北派小说网

第二章 毫厘必争的商业技巧问答（第5页）

回答：通常对方不会无视您的合理价格而一味涨价，但是你不能依靠与此，因为这样会有些缺陷。有些商务事务谈判时很难得到一个合理的价格。房地产买卖就很典型。因为这里的因素太多了，难以确定。

直接回答您的问题就是要想迅速的达成一个协议就要开一个可以商量的价格。如果这个谈判是可以达成的，价格谈判不应该是困难的。另一方面，如果谈的东西很复杂，很可能就必须要花一些时间在价格谈判上。此时，你就要出价比较松动，而不是一下子就拿出你最好的价格。

回答：你说了这只是小树目，但是可能会影响一方的盈利，这就是为什么谈判快结束时反倒困难的问题所在。这时谈判者可能在想：“为什么对方还不结束谈判，难道是我们谈得还不够。”无需多说，对方也是这样想的。这样会导致谈判的任何一方都不愿意屈服。有两个可行的方案来解决这个问题。

第一个方法是将困难对半分，因为反正两方都不轻易让步。对半分会让两方都容易接受一些。此时就说“呵呵，我们的价格已经很接近了，但是我们还是无法达成协议，这会影响我们协议的履行的。我们何不对半分我们的分歧？否则我们永远都无法达成协议的”。大多数情况下，这招很管用。除非对方希望更深入的谈下去。如果出现了这种情况，就威胁他说自己要结束谈判，如果必要的话，就给对方留下你的联系方式，让他改变注意时来找您。

第二个方法是看双方能否对一些条款进行交换。一般情况下，你会得到你满意的协议。

问题：我刚和一个人谈完，她在谈判过程中给了我四次最后通牒。每次我都说他的最后通牒是无法接受的，并且继续谈判。我如何区别那一个最后通牒是真实的呢？

回答：当您遇到一个最后通牒时，你做得很对，最好的方法就是继续谈下去。你会发现当对方走出门的时候才是最后通牒。当您作最后通谍时，应该让他严肃一些，如果对方不同意，就应该结束谈判。否则，您的信誉就被毁了。而且，您真正的最后通谍不会被重视的。

问题：如果我作出了最后通谍，但对方拒绝了，我该怎么办？是否谈判已经走到头了？

回答：不一定。如果你在一个合理时间里，没有听到对方的任何消息，就主动和他联系。即使他们仍然拒绝了您，也要试一试。如果他们拒绝了您，你也不愿作任何让步，这就可能是无法达成协议的谈判了。

小贴士：当作出要约时，除非你真的是在无法让步，就不要轻易将一个要约说成是“最后的”。否则您无法让对方知道您的低限是什么。他们可能会继续要求您让步以试探您。这会不是您所想发生的。

问题：如果我发了最后通谍，但是对方给出的价格与我的最后通谍价格很相近，我该怎么办？

回答：此时，如果你可以接受他的出价，你可以接受她了。因为对方给出的价格既然和您的出价很相近，就说明对方已经很重视您的最后通谍了，如果您不接受他的出价，她可能会认为您不近情理，而中止与你的谈判了。

当谈价时会有很多的您不注意的议题。包括对您的出价要具有防御意识。

如果您对于您合理的价格不用心维护，对方会利用这一点，迫使您做更多的让步。这样不但会使谈判变得艰难，而且会是谈判拖延。

事实上，价格不是谈判的唯一议题，当对方沉浸在对价格的讨价还价上，你不妨作个小小的让步，而获得其他方面更多的主动。

谈判的一个领域还包括当您找工作时必须预测的一些薪金谈判的陷阱。

问题：我在从事一个很重要的谈判，我的工资会在这个谈判上决定。我该避免哪些谈判的陷阱呢？

回答：你要记住几点。首先要争取主动立场。很多人在谈薪酬时很怕谈得太高会让对方认为自己的要价超出了市场基本范围。这是自我击败。除非你的要价太离谱，这不会使您丧失就业的机会。事实上，如果你的要价太低面试者会认为您不够自信，或者他们认为你的能力和简历上的不符。所以，永远要按您认为你值得单位为你付出的薪酬照实说。如果他们认为这太高了，对方会用外交辞令告诉您应该调整您的出价。

第二点是尽力避免主动提出我希望的薪酬。如果单位先说他们的出价对您是有利的。因为他们有可能会出价在你预计之外。如果您第一个出价了，你就不知道他们的最高价了。通常对方会让您说出你希望找一个薪酬多少的工作。你可以这样回答她：“我希望能够得到一个和我的整个背景和资格相应的薪酬。您认为会是多少？”如果您足够幸运，面试者会给你一个数字，或者一个薪酬范围。这就给了你一个说出自己薪酬的起点了。

