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第二章 毫厘必争的商业技巧问答（第4页）

许多产品和服务替自己的高价辩护说：买主认为它值那种价格。这不是因为它有维持价格的任何难事实，而是因为诸如，个人影像，自我的因素，个人的观点等等。因此，一个表现出来的高价格有可能从成本的观点来分析是不对的而是在买主的眼睛里贵。因为这个理由，不要尝试替高的价格辩护，除非他对一种非常基础的东西的挑战。而且，更进一步的是，人不是真的为了购买而询问价格，而只是作为争论的藉口。。

第六问如何弥补缩小分歧？

当谈判双方有很多不同时，一方或者双方迟早会要求对半分这种不同之处。如果这种方法用的好，而且双方观点相异之处很小，协议会最终达成；而如果这种方法没有用好，会导致最后谈崩。

问题：最近与我谈判的一方和我在价格上有很大的分歧。他建议我们对半分我们的分歧。这对我来说是不可接受的，因为我不可能会接受这么高的价格去买不值的东西。于是，我坚持我们继续谈为什么我们在价格上有这么大的分歧，对方拒绝和我谈这个，于是我们谈崩了。

回答：这在一方出价太高时，常常会发生。对方希望有一个更合理的价格，而开价高的一方会要求对半分他们的分歧。当然，如果真是这样，要求有合理价格的一方会吃亏。

例如，有一样东西值100000美元，琼出价140000美元，朱迪还价到90000美元。这是琼就主张对半分，让115000成为最后的成交价格。但是如果这样了朱迪就会比预期的合理价格要多出价15000美元了。

当一方不愿对半分双方分歧时，就有可能是对方的要价太高了。此时的拒绝是理智的。

问题：当对方想在合理价格和不合理价格之间对半分时我该怎么办？

回答：当您发现对方的要价不合理时，你就要直接告诉他这一点，并且让他自动调整价格。如果对方此时问您您的出价是多少时，你就要说出一个也不合理的价格——虽然此时他还没有提议对半分。这样在他后来提出对半分时，你就会以合理的价格结束交易了。

问题：什么时候是提出对半分有用的时候？

回答：当谈判到了双方分歧很小，任何一方都认为自己的出价非常合理时，提出对半分会使大家都得到满意。

问题：为什么有些人会提出对半分呢？

回答：有很多原因。首先，想已经讨论过一样，这是一种获利的方式。但是很多谈判者不愿意这种情况多次发生。他们希望讨价还价而不是干脆将其对半分。这样做丧失了详细表示谈判标的物价格的价值所在的机会。因此几乎只有新手会乐于此。

问题：当对方提出对半分时，我该注意些什么呢？

回答：有很多值得考虑的因素。首先，他的这种请求是在谈判的什么时候提出的？如果是在谈判一开始，有可能就是这个谈判者或多或少不愿意谈判标的物的细节性问题。另一方面，如果他的请求是在谈判过了一段时间后，双方已经进行了一系列的条件交换、妥协让步了，此时他可能是希望打破最后的死结，结束谈判了。

最后，在得到如何有个对半分的请求之前，永远都要尽力缩小双方的价格差异。这样如果对方提出对半分你们最终达成的价格将会在你的预期接受范围之内。

问题：我最近完成了一个谈判，这个谈判的对方给的价在我的出价的2％以内。我能接受这个价格，所以我同意了他的要约。我应该尽量对半分这个小小的分歧吗?

回答:当处理公司的财产和私人的财产时，人们的表现总是让人吃惊。当付款会高出5％到7％时，你会高兴一些吗？2％很少吗？当人们处理的财产关乎一个价值$1，000，000的财产时，2%可不是个小数啊！如果是私人的财产，人们通常会毫厘必争。其实对于公司的财产也需要这样啊。

提示：看看一些谈判的前景是很有意义的，虽然看起来这些谈判都是没有什么可谈的。但是，这些几乎都可以交换条件。比如说你就可以让您的老板给你加薪而你就加班作为交换。这里的程序是这样的：首先您就要让你老板知道如果换掉了哪个陈旧的计算机会给他带来多大的收益。你的老板可能不会同意，因为现在省下的钱毕竟是现成的。但是，随着你的劝说的深入，你提出的要价开始有了折中，这个价格似乎可以接受了。常理上，很多东西都可以谈判成功，如果您将其置于这种状态下。

第七问如何避免赌博的工作？

幸运的是，大多数的商务谈判都很直接。但是，偶尔你就会和那些认为谈判的花招非常重要，喜欢玩花招的人谈判。此时，你应该尽力围绕着这些不理性的东西。如下例所说，你该做到这些：

问题：我被我谈判的对手搞得都要精疲力竭了，他们虚张声势、荒诞不经、玩弄花招。虽然这些让我厌烦，但是环境所迫，我还是必须继续谈判。我能应对些什么呢？

回答：最好的方法是无视这些人的小花招。虽然这样做不容易，但是如果他们看到你因为他们的花招而困扰，他们会变本加厉。如果他们看到他们的花招没有什么用，他们可能会放弃使用了。如果您发现他们还是不停止，就对他们说：“我们来这儿是来谈判的，不是来争吵的。如果我们不能理性的谈这个，我宁可离开。”如果这种情况还是继续，就说“当您平静下来了在给我打电话。”然后你就离开这里。如果您知道对方有一个谈判的截止期限，这一招尤其有效。

