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拖延时间术（第1页）

拖延时间术

80年代初，丹表一家规模宏大的技术建设公司，要进一步扩大世界市场，有意参加联邦德国在中东的全套工厂设备签约的招标工程。

一开始，丹麦公司认为根据现状，他们无法得标，后来经过技术上的进一步讨论，相信自己比其他竞争对象有便优越的条件，逐渐感觉到有得标的机会。

两家公司的谈判代表进行了第一轮会谈之后，丹麦公司方面有意结束讨论，尽量提早和德方签订合同，以免再发生意外。可是，联邦德国公司的代表却认为，应该再进行一次会议。

在第二轮的会谈中，德方的一位年龄颇大的高级官员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点相信你们能够了解。现在，我要再说一些意见，这可能很伤感情，但也是不得已而为之，就是请贵公司再减2。5％的要价。我们曾经把同一提案告诉其他竞争对象，只等他们回答，便可作决定了，因为对我们来说，选谁都一样，不过，我们没有这么做，我们是真的有意和贵公司做这笔交易。”

听了这一番话，丹麦代表团感到问题有点儿棘手，而一时也很难有适合的应对之策，于是决定拖延时间，丹麦代表就说：“那我们必须重新商量一下。”

经过一个小时的紧急磋商，丹麦代表团又重新回到谈判桌上，他们故意装出误解了德国方面的意图，向德方重新出示规格明细表，并说：“贵公司刚才提出削减2。5％的问题，我方认为完全可以行得通。”

原来，丹麦方面已将规格明细表依照德方所希望削减2。5％金额的价格编写，并且还一一列出可以删除的一些项目。

听到这里，德国公司赶紧声明：“你们错了，我们公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状，在这个基础上削减工程2。5％的金额。”

接下来的谈判，丹麦方面抓住规格明细表不放，把讨论主题紧紧围绕着规格明细表打转，双方根本没有提及降低价格的问题。

大约又过了一个小时，丹麦方面一看时间已经差不多了，想再一次结束讨论。

“你们希望减价多少？”丹麦代表重新提同一个问题，想看一看德方的反应。

德方代表的回答正是丹麦方面所希望听到的：“如果我们要求贵公司削减成本，可是，明细表不作更动，我们的交易还能成立吗？”

很明显，德国方面开始软化，再经过一番舌战，德方终于同意了丹麦公司的意见，不再修改招标数。

之后，丹麦公司又就应如何进行工作，德方才能获得更大的利益，向德方提出了建议，结果德方表现出极大的兴趣。丹麦方面并且自动要求，请德国拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来，交易谈成，皆大欢喜，在丹麦公司几乎不作任何让步的情况下，德方获得了所希望的剩余利益。

谈判的心理学技巧告诉我们，拖延时间，可以消除紧张感，稳定情绪。

紧张时，不妨把讨论延期，或者采取拖延战术，把问题交给别人去处理，自己静一静心，这样的方法，在彼此冲突的场合，在谈判的紧要关头，往往能发挥极大的作用。

制造误解也是争取时间的一种办法。要在激烈的谈判中得胜的一种技巧，就是掌握情况，而掌握情况的要点之一，则是故意误解。当对方发现你误解他的意思，会立即加以修正，这样一来，对方便在无意中承受到说明自己情况的压力，而这对于我方来说，则是赢得了时间，增加了深入思考，研究应对的机会。

丹麦公司在与德国公司的谈判中，就是十分巧妙地运用了这两个技巧，遭到压力时，毫不狼狈地进行了抵抗，同时主动控制了谈判的主题，取得了谈判的最后胜利。