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第九章 设立能力目标或结局圆满（第10页）

●无能的面谈者。

无能的面谈者不了解，应征者在扮演一个角色。他把应征者的面具，误认为是他的真面目。因此面谈才刚开始，他就决定自己喜不喜欢这个应征者。

这还算不上是眉来眼去。

——班克黑德（T。Bankhead）

奈尔（ile）要找一个新的仓储经理，他心目中有二个人选：斯特罗姆·吉马杰（StromGimage）和尼克·亚罗登（Ni）。奈尔在面谈中发现，斯特罗姆和于一九三○年初期创立该公司的弗雷德·芳德（FredFoupder）的相貌竟然如此神似。结果，斯特罗姆·吉马杰中选，仅管尼克·亚罗登的能力较强，而且也有多年工作经验。

这个例子显示，任用标准往往取决于外表而非能力。

世间事难明其究，脱脂奶充当奶油。

——吉尔伯特（w。Gilbert）

一位无能的面谈者在评估应征者时，不考虑他的潜在能力，而完全根据个人对体貌、宗教、种族、政治、礼节、年龄，性别等的特别偏好。

不要过分相信标签，

它们常常鬼话连篇。

——斯珀吉翁（）

亚普莱（B。Upleigh）是邓博士化学公司雅菊芳香剂部门的人事经理，他与前来应征消费者公关主任一职的弗兰克·耐斯（FrankNess）进行面谈。亚普莱对法兰克的坦率与诚实留下了深刻的印象。

当上消费者公关主任的弗兰克，经常制造纠纷。地向记者承认，的确应该禁止使用喷雾式罐装芳香剂，因为吸入之后将危害人体健康。他还进一步承认，他不确定雅菊芳香剂是否会引起皮肤问题。他甚至宣称，如果邓博士成功地发明了制止流汗的方法，地一定要等到发明出抑制身体其他功能的方法后，才可能罢手。弗兰克·耐斯最近又备受非难，因为他告诉普腾镇静剂公司的创始人普腾（Potent）先生，说他有汗臭味。弗兰克过分诚实的态度，已超过亚普莱给他的职位极限。

不要雇用一名化学工程师为你泡咖啡。

——马格利斯（A。Margolese）

史多·皮德（StuPidd）是益精市立学校的体育指导，他和前来应征棒球教练的瑞吉尔（B。Ragger）面谈。瑞吉尔说：“我训练前一个球队时，守备及打击这九个位置我全盯得很紧，打击、守备、投球、盗垒我样样都教。几乎每一次比赛，我都让他们胜利而返”。

人类最不善于控制的是舌头，节制欲望反比节制说话容易。

——斯宾诺莎（B。Spinoza）

●老练的面谈者

老练的面谈者相当清楚，应征者是在扮演一个角色。他想尽办法揭穿他的假面具，以看清他的真面目。地知道，坐在面前这位光鲜整洁的应征者，可能费了一番工夫才让自己完全从睡梦中清醒过来，然后刮面、洗澡，而且还特别为了这次面谈把衣服洗净烫平。

老练的面谈者绝不骤下断语，他总是仔细地聆听。他倾听应征者言谈的内容，并且用第三只耳分析他的语气。他要听出，应征者是否真的是胸有成竹地在扮演能干雇员的角色，或者，他其实是在大吹牛皮，企图极力掩饰他的不安与无能？应征者的紧张，到底是出于对面谈经验不足，或者，这正好显示出他的“急迫系数”呢？他的抱负与忧虑何在？他的表演是否和他的经验吻合，或者面谈中已显露出些许矛盾之处？

你看了东西会问：“为什么？”但是我看到前所未见的东西会问：“为什么不？”

——萧伯纳

●心理测验

把心理测验视为指标的作法，已经被过度滥用与误用，所以无法在有限的篇幅内，说明心理测验的优缺点。性向测验的光驱者；根本对面谈、工作纪录，或推荐书这类主观伪评估方式置之不顾。但是现在看来，测验本身其实也相当主观，它反映出收集测验资料者的个性与偏见，而测验的内容与主题也难免失之偏颇。因此，测验结果不能取代人为判断，但是他们至少可以为决策过程，提供一套客套的评估标准。

性向测验显示，你将会在你父亲当老板的那一行飞黄腾达。

——希勒（Ｐ。Sieler）

预测人类行为绝非易事，能干的管理者，必须懂得如何视情况去运用恰当的“彼德处方”。但是，假如这名管理者已经无法胜任本身的职务，那么不论他应用什么技术，终将无力回天。测验结果或许不能尽如人意，能力很强的应征者可能被拒门外，有些人也许会被升到力有未逮的职务，另一些人也许根本就不适任。但无论如何，无能的管理者，偶而也做出正确决定，这和猩猩乱敲打字机，凑巧拼出一个正确的同的道理一样。

以系统化思考来厘清规模庞大、混洗不明的问题，本来就令人望而却步，这也是许多企业家——天生的活跃者——最不愿触碰的烫手山芋。但是，如果他们想管理事物，而不是被事物所管理，这是唯一的选择，别无他途。

——鲁凯泽（w。Rukeyser）

第十二章　报酬奇迹或人类行为之动机

——充龙伯格（L。Krer）

在进入报酬动机之前，首先你应该（一）了解你企图达成的目标；（二）运用理性思考；（三）预测结果。唯有这么做，你才能借报酬来改变行为。

我要改变事情、我要看见事情发生，我不要一味光说不做。

——加尔布雷斯（J．K。Galbraith）

从前的人大多必须工作以维持生计，他们的报酬是获得温饱。而对奴隶而言，工作可以使他们免受皮肉之苦。社会的变迁与科技的进步，已经使这种情形大为改观，现代人不再需要为了免于鞭打、饥饿之苦而工作，因此现代社会讲究的是更人性化、更复杂的报酬方式。

世界上所有美丽的感情，都比不上一个可爱的行动。

——洛威尔（J．Lowell）