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第四节三七毛利（第1页）

第四节、三七毛利

“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”，是商界历来很有见地的营销经验。

（一）它强调了“多中取利，快中求赚”。

“薄利”为“多销”，只有“多销”，才能达到经商获利的目的。因为商品销售多，必然盈利多。单位商品进行一次交易利润看着少一点，但是通过多次销售商品。终能聚沙成塔，集腋成裘，算总帐并不少赚，而且还能加速商品资金周转，多做生意，使一个钱顶几个钱用。

（二）它可以做到“薄利招客”，避免“暴利逐客”。

在商品经营中，卖方想以自已的商品换取更多的货币，而买方则想以自己的货币换更多的商品，二者相互对立，只有“薄利多销”，才能使买卖双方统一起来，使卖方从“多销”中获利，使买方从“薄利”中获得廉价的商品。“薄利多销”体现了商品交换的客观规律，是商品内在价值和使用价值的统一。

当顾客在选购商品时，比较商品的价格和质量，对于质量相当的商品，自然要选购那些“薄利”的价格，便宜的商品。如果商品质量相当，而商品却规之“暴利”很昂贵，顾客自然就都跑光了。众所周知“卖油郎”所以能独占花魁，就是因为他做生意在价格上“比别人都放宽些”，“油又好价又贱”，以至使临安市上人们都“单单作成他”，使他获得讨人喜欢的“秦卖油”的绰号。

（三）它反对那种企图一口吃个胖子的做法。

“经商言利，天经地义”，但是那种一口要吃成一个胖子的高毛利的做法，往往会使顾客望而生畏，结果自堵销路，把生意做死。在市场营销中，最敏感的问题就是商品的价格问题。价格，是买卖双方都最直接关心的事，卖方要抬价，买方要杀价，常常发生价格之争。如国产电子表刚上市每只定价8O多无，由于毛利很高，长期不被消费者接受，进行广告宣传也无济于事，致使资金占压，无利可图，后几经削价，才打开了销路。表面看来，毛利越高，收入越大，实际上却是“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”。

毛利“三分”，还是“七分”，只是个概数，只是加以形容而已，所强调的实质是“薄利”。“薄利”到什么具体数字，这是个复杂的实际问题，需要从实际出发，既可“取利半分”，又可“利市三倍”，这就要看经营的具体情况怎样，对于蔬菜一类的大路货，“早卖鲜，午卖蔫，阴晴冷热变价关”，变价之时“取利半分”就可抛售，而像珠宝、玉器、古董一类的稀有商品，“利市三倍”也可销售。

商品价格受价值规律支配，也受市场供求变化影响，价格有时高于价值，有时又低于价值。有些人为了获取高额利润，常常利用供求矛盾，重利盘剥，漫天要价，欺哄顾客，为广大群众所不取。在现代商品经济下，生产和流通都是为社会服务的，商品价格是按照等价交换的原则制订的，这对稳定物价，发展生产，保障人民生活都是有利的，所以在商品价格上，绝不能为了获取暴利，随意加价。

做生意，最忌目光短浅，只算小帐而不算大帐。有人眼光只盯在商品价格上，不懂“薄利多销”的道理，喜爱“七分毛利”的结果使顾客望而止步，货物无人问津，商品不能流通，资金僵滞，白白花费运输、库存、管理资金，以致贴上老本，也无兴隆迹象，而那些善于经营的人，按照市场动态把毛利定得低一些——“三分毛利”，就单个商品虽然少得一些利润，但是由于销得多，积薄利成厚利，集小利成大利，买卖却能真正兴旺起来。