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法则二做足自己的功课（第1页）

法则二、做足自己的功课

机会总是青睐有准备的头脑。

——路易斯帕斯特

三思而后行是成功的关键。

——阿农

在开始实施你的伟大想法之前，你必须先花一些时间研究你选中的项目。一个成功的想法需要准备、研究和侧面的思考。不管你是刚刚开始你的事业，或是要扩大发展，或是你已经拥有了一定的事业基础，成功企业家的第二条法则都是：你必须做足你的功课。如果你很好地做了准备工作，你将会一直领先。

做功课可以是非常有趣的。就像我上文提到的，很多主意都来源于不经意间。开披萨饼店的主意就是在我与朋友闲聊时冒出来的。那是70年代，我与一群朋友在马尼拉吃披萨，他们问我现在在泰国做什么生意比较好。我说：“瞧瞧你们周围，菲律宾人和西方人都在津津有味地吃着披萨。我确信开一家披萨店是一个好主意。”这个想法一直留在我的脑子里，我越想越觉得这个想法很吸引人。当时在曼谷只有很少地方供应披萨，而且那里的披萨也没有信誉。因此根本没有什么竞争。

当时，必胜客刚被百事公司接管，我写信给他们，他们同意派人来看一下。我告诉他们的代表我想在一家旅馆试一下经营披萨，但我并不想付一大笔钱。我已经有了麦当劳的特许经营权，因此对这种经营理念比较接受。必胜客的代表看起来很亲切，我们达成协议，我用5000美元买到了必胜客在泰国的经营权。（几年后，我花了50000美元才买到了必胜客在北京的特许经营权。）

我们第一家披萨店开在帕特，它在离曼谷100公里的海边上。我们想，如果最坏的情况出现，泰国人不去吃披萨，至少还有到那里去的西方游客和美国海军来吃。这样选址是为了将风险降到最低。我对那个地方记得很清楚，我在那家店的顶楼有一间公寓，我常常坐在窗边，观察来往的人群。我们并没有赚很多钱，但我们发现来我们店的一半顾客是泰国人。第二年我们在曼谷开了第2家店。然后有了第三家、第四家。现在，我们在泰国已经有了一百多家披萨饼店。

做功课可以非常有趣，还可以使你学到不少东西。当我研究我的披萨店时，很多人跟我说开一家披萨店很不明智，因为泰国人不喜欢吃奶酪。没有什么如果、但是、可能，而是泰国人根本就不会吃披萨。事实上，这是有原因的。人类能产生一种酵素来帮助分解牛奶和乳制品。从小喝牛奶的人会不停地分泌这种酵素，而相反小时候没有经常喝牛奶和吃乳制品的人不会分泌这种东西。不分泌这种酵素的人在吃奶酪时，就会学得难受。在西方几乎每个人都是喝牛奶吃乳制品长大的，但亚洲不是这样。在泰国，一些上年纪的人仍然不吃乳制品。

我将披萨引入泰国时正值泰国社会发生巨大变化。中产阶级正在很快发展，许多西方观点被理解和接受。年轻一代口袋里有不少钱，而且想要不一样的生活方式。在一家有空调的美国餐馆里吃披萨成为一种时尚，它代表着消费能力的提高和正在改变的消费观念。

披萨店的成功证明了我的下一个观点。它也是我多年做功课得到的结论：全世界的人根本上是一样的，相似程度至少比专家们使我们相信的要多。差不多每个人都喜欢尝试新事物，特别是在人们生活受到新事物影响，新的市场涌现的时候，更是这样。人们比30年前有更多的共同点是全球化不断发展的结果。世界正在变小，由于英语的传播、广告、卫星电视、更快更便宜的飞机旅行、电信的发展（包括互联网和电子邮件）使得文化的差异在缩小。

托马斯福莱德曼在他的橄榄树一文中分析了全球化的益处和害处。他描述了在卡达首都杜哈的一个早晨，他沿栽着棕榈树的海边散步，看着当地人穿着民族服饰忙着日常的工作，突然他发现了一家墨西哥炸风味的叫贝尔的餐馆，餐馆屋顶悬挂着一张高达6米的卡达的埃米尔伸出头来的照片。

全世界的人都想要全球化。去贝尔餐馆的那些卡达人并不是来自怪异酒吧或是来自充满小酒吧的街区。在贝尔餐馆之前那里可能有一个卖烧烤的路边摊，那里的条件不好，不太卫生，没有灯光和浴室。在贝尔餐馆卡达人吃到了他们从未吃过的东西——墨西哥食物——并且有干净的浴室、符合世界标准的卫生条件、微笑的服务、有保证的质量而且价钱是他们可以承受的。

他们还被给予了另一样东西。我在马来群岛发现了这一点。在马来我认识了拥有岛上所有肯德鸡餐厅的马来商人。我问他：“肯德鸡对马来人的吸引力在哪里？”他回答说，马来人不光是喜欢肯德鸡的味道，更重要的是喜欢它所代表的现代化、美国化和时髦。“所有西方的东西，特别是美国的东西，这里的人都喜欢。”他说。今天，不管是好是坏，全球化已经成为了向全世界传播美国人喜好的一种方式。在现在的地球村，人们知道还有另一种生存方式；他们知道了美国人的生活方式并想尝试它。”

