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82 如何突破销售瓶颈（第2页）

销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等6个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。

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销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上6个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在6个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。以销售后勤管理为后台支持

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建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。

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在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。

加强促销工作

在销售推广方面，重点做5个方面的调整：一是规定经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做疏通，避免货物的阻塞；五是规定两个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。

广大的中小企业要通过管理重组来赢得发展的道路还很漫长，最关键的就是要树立持续性盈利增长的观念，从整体营销管理的角度来看待企业发展过程中遭遇的瓶颈，要从根本上发现造成问题的根源，并以系统的管理进行重组，从而最终突破瓶颈，迈向更高的发展台阶。

顾客至上

了解顾客需要什么样的商品，把握住顾客心理，立即回应顾客的反应，这样，你就成功一半了。

顾客是上帝。顾客决定公司的成败，这是人人皆知的观念，公司想要永续经营，企业管理者必须灌输员工这一观念，并且落实推动，而设立客户服务部门，是最好的途径之一。

客户服务部门最重要的工作是面对客户，听取客户对公司产品的意见和建议，从产品订价、包装设计到运送、退货政策等无所不包，不过，扩展客户服务部的工作，必须小心，避免客户服务部的员工成为顾客的代言人，与公司对立，此外，对于任职于客服部的员工，必须给予职前训练，教导他们如何面对顾客的抱怨，如何处理顾客的不满。

对于没有设立客户服务部的企业而言，为了留住顾客，并积极拓展新客户，公司在规划推出新产品的决策时，必须改变“此一决策将对公司造成什么影响”的旧观念，而思考“此一决策将对顾客造成什么影响？”欲突破此窠臼，企业管理者必须改变公司文化。

那么，我们如何将“以客为尊”的观念运用到公司的运作之上呢？

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要求公司管理层与顾客保持密切联系。至少每月拜访顾客一次，对于营业部人员也要做相同要求，企业管理者必须灌输员工“见面三分情”的行销手法和观念。

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设立重要顾客服务专线。

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迎合顾客需求。先了解顾客对产品的需要，扬弃以前“制造产品再推销”的观念，开发新商品和新市场胜于固守旧有疆土。

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注意产品区隔，抢攻大型企业没有的市场和据点。聘用有创意的营业人员，经验不是任用与否的重要依据。

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行销商品保持弹性政策，以留住老客户和开发新客户。僵化的教条和规则，只在军中适用，企业管理者面对顾客时，要勇于打破规则。

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针对顾客的抱怨和问题，立即回应、处理，并在每年对顾客做一次年度服务问卷调查。

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各部门的声音也很重要。营业部会议，不要只讨论如何开发市场和寻求新商机，应该扩大邀请各部门负责人参与，多听听顾客对公司的反映。