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让客户成为你的好朋友（第1页）

让客户成为你的好朋友

沃尔玛创始人沃尔顿在其自传《富甲美国》中写道：“沟通再沟通，如果你必须让我将沃尔玛的体制浓缩一个思想，那就是沟通，因为它是我们取得成功的真正关键因素。”人与人之间，很难在初次认识时就产生共鸣，往往必须先引起对方想与你交谈的兴趣，并在经过一番深入对谈后，才能让彼此更加了解。

人与人之间，很难在初次认识时就产生共鸣，往往必须先引起对方想与你交谈的兴趣，并在经过一番深入对谈后，才能让彼此更加了解。而当你想尝试说服他人，或是对他人有所请求时，这样的论点也同样适用。你不妨先避开对方的忌讳，转而从对方感兴趣的话题谈起，而且不要太早暴露自己的意图，等到对方一步步地赞同你的想法后，他们已是不自觉地认同你的观点了。

伽利略在年轻时，就立志要在科学研究方面有所成就，因此他希望得到父亲的支持和帮助。某天，他对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了您与母亲的婚事？”

父亲说：“因为你的母亲十分吸引我。”

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

父亲说：“没有，孩子。家人曾经要我娶一位富有的女士，可是我只钟情于你母亲，而且她从前可是一位风姿绰约、令人倾慕不已的女孩。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，而您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她，可是您知道吗？我现在也面临同样的处境！除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学，其他事物对我而言，都是毫无用途与吸引力！难道我要去追求财富或是荣誉？科学是我惟一的需要，甚至我对它的爱，就犹如对一位美貌女孩的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女孩那样？你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点也没错！亲爱的父亲，我已经18岁了！别的学生，哪怕是最穷的学生也都已想到自己的婚事，可是我却从没想过，因为别人都想寻求一位可人的女孩当终生伴侣，我却只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话，只是静静听着。

伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干但没有力量，可是我未来却能兼而有之，为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，并且获得教授身份，如此，我的生命将因有科学的存在而比别人生活得更好。”

父亲为难地说：“可是我没有钱供你上学。”

伽利略激动地说：“父亲，您听我说，很多穷学生都能领取奖学金，这些钱是公爵宫廷给的，我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦斯有许多朋友，交情也都不错，他们一定会尽力帮助您的，也许您能到宫廷去处理这件事，我们只需要请他们去问问公爵的老师奥斯蒂罗利希就行了，他了解我，知道我的能力！”

父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，开心地说：“父亲，求您尽力而为，而我向您表示感激的惟一方式，就是我保证自己将来必定会成为一个伟大的科学家！”

伽利略最后终于说服了父亲，进而实现了自己的理想与抱负，日后更是成为一位世界闻名的科学家。

在日常生活中，我们可以见到这样的例子：刚出生几个月的婴儿，当他感到饥饿的时候，就用哭来表达。而父母亲也知道他饿了，马上给他喂奶。由此看来，婴儿有天生的沟通技巧。不过这种方式仍然是单向的沟通，推销员与顾客之间要进行有效的沟通，沟通必须是双向的。

推销员的目标是售出产品。在售出产品之前，你必须与顾客进行有效沟通，所以你必须烬可能地考虑顾客的愿望和兴趣，并接受一些与自己见解相对立的意见：你不能只居于主导地位，必须协商行事；应该在你的影响下，使顾客自愿地与你成交。因此，推销员一方面必须有一个确定的严格目标：另一方面，也必须让顾客表达需求与兴趣，不使他失望，从而避免产生本能的购买障碍。

顾客的类型下一而足，推销员与之沟通的方式也要不断地变化。应根据下同的顾客类型，提出相应的沟通方式，从而使沟通成为有效的沟通。下面将就下同类型的顾客提出一些具体的沟通建议：

有许多顾客特别友好，对待这样的顾客应当留心，不可因为顾客友好而忽略了销售谈话和为顾客提供的服务。

①遇到寡言的顾客，必须尽快弄清他们的要求和愿望，对这样的顾客如果能够针对他们的要求、问题或者愿望进行详细的阐述，也许他们下再拘束，会变得坦率起来。

②遇到饶舌的顾客必须倾听、倾听、再倾听。喜欢说的人不能容忍别人打断他，推销员简短、准确的问话和明智的回答常常可以把话引向自己的目的。