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打破僵局战胜对手（第1页）

打破僵局，战胜对手

谈判是为了获得利益，达到目的。但是，谈判时，往往双方因各自的利益而互不相让，使双方陷入进退两难的境地，从而使双方陷入僵局。遇到这种情况，聪明者会打破僵局从而战胜对手。

谈判之所以会陷入僵局，并不是因为谈判双方之间存在不可调解的矛盾，而大多数是因为各方出于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，谈判者在谈判开始之后，在维护已方应得利益的前提下，应尽量避免在一些非本质性问题上坚持强硬的立场，从而使谈判陷入僵局。

一旦谈判陷入僵局，谈判各方应立即寻找原因，积极主动地研究解决的方案，切勿因一时陷入僵局而放弃或终止谈判。这里提供一些打破谈判僵局的方法：

1、变换议题

在谈判的过程中，由于某个议题发生争执，一时又无法解决，这时谈判双方不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且放在一旁，等其他议题解决之后，再在友好的氛围中重新讨论僵持的议题。

2、更换主谈人

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，给谈判带来极大的不利。这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前一主谈人的感情左右，会以全新的姿态进行谈判，使僵局得到缓解。

3、暂时休会

谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的整体利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、宽松的气氛中，谈判各方才会寻求各自的利益，求同存异。

4、寻求第三方案

谈判各方在坚持自己的方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时打破僵局的最好办法，就是各自都放弃自己的谈判方案，共同去寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案。

5、借助调解人

有些谈判僵局，谈判双方依靠自己无法打破时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种打破僵局极为有效的常见方法。

6、问题上交

当谈判陷入僵局后，采用上述方法不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提出解决方案，或亲自出面调解僵局。

7、由各方专家单独会谈

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈可以减少很多麻烦，也容易找到共同点有助于发现解决问题的新方案。

大多数商业谈判对手对于自己和对手都有一个准确的判断，人们懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成自己的谈判任务。成功的老板们指出，以下一些素质是作为谈判高手所必备的：

1、不要低估自己。

大部分人真正拥有的能力要比他们想象的大。只有经过系统的分析，你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或惩罚的方法和承诺、学识与冒险精神，努力工作和熟练的讨价还价技巧也是力量的来源。

2、不要假定对方了解你的弱点。

要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定是否正确，因为你的处境往往可能比自己想象的好些。

3、不要被对方的身份，地位所吓倒。

我们常惯于区分阶层，往往把这种态度也带到会议桌上。要记住有的专家是假冒的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专业化，以至于不熟悉本行业之外的事情；有的学识渊博的人从某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺乏或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂背景，不认识清楚是很危险的。

4、不要被统计数字、先例或规定唬住。

5、不要被无理或粗野的态度吓住。