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82 如何突破销售瓶颈（第1页）

82、如何突破销售瓶颈

中小企业有一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。

营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。

建立营销管理制度

1?郾竞聘制度

实行业务员竞聘制，注重实际销售经验和开发、管理市场的能力。由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。

2?郾激励制度

建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。在薪酬制度上实行基本底薪加提成制，既有基本保障，又可调动营销人员的积极性。

3?郾加强培训，规范管理

制定规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。

对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。

在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确目前营销体系调整的重点，同时指出他们过去工作方式的弊端，提出新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合两套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到保证。

严格控制营销费用

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销售主管底薪很少，全靠销售提成。

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发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7～10天（自货款到账之日起），运输费用较低。

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销售主管可以灵活运用的销售费用较低。

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不设立区域分支机构，以节约人员费用。

改革营销管理体制

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销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。

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营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。

导入销售平台营销系统

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销售平台系统是一套由营销咨询公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。

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