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打破僵局战胜对手（第2页）

假如你许可对方把你看作没有价值的人来羞辱你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种做作，所以不妨大声当面斥责对方。也许对方公司也有人和你一样被他的无理所困扰。

6、不要太早透露出你的实力。

慢慢展现自己的力量比立即显现出全部力量更有效。因为慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有足够的时间来适应和接受我们的观点。

7、不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难，因为假如谈判己陷入僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方的问题上，它们才是你可以利用的机会。

8、不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判中获得利益。

你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方谈判的主要工作。

9、永远不要接受最初的价格。

第一次出价高于他们的期望值，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方的第一次出价：对方可能再作某些让步；这样会使对方有一种摸不着头绪感觉，以为自己似乎出价太低了。

10、永远不要认定一人问题已触礁，就会导致整个谈判陷入僵局。

假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。

11、不要被对方的最后出价吓住。

他可能还会回心转意，等到他想再重新议价时，记住要顾全他人面子。

12、不要专注于成本分析，价值分析更重要。

要求对方提出品质、价格分析资料，要求的愈多，得到的也会愈多。

13、不要认为自己已经知道他从交易中所得到好处。

要慢慢说出交易对他的利益，说得愈清楚愈好，这样做将使他更容易对公司有个交代。

14、不要说个不停，要仔细地倾听。

别人所犯的愚蠢错误，我们往往比较容易发现。知识确实可以改进议价的技巧，但是光知道是不够的，加深学习的最好办法是每次商议后进行检讨，把你所犯的错误记录在小卡上，不时翻翻错误的档案，特别是作大笔交易之前。你会发现这些努力是值得的。

15、根据谈判对象选择不同的方法。

（1）死板的对手。这种人的谈判特点是准备工作做得非常充分。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地很小，与之打交道的最好办法，应该是在其报价之前就进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没有想到的细节。

（2）热情的对手。这类人的特点是在商场上有些过于散漫。他们的谈判准备往往不充分或不是很细致。这些人较和善、友好，喜交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见能积极采纳。所以要多提建议性意见，并友好表示意图，必要时可做出让步。

（3）冷静的对手。他们在谈判的激烈阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意把自己的立场公布于众。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。

（4）坦率的对手。这种人的性格使得他们以直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是朝气蓬勃地开始谈判，乐于以这种态度获得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引入实质阶段。他们十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易抱有浓厚的兴趣，希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”是指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。

（５）霸道的对手。由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其外在经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判日程和目标上设许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应作到：准备工作要充分；要随时准备改变交易形式；要付出巨大的努力，才能压低其价格最终达到的协议要写得十分详细。

（6）犹豫的对手。这种人看来信誉是最重要的，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，期间也穿插一些摸底。经过长时间广泛的、友好的会谈，增进了彼此的了解，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和中断谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段工作上，一旦赢得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段。尽快达成协议。

（7）好面子的谈判对手。这种人爱面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人，喜欢对方夸奖和赞扬。如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都会有良好的效果。

商人谈判的关键是得失问题。谁都想在谈判中，从对方那里得到一点利益。谈判的双方就好像一对棋手，在棋盘上布局，在局部拼争。一个成熟的谈判好手，总是新招迭出，屡建奇功。