让我告诉你一个例子。当我想在泰国开一家瑞普里信不信由你博物馆的时候，每个人都认为我疯掉了。在南亚有谁会愿意看来自全世界的神秘、有趣的东西？然而，答案是：每个人都爱看。我发现在泰国，不论男女老少，他们的好奇心都随着收入的提高而增加。看一下在帕特开的瑞普里博物馆，那里充满着津津有味地欣赏着来自世界各地展览的泰国人。在香港的瑞普里博物馆生意也很不错。

以下有几点在做你的准备工作时应该注意的。

·从小处着手：刚开始时，最好专注于一项事业。我开始时干了两样——媒体经纪和清洁工作——但这样使我超负荷工作，并且分散我的注意力，这对一个刚刚发展的公司来说并不理想。最好让它变得简单。从一个好的法想出发并实现它。

·考虑一下特许经营：作为一个特许经营者，我们旗下有必胜客、瑞普里等品牌。用最简单的方法来解释特许经营就是：你付给一个公司一定的费用来使有它的产品、创意或品牌。你通常都要预先付一笔使用费，然后每销售一件产品还要付专利权费。它是一种在很多国家都在使用的经营理念。

特许经营对第一次开公司的人很适合，因为特许经营权可以授予单独的一家商店或店铺。特许经营合约一般有效期为10到20年，它包括发展要求，销售目标和达到预期结果的时限。特许经营还有别的好处。它使得你接触到有用的信息和技术，而这些东西是你自己发展的话要花很大一笔钱才能得到的。这是建立你的产品和事业一条捷径。现在到处都有特许经营的店面，包括汽车销售、眼镜销售、旅馆经营等等方面。许多特许经营都是从小的投资者开始，才发展壮大起来的。比如说，现在泰国的三大快餐食品连锁店——必胜客、麦当劳、肯德鸡——都是小商人发展起来的。他们在一开始都是很小的生意，仅仅是一家单独的餐馆，但但看看他们现在的规模。

如果你认为特许经营很适合你，你还必须知道签署特许经营合约并不保证你一定能成功。一些商品适合特定的市场，而另一些可能不适合。特许经营最好选择那些国际化的，在美国、日本、欧洲都得到成功的品牌。那些品牌必须得到了大家的认同，还必须做正确的市场调查来确定目标市场和接近市场的最好区域。所以在签署特许经营协议时，你必须小心谨慎并作好你的准备功课。

·确定在市场中可能遇到的问题：意识到危险和陷阱是非常重要的。坐下来好好想一想潜在的问题是什么。好好考虑一下你开公司的费用、运行公司的费用和竞争。不要骗自己说这很容易。尽可能多地听听别人的建议，但要记住并不是每个人都和企业家那样思考和行动。他们总是喜欢说明一件事为什么会不成功，而不善于进行风险计算。如果你询问你最好的朋友，他可能告诉认为你辞掉你的安稳的工作已经是疯掉了。他将告诉你10条不能做某事的理由（就像在泰国卖披萨）。

·做好你的调查研究工作：调查可以有多种形式和方式，从街上开始调查就很好。当我们为一家新披萨店选址时，我们数路过我们选定地点附近的人数和车数。然后研究一下这些人。他们是那种肯花在泰国来说是一大笔钱来消费的人吗？人多当然好，但他们是不是并没有什么钱？就像人们经常说的：19世纪70年代末80年代初的中国人是很多，但都有没有钱，10亿个零相加还是等到于零。那句古老的格言——地点，地点，地点——对每个零售商都是很重要的。另一种方法就是找一家你信任的公司，然后看看他们正在干什么。他们创造了什么机会？人们买我们旅馆附近的土地。他们想如果我们的眼光是准确的，那么地皮的价格就会上升，这一地区的商业也会繁荣起来。你可以称其为连锁效应。

·从侧面思考：确定你的原始想法所能衍生的其它业务。如果你想建一家旅馆，为什么不再建一个广场来抵消你旅馆的花费。我们在我们旅馆的附近建了居民楼、购物广场、办公楼等来增加我们旅馆的收益。我们的必胜客餐厅和苏士餐厅经常隔得很近，这样他们可以使用同一个库房和送货渠道。

·确定你所需要的资源和能力：你还需要什么人？你生意的成败取决于你雇的第一批人。如果你选人错误，你的老板生涯将是短暂的。如果你要开始一家清洁公司，那你需要一个好的监工。我很善于出去拉生意，但我需要一个能实实在在干事的人，将工作落实。好的简历固然很好，但他的实际工作能力会和简历上写的一样好吗？

·确定财政目标：你开公司要花多少钱？你什么时候可以开始盈利？你将赚多少？我创业时需要很少钱。开清洁公司，我所要买的仅仅是扫帚、清洁用品和一台打蜡机。劳动力和工具的花费都很小。记住要尽量节省你的支出，特别是在你刚开始创业的时候。

刚开始的日子是非常艰难的。第一条法则就是生存下去。你要赚多少钱才能支付你的工人工钱、支付你的房租和养活你自己？就是这么简单。当你的生意发展得更大更复杂时，你处理的金额会更大，但基本原理是一样的。