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第三节匠心独具（第1页）

第三节、匠心独具

“薄利多销”，是搞好商业营销的一条重要原则。

“薄利”是营销手段，“多销”才是营销的目的。所谓“薄利多销”，就是在定价时适当降低商品的利润率，使顾客看到商品价格实惠，促使商品销量不断扩大，在多销中获利。在“薄利”销售中，降低单位商品的利润率，不会降低商品的总利润率，如果降低单位商品的利润率，总利润率和资金的利润率不能提高，不利于经营的发展，就不是“薄利”，也不能实行。在商业经营实践中，对于那些供求平衡的商品，如果降低价格，能扩大需求，而生产能力又可相应扩大，就需要进行仔细的分析，研究降低商品利润率与扩大需求量的对比关系，正确确定调整商品价格的幅度，使之既扩大销售，又不会引起供求矛盾。对于那些畅销商品，则要具体分析，不应一律搞什么“薄利多销”。譬如：名牌自行车、汽车、石油一类的商品，即使利润很高，由于社会需求量高，也不能降低价格，而必须采取高价策略。否则，就要因为价格问题，进一步扩大供求之间的矛盾。

“薄利”和“销价”是两种不同的定价策略。在商业经营中。不是供大于求的商品都要采取“薄利多销”的定价策略，对于那些由于社会需求量已饱和或是质量不符合要求的商品，就不能在“薄利多销”的定价策略上做文章，而应采取临时“削价”策略，压缩生产或改进产品质量。实行“薄利”这种定价策略的真正目的是——“多销”而利不薄。“薄利”不是“削价”，商品削价出售，是一种在经营上临时性的定价策略，或为了减少库存或为了加快资金周转，或为了改进产品等等。这只是一种应急的即时性定价，而不是一种持久经营的定价原则。

“薄利多销”是一种适合我国当前购买力水平的有利于供求双方的定价原则。因为我国目前消费水平还不够高，人们购物总愿意精心挑选、反复比较，多数顾客愿意购买那些物美价廉的商品。在我国市场一些名牌商品价格也不是十分昂贵，多数是由于产品质量好，而且价格合理，符合人们消费需求和消费水平，才在广大消费者心目中树立起信誉的。“薄利”商品同粗制滥造的商品是有着根本区别的两类不同性质的商品，要落实“薄利多销”的原则，就要保证商品的质量，只有这样，才能赢得消费者的信赖，才能达到“多销”获利的目的。

否则，商品质量很差，即使利再薄，以致“让利赔本”也是不会受到顾客欢迎的。保证商品质量是贯彻“薄利多销”的条件，有了这个条件，就能促进经营发展，达到实现“商品——货币——商品”的良性循环，没有这个商品质量的条件，只是在价格上做文章，就会陷入“削价——再削价”的恶性循环。何来获利之有？