问题：为什么有人认为他们会从谈判时的愤怒中获益，而这些对我来说，只是会使我几近疯狂？

回答：在一些案例中，这是因人而异的。虽然忍耐不会使问题更简单一些，至少会赢得理解。在有些情况下，当没有经验的谈判者遇到情况变糟时，他们会失去理智。但也有时，有人把愤怒当作一种谈判技巧，这样使对对方处于劣势了。最后，还有人是想把你弄生气，以使您失去理智，最后犯些错误。

无论愤怒的原因是什么，我们应该时刻保持内心的平静，将注意力集中于谈判的事实上。而且你也可以利用对方的愤怒。

问题：我的一个谈判者总是威胁我如果我不降价她就另寻他人交易，我认为她只是在吓唬我，但是我也不能确认她就是在吓唬我。因此，我总是对她降价。我与这家公司做业务盈利很少，但是这样的价格我也没有给过其他公司，我该对她说如果她要去找别的公司做业务就去吗？

回答：谈判中很多的胁迫技巧。可以用在公司上也可以用在老板和员工上。无论胁迫的形式是什么，应对的措施就是不要被胁迫所吓倒。对于此例，你就可以说：“我们已经合作了一段时间了，我们合作得很好，我希望我们能一直合作下去，但是，我们不能降价。”以后的选择就靠她了，但是，她似乎不能从中得到什么好处。首先是他就必须寻找同一产品的其他供应商了，而且这个供应商还能符合她的价格条件。如果他不愿意和您做业务，她老早就去找别人做业务了。所以，即使他无法得到他满意的价格，他也不会去找别人做这笔业务。

问题：好像每次我的谈判所遇到的对方的花招都不相同。您能总结一下到底有多少谈判的花招吗？我遇到这些花招该怎么办？

回答：让您生气的花招已经说了，其他你可能遇到的一些花招有：

1、石墙策略。就是说与你谈判的人不愿意改变他们的位置，毫不让步。你也可以毫不让步，或者你和其他愿意与你谈的人谈算了。

2、好人－坏人策略。例如，一个谈判者提出完全不合理的条件，然后后面的一个人谈的条件比刚才那个人的条件要好一些。这样你就可能会接受后面一个人的条件，虽然你认为后面的条件也很苛刻，但是似乎让人觉得后面的人比较讲道理一些，是个好人。

3、借口策略。谈判时对方会有很多的借口。但是你会发现你会被对方不对自己的观点加以论证而精疲力竭。如果你确实知道对方只是在找借口，就近一步追问下去，以得到你想的事实。

4、迟延策略。有些人会故意拖延，这样你在您的谈判截止期就会不得不答应他的要求。阻止他们的拖延是最好的方法。除非必要，不要让他们知道你有一个谈判的截止期限。当然又很这很难防止。此种情况下，就让他们知道你的截止期限比实际的要早。这样他们会发现最后到了所谓的截止期限也不能成为你的压力，你对这种截至期限无动于衷。这样他们也不会继续浪费时间了。

5、截止期限的压力。他们会利用他们有截止期限而迫使您接受不合理的条件。他们会说要么接受要么谈崩。这时，你可以说：“既然你有了一个截止期限，不能多谈这个，那么我会给您我最好的价格。如果可以接受的话，让我知道你的截止期限是什么。”这样会迫使他们过了截止期限就不能和您谈了，这样他们的条件就不会那么苛刻了。

6、让您入圈套。通常谈判者可能会说他们可以和他人谈判。这可能会有不同的表现形式。一种表现是说你非常不讲道理，让您叫您的老板来谈。不要答应他的这种要求。告诉她：“如果您不愿意和我谈，这是您的权利和选择。对我来说，如果您中断谈判，这个谈判就结束了。因此，我不会让任何人涉入这个谈判。”这会让对方知道如果他们想谈，就必须和您谈。于是谈判可能会继续。他们的另一个方法是直接和您的上级谈，甚至不通知您。在任何情况下，如果你的老板也参与了这个谈判，他们可能会采取一种强硬的手段。此时老板应该说你是负责谈判的人，他们不打算涉入这个谈判。

注意：在谈判桌上，你可能会碰到很多种花招。有些会在我们这本书的其他地方谈论到。

第八问说到钱时何时开始，何时结束？

谈判时最棘手的就是决定用何种方法谈判价格条款。通常最初的价格在谈判开始时，一方就已经决定了。有时，可能价格知道双方在谈判桌上坐下一方还没有决定。这时对方的出价对没有定价的一方影响很大。而且，谈判中，又很多不可避免的问题有关开价，要约，最后定价。你如何处理这些问题会影响你最后能否得到一个满意的结果。我们现在来看可能会出现的问题。

问题：最近为了尽快完成一个谈判，我对对方说出了一个一口价。我说“瞧，卡拉，我能接受的最好的价格就是74000美元。”，结果他说他少于95000不卖。经过令人挫败的拉锯谈判，他坚持要对半分我们的价格。这让我接受84500是不可能的。最后我们以80000成交，这样还是比我原先的要多付6000。我给出了一个很合理的价格，但她给出一个更高的价格，而我马就不得不在这两个价格之间谈判。有可能会出现你给出一个合理的开价，而对方不利用这一点最后达成一个不是您原先所想的协议的价格吗？