北派小说网

让客户成为你的好朋友（第2页）

③匆忙的顾客没有时间，或者他只是以此为借口。下过这都无所谓，要紧的是必须尽快地接待他，那么他的这种匆忙还能被利用。因为匆忙的人在接受很好的咨询后理应很快地做出决定。

④自以为是的人其实很少有恶意，遗憾的是，今天许多顾客的确比为他们服务的推销员知道得更多，其实本来是不该这样的。遇到自以为是的顾客，无论如何也不要站到反对他的立场上，应该礼貌待客，尽管有时做到这一点很下容易，逆着一位自以为是的顾客的看法，结果会什么都销不出去，顺着他的看法常常可能促使他购买。

⑤对犹豫迟疑的顾客无须催促，一旦发现他们对你有点信赖时，你就应该抓住机会，强调公司的良好信誉以及产品的优良性能。

⑥不要在无礼的顾客面前失去平静，应该始终保持友好的态度，当然也下能低声下气。经过一番努力，一开始令人不快的交谈常常会过渡到可以忍受的攀谈上来。顾客会发现，有礼貌的交谈给人带来更多的乐趣。

⑦持批评态度的顾客可能仍然是好顾客。每一位顾客都有权带着批评的眼光来检验向他提供的货物，如果能友好地、令人信服地回答他的问题，就会赢得他的信任。只有在销售谈话拖得太长，推销员失去了耐心才下能成交。

⑧对过分认真、拘泥细节的顾客也需要的有很大的耐心。不必把追求外表和行为的正确一概视为死板，过分认真、谨慎与吹毛求疵两者之间的界限通常是很狭窄的。

⑨不要让自己被有权力意识的顾客激怒。你可以假设这种顾客有自卑感或遭受了某种失败。假如你能在这样的前提下向他提供一些能显示作用与影响的东西，你也许会从中得利。

当然，还有其它类型的顾客，比如瘦弱型的、爽朗活泼型的、暴躁型的等等，不过这些类型的顾客很少和你打交道。但是你要记住，下管有多少顾客类型，顾客们对你来说都是有利的。因为他们保证了你能够取得你所希望的成就，只要你积极努力，便可以向他们销售一些产品。

无论顾客的类型如何，推销员要想和他们沟通，必须透过一定的中间物质，即媒介物，人与人之间的沟通，包括推销员与顾客之间的沟通，存在着两种方式，即语言的沟通和非语言的沟通。

语言的沟通是指以语言文字符号作为媒介物的沟通。语言的沟通包括面对面的交谈、透过电话的交谈和书面的讯息交流。语言的沟通方式，是以语言文字符号作为媒介物的，比较直接，当你听到引人注意的谈话，再看见一段文字，就可以直接了解其含义。

非语言的沟通，是指不以语言文字符号为媒介物的讯息传递。它是一种间接的沟通方式，比起语言的沟通方式来，它要透过受讯者的思考才能够理解，所以比较复杂。但是非语言的沟通在推销实践中是非常有用的，有时可能胜过语言的沟通。因为顾客的语言不一定表达了他的真实想法，他的真实想法可能会透过身体某一部分的动作来表现出来。有时候我们能碰到这样的情况：当我们递给一个小孩一块巧克力时，小孩由于母亲告诉过他下要拿别人的东西，所以他说「不要」，但是你可以看到他的眼睛却直直地盯着巧克力。从这里我们可以了解这个小孩的真实想法：他实际上是想要巧克力的。这是一个非语言沟通的典型例子。推销员对非语言的沟通方式要特别注意。

在推销的过程中，推销员对于语言的和非语言的沟通都要重视。有的顾客会坦率而彻底地讲出他的心里话，当一个人没有藏在虚假的面纱后面，当他真诚地向人揭示自己的内心深处时，他的举止神态可以明显地表现出来，这时，推销员不管是以语言的还是非语言的沟通方式，都获得了有效的沟通。非语言的沟通方式有助于加强你透过语言的沟通方式而获得的判断。而有的顾客虽然嘴上说的是一套，但你可以从他的举止神态上发现相反的意思，这时你询问他几个实质性的、关键性的问题，就会证实你从非语言沟通方式获得的讯息。

与人交往时一个最大的秘密就是：你必须将你的整个身体都看作是一个表露信息的存在物，你必须随时记住，你的一举一动都在说话。

假如你善于运用你的身体语言，他人将乐于接纳你并与你合作。要知道，外表、情绪、言辞、语调、眼神、姿态、抓住他人兴趣的能力，这些都是你自身可利用的资本，其他人正由此形成对你的第一印象。

真正的社交秘诀是：你应始终如一地显示你最好的一面。那些最有影响力的人从不因场合变幻而改变他们的个性，不论是亲切的私人交谈，还是向公众发表演说，抑或参加求职面试，他们总是一以贯之，毫无矫揉造作之态，处处显露出他们真实的自我，他们用全部身心与人交流，他们的音调与姿态也总能与口中的表白和谐一致，一切都显得那么浑然天成。

然而，某些面向公众演说的人却常常向听众发出令人迷惑的信息。我的一位相识便是如此，当他说“女士们，先生们，我很高兴在这儿”时，目光却盯着听众的鞋子，其实，这表明他并非很高兴，他看起来抑郁、怯懦、甚至有些沮丧。

听众一点儿不蠢，他们重亲眼所见而轻两耳所闻，他们会想，这个人一点儿也不诚实，完全言不由衷，满嘴尽是套话。

无论对象是1个人还是100个人，你都必须记住与之说话时一定要看着他们。有些人起初说话时还看着听众，可没说几句就转移视线，眼瞧窗外，令人心中别扭。

当你迈进一个有人的房间时，你的眼光应该随意自在，直接瞧着房子里的人并向他们示以微笑，这表明你轻松自若，易于被人接受。

微笑是重要的，但那种如同粘贴到脸上的假笑却和不看着人说话一样令人不悦。最佳的微笑应该是自然的、轻松的，使人有如沐春风之感。

集中精力与人交往能够表明你的真诚，当你全神贯注地对人们讲话时，表明你相信自己所说的话，一个运用自己全部力量来与人交往的人宛如一块强力磁石，会将他人牢牢吸引住，人们可以不同意你的观点，却无法怀疑你的信念和真诚。

另一个重要的原则是言辞必须恳切确定，我们常常看到一些人开始时慷慨激昂，随后就音调渐低，含糊其词。要知道，没有谁愿相信一个飘忽不定的人，你的声音可以是柔和的、谨慎的，但不得模棱两可。