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第五节适销对路（第1页）

第五节、适销对路

勤进快销，是零售商业企业特有的进货原则。

勤进快销，也是零售商业企业的经营特点。小百货店、小服装店、副食品店、水果店等行业的店铺多依此原则进货经营。因为这些零售企业的资金一般是有限的，而经营的商品种类又较多，为了能确保门市有货供应，又避免库中积压货物，必须贯彻“勤进快销”的原则。所谓“勤进快销”，是指各类零售店每次进货量要小，等到销到一定程度再进新货。

即做到货要经常有，保证不断档，既有合理的库存周转，又使商店里花色品种齐全。这种做法的好处是：有利于加速流动资金周转和降低商品流通费用，促进生产部门生产适销对路的商“勤进”和“快销”紧密相连，相互促进。店铺经营做到商品“勤进”，就可以根据消费者的需要加以调整，使之花色品种多样，满足顾客挑选的需要，对那些滞销商品，就可以及时通知采购人员少进或不再进，而把那些顾客急需买的商品购进，以满足消费的需要。这样“勤进”就促进了“快销”，而店铺经营做到了“快销”，就可以利用销售的资金及部分利润拿来进购新货，反过来促进商品“勤进”。这样“勤进”促“快销”，“快销”促“勤进”，生意就会做得活套兴旺了。

怎样在经营实践上做到“勤进快销呢？”

“勤进”是手段，“快销”是目的。手段是为目的服务的，“勤进”是为快销服务的。要达到“快销”，关键是所进之货是否适销对路，只有那些适销对路的货，才能做到“快销”。否则，货不对路，受不到顾客青睐，不仅谈不上“快销”，而且还会滞压资金。要使商品“适销对路”需要做到以下几点：

（一）经营者要及时了解消费者的需求变化。

对于季节商品、新产品、物美价廉的商品，以及群众的需求都要摸清楚，对消费者的购买行为和影响消费者行为的内外因，都要有所了解。影响消费者购买行为的内因，有支能力、需求、文化水平、爱好、个性、职业特点等；影响消费者购买行为的外因，有产品包装装潢、式样、价格、服务、选择条件、分销机构、销售竞争、市场环境等。所有这些经营者都要心中有数，尤其是要注意掌握消费者的购买需求趋向，因为当消费者有了商品需求要得到满足时，就意味着购买过程已经开始，经营者只有依时掌握这种需求及其特性多样化、无限性、可诱导性，才可以便于按照需求组织货源，搞活购销。

（二）经营者要抓住便于销售的有利时机。

新商品面对着崭新的市场，消费者从不认识不了解到认识了解，要有一个熟悉的过程，因而不能盲目进货，要“少进量、多进样”，及时了解销售情况，“把握火候，不妙就收”，不再进货，千万不要恋战。对于一些“改革型”的新商品，由于商品寿命周期短，消费者对这些商品，只是颜色、色彩、规格方面感到新颖，并不太生疏，则可在竞争商品出现前，把握时机，勤进快销。当众多竞争者已进入市场，竞争程度日趋激烈，商品生命周期已进入成熟阶段，这时，就要注意适当进货；当商品生命周期已进入衰落阶段时，就要注意减少进货，另谋新的畅销品进货。

（三）经营者要注意掌握“薄利多销”原则。

对于原材料充足，生产能力大的商品，工商双方都应该使单位产品利润少一些，以促进销售，使顾客得到更多的实惠，同时扩大商品流通，活跃市场，促进生产发展。

（四）经营管理者要妥善处理好批零关系和进货中的各种实际问题。

对内要尽量减少环节，简化手续，使购进的商品，及时和消费者见面，有些商品进货权可下放到柜台班组，以及时掌握进销数量的多少，满足消费需要。