后，他得到了超过预期的回报。

通常情况下，遭受损失者所期待的“期望值”往往与道歉者所给予的“实际值”不十分吻合。如果遭受损失者的期望值是五分，却只得到二分、三分的道歉，那么，他就会认为失误者不负责任，从而加重对失误者的不满。

这也是为什么父母给受了委屈的孩子更多的零花钱，子女给失望的父母更多的礼物，他们都试图以过望的回报换来对方的冰释前嫌。

如果你身为父母或者子女，对于被你伤害的亲人也不可等闲视之。很多时候，更多的零花钱或礼物并不能完全解决问题，请大方地给予你的过望回报。也许，回报虽名为“过望”，其实却很简单，不过是一句平日难以说出口的道歉、一个平日难得的温情拥抱。

不管回报是什么，只要对曾经受伤的人而言，是“过望”的，它就会非常有效。

心理学感言

无论是谁，在对方的失误使自己蒙受某种程度的损失时，都会有这样一种心理：希望从失误者那里听到与损失程度相当的道歉。如果遭受损失者期待五分道歉，却得到了十分。这样，他就会于意外之余，欣然领受道歉者的诚意，不计前嫌。

巧妙和用对方的弱点获取信任

我们在与别人共事的过程中，有必要对对方的为人做一个充分的了解。比如他有什么样的缺陷或不良嗜好。如果对方没有政治家的谋略，却有一些专门的爱好和艺术才华，了解了这些你就可以投其所好，抓住对方的弱点，巧妙地加以利用了。

童贯是北宋末年宫中的一个太监，童贯在太监中是个很特殊的人物，他虽是太监，但却没有一点儿太监的模样。据说他身躯高大，声如洪钟，力大无比，而且由于手术不彻底，他的嘴唇上居然还长出了几根胡子。由于妃子和宫女们深宫寂寞，拥有这个得天独厚条件的童贯，就极容易讨到妃子、宫女的欢心。再加上童贯生性豪爽，不惜财物去结交众人，而且度量很大，不计较小是小非，所以，宫廷内部上上下下都很喜欢他。

童贯善于察言观色，这种本领到宋徽宗即位后更是发挥到了极致，终于让他发了迹。童贯主持枢密院，掌握兵权达20年，与宰相蔡京相互勾结，狼狈为奸，权势之大，其实还在宰相之上。蔡京是男人，被世人称为公相；童贯是阉人，所以人们称他为“媪”相。

宋徽宗即位之后，自认为终于可以有机会大展自己的“艺术才华”了，就派遣童贯四处搜罗天下名画，供他观赏摹画。当时，书画艺术最为发达的地区是在东南沿海尤其是江浙苏杭一带，于是，童贯就来到了杭州。办这趟差使，对他而言真是千载难逢的好机会，他知道宋徽宗酷爱书画艺术，只要能针对这个特点把事情办好，肯定会受到宠信。童贯不愧是富有经验而又深谙人情世态的厚黑老手，他的分析是极有道理的，热爱艺术的人往往不顾其他理性因素，只要能在情感上相通，便置一切于脑后。童贯在苏杭一带把历史名画和时人杰作源源不断地送到宋徽宗的面前，徽宗在大饱眼福之后，对这位使者的尽心尽力也十分感激。

恰巧，蔡京也精于书法，还通绘画。在中国书法史上，北宋有苏、黄、米、蔡四大书法家，苏指苏轼，黄指黄庭坚，米指米芾，蔡就是蔡京，只是后人因为蔡京是奸臣，不愿把书法家这一桂冠套在他的头上，把姓蔡的换成另一个人。童贯就利用蔡京的这一特长，每次送给徽宗的书画中都带有蔡京的作品，并附上吹嘘蔡京的奏章。徽宗见了蔡京的书画，本就喜欢，再加上童贯的吹捧，就决定拜蔡京为相。正巧，朝内新、旧两派斗争不休，徽宗即借调和两派关系之因由，免了宰相韩彦忠，于公元1102年7月，任蔡京为宰相。而童贯在朝中也如虎添翼般地多了一个帮手，从此更加如鱼得水，步步高升到了权倾天下的地步。

想让人家上房，先给他搭好一个梯子。唯有如此，我们才能影响他、打动他，并进而达到自己的目的。

心理学感言

能让对方心甘情愿地为自己办事，不失为一种上上之策。要达到这个目的，就要抓住对方的特点，迎合对方的兴趣和爱好，利用突破口来化解对方心中的矛盾和疑虑，为他寻找一个合适的理由。