如果面试者不上当，把皮球又踢给了你，你就必须回答了。但是这时，你还是可以给他一个范围。这样做的好处是单位更希望给您的薪酬高于您所给的范围的最低价。雇佣者喜欢给应聘者一个他们非常慷慨的影响，虽然等您到了以后你可能发现并不是这回事。

最后一点是不要只是注重于薪酬。通常，你能得到对方在其他方面的让步。永远要记住，如果你不问的话，你永远不知道问题背后的答案是什么。因此，如果你因为害羞而不问的话，你什么都无法得到。

注意：在薪金谈判上的这三点同等重要。

问题：我将要从亚利桑那州搬迁到新英格兰，我最近在一些单位面试，我担心我的搬家费用会使一些单位拒绝接收我。我该告诉雇佣者我将付搬家费吗？

回答：一般情况下，大部分公司会给员工付搬家费。虽然这是个重要的费用，但是如果公司愿意雇佣对他们来说最好的员工你这种情况他们也会接受。所以对于雇佣上层领导来说他们不会犹豫，但是如果您只是个中层领导，他们就会犹豫是否要雇佣您了。

如果你有些吹毛求疵，不要担心搬家费。另一方面，如果你没有收到任何回答，而您正好又是在一个充满竞争的职场。当然，这也有特殊的方面。如果您单身，鲜有家当，搬家费必定不多。如果正好你又很多的家具，有一个大家庭，就不可行让自己负担搬家费了。偶尔，如果您已经接到了一个要用您的签约意见，就一定要迫使对方对这个特殊的搬家费表态。因为刚开始签约时的气氛会压过以后工作路上潜在的酸涩。在您签约前就要让以后的障碍都消除。

第十问如何看穿对方“空手道”伎俩？

时而不时会有一些谈判者尽量利用书中所说的一些策略来让您掏尽你的最后一个铜子。无需多说，这会让希望达成协议的你非常挫败。但是，无论这个谈判多么临近结局，你都必须保持警惕。

另一个极端是，谈判对方的条件好得让人吃惊。这看起来是个好交易，但是你还是需要保持警惕。

下面是临近谈判得结束时，对方可能会玩的一些花招。

问题：我正在为一些事情疑惑。我刚和别人达成协议，他的出价比竞争对手低很多。他们的手艺很好，这是有名的。我现在该庆祝我的好运吗？

回答：可能不能庆祝，除非你喜欢现在庆祝，将来后悔。任何明显的底价都会导致以后潜在的问题。有时人们乐而忘形，而忘记了如果对方无法达成他们的承诺的后果。

问题：为什么会有人以不合理的底价出价？

回答：一个原因是他们不知道他们再作什么，低估了工作本身。这种情况下，如果您指出你工作所需要的让他们明白会比较理智。如果他们仍然坚持，鉴于有些人不知道他们做错了什么，你最好不要和他们做业务除非您能在谈判中加入很多保障条款，让他们一起接受。

另一个原因是对方希望能和您做长期买卖。这样你就不必担心了，因为他们会尽力提供最好的货给您。但是，也有可能在这种情况下，他们根本就没有能力为你提供货物。偶尔，一个公司会寻求在他们能力之外的订单。

问题：我们和我们的合同对方出现了麻烦。我们本来达成了协议说他们为我们工作，我们付75000美元。但是他们现在说要我们多付300000，因为他们说这些多余的钱要用来买制造我们机器的设备。他们非常坚持这一点。我们认为应该按照开始的协议办，但是我们的选择该是什么呢？

回答：当然你们是受法律保护的，如果没有按照协议办的话。但是法律手段无法解决现在的问题，因为你急于需要一个设备，而不是一个诉讼。这看起来就是一方给你一个不合理低价，而寄希望于在以后的日子里来敲你的竹杠。这里用的就是说协议中有些无法预料的事情，而现在他们发生了，双方都必须为了协议的最后达成而付出努力。

永远充分调查，而不是陶醉于现在占了小便宜。因为事实上，你没有这个机会。

问题：谈判时有个家伙总是斤斤计较。她总是说：“如果你加100美元，我们就达成一个协议了”。但这里让您讨厌的是困扰我的是我们标的是50000美元或者60000而不是讨厌的100美元！但是那个人坚持不停的计较元角分。我如何才能让他停止这种愚蠢的行为？

回答：这其实是一种谈判技巧。这的确很让人讨厌，但是很容易让他们停止。你能用两种方法。最简单的方法是下次直接说“不”。另一方就不会继续说100美元了。不幸的是，玩这种游戏的人不是很容易让他们停止的。所以，你的拒绝可以用以下方式表达：“好，如果您不给我100美元，我就要50美元，但这就是最少的了”。这意味着击败了对方，她就会停止了。

另一种方法是你也变成斤斤计较的人，也是10快50快的谈着。你会发现，他们马上就要阻止你了。