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第十七章 充满亲和力的职业形象（第7页）

（5）外表对你魅力影响甚大。

（6）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。

（7）走路时，脚尖要伸直，不可往上挠。

（8）小腹往后收，看来有精神。

（9）好好整理你的外表。会使你的优点更突出。

3。整理服装的八要领

（1）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你的学习标准。

（2）你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。

（3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。

（4）流行的服装最好不要穿。

（5）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。

（6）要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。

（8）切记“身体”为主，“服装”为轲，如果让“服装”反客为主，你本身就变为无足轻重了。

有人在紧张时会咬嘴唇、皱眉头、晃双腿、摇肩膀；有人平常就有舔嘴唇的习惯；也有人在弹烟灰时，用香烟在烟灰缸上敲个不停。这些不雅的举动，看起来很刺眼。

请问你有没有上述的怪异举动呢?如果有的话，必须马上纠正过来，否则你的魅力将丧失殆尽。

日本一家大保险公司的副总经理曾问原一平：“你认为在访问准客户之前，推销员最重要的工作是什么?”

“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”

“照镜子?”

“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。通过镜子，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观念，愿闻其详。”

“我把它称为镜子的原理是这样：当你站在镜子前面，镜子会把映现出的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现出的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使此希望回到你本身。为了达到此目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”

原一平认为。推销员的这种举动，会使准客户依照你所希望的去做的能力，就是一种强劲的感化力。倘若不把自己磨炼至相当高的境界，要具备此种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。

日本剑圣宫本武藏曾说：“以千日的学习为锻，以万日的学习为炼。”他就是靠长期苦心的锻炼，才习得出神人化的剑术，所向无敌，万古流芳。而原一平从中却学到了推销保险精神，并使自己成为在世界保险推销业中产生深刻影响的人。

自信是推销员不可缺少的气质

自信，对于一个推销员的成功是极其重要的。

当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，客户信任了，你才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。通过自信，才能产生信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。

自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。

那么如何才能表现出你的自信呢?首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户热爱你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

纵然开始时信心百倍，那么应该如何保持自信呢?因为推销员经常是满怀热心，敲开客户家门却遭到客户冷言冷语，甚至无理侮辱。这样你的自信就很容易消失了。

由此可见，推销员必须表露出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢?

如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你!

而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员预先失去信心，认为自己无法将商品出售的想法。

客户对于商品，经常都怀有相似的不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色的神情。你如能自我演练，精心计划，相信你一定能卖出商品。

你一定要相信，你能够获得成功；即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以使你的商品增色许多，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。

自信的推销员面对失败仍然会面带微笑：“没关系，下次再来。”他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的推销过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的购买而创造机会。

自信会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的推销员一定会把推销当做是去受罪，是到处求别人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当做愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。

自信既是推销员必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，需要推销员善加把握。总之，如果你想成为成功的推销员，从而不断地倍增你的销售额，那么你就应该时刻充满自信，信心十足地去迎接客户，迎接挑战!