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第十一章 销售人员的素质与推销技巧（第3页）

辽宁锦县供销系统先进工作者，县土产公司土副产品推销员王铁成，担当推销员仅九个月，就打开了土副产品销路，推销出40多个品种的产品，销售额高达25．9万元。能取得如此辉煌之业绩，主要是他推销产品时有10招：

1．登门走访，自荐推销

小王初当推销员时人生地不熟，他就跑遍机关、部队、学校、工商企业自荐推销，仅6个月时间，他就去过250多个单位，同商店、豆腐坊、机关、厂矿、部队和学校等61个单位建立了供货送系。

2．不怕讥讽，背样推销

背着土副产品登门推销，曾受到个别人的讥笑，但他为了促进商品生产发展，从不计较，反复登门送货，许多单位看他人实心诚，就认购了他的商品。

3．方便用户，送货推销

小王考虑到订货后再把货关上门，能取得用户的欢迎，进一步打开销路，就对用户实行了“送货制”，根据用户需要，做到一户一送，几户联送。

4．分析形势，应变推销

小王做到商品推销紧跟市场变化，推销走在使用前面。当他得知大中专院校要招新生，他就到大中专院校登门送货，结果推销出了2700多块草垫子。

5．顺蔓摸瓜，跟着推销

有一次他听到一位背着大簸箕的老农和另一位乘客说：“我们兴城县街里买不着大簸箕，这次到锦县串亲，遇着买了一把。”第二天他就乘车赶赴兴城，到县土杂公司一次推销出1000多件。还有一次他在沟帮子住店时，同旅客闲聊中得知冶金工业需大量木炭，他就顺蔓摸瓜，找到矿山机械厂、有色金属材料厂等单位，共销售了积压多年的木炭20吨。

6．多方探息，函电推销

他经常不厌烦、不贪闲地利用电话联系，询问用货需要。几个月利用函电推销出1万多元的产品。

7．助人解难，帮我推销

每次当用户单位往库里进货，向柜台上货时，都主动帮助搬动。人心比自心，春风换细雨。这些单位的同志也都帮小王推销商品。

8．委托亲朋，多线推销

站前土杂店有一个营业员，原在义县工作，他经过这个同志联系，和义县红星土杂商店联系上了业务关系，以后又扩展到其他几家土杂商店，扩展了推销领域。

9．掌握需求，自购推销

他热情帮助供户推销积压滞销产品，同时也扩大自己的业务，一次在向义县南关综合厂送货时，发现这个工厂的大扫帚销路不畅。于是帮他们在锦县37个单位推销了7800把。

10．严守预约，信誉推销

平时，他把用户需求当作自己第一需要。凡用户要货的时间、质量、数量，他都坚决信守，靠信誉扩大推销，有一次，他接到锦州市北门口上杂店电话，要购2000条草袋子送到石油六厂。他冒雨装车，征服泥泞道路，翻沟越岭送到目的地，保证了防汛需要。

如果国内的推销人员都能够做到像王铁成一样运用灵活多变的推销方法，那么不愁你不会成为一个优秀的推销人员。

四、推销的技巧

在推销过程中，推销员应尽可能掌握并熟练运用一些推销技巧。这些技巧的运用不但有助于你与顾客达成交易，甚至有助于顾客从心底中喜欢上你。这方面的内容应该说是很多的，这里我们重点就联系方式及随身携带的小物品的应用等方面作一点介绍。

□写信联系

如果顾客在不了解你、你的公司和你的产品的情况下，最好首先写一封介绍性的信函。

有些推销人员以为现在电话已普及，平时的联系打打电话就行了，信函已不再重要了。其实，多用一些书信战术对推销人员来说还是很有用的。

书信有其独特的效果，它可以使收信的那一方不必立即回答问题，而且可以细细地阅读、琢磨；写信者也可以在没人打断思路的情况下，从容不迫地想怎么写就怎么写。写信的一方因对方回信还有一段时间，这期间在心理上可以得到安定。收信一方，能够充分考虑对方意见，因而也容易接受。

推销员同时得把字写好，给对方一个良好的印象，字如其人，顾客也许会从来信的字体上对推销员产生不同的看法。

另外，千万不能让别人给你代笔，否则顾客收到你的信会感到不愉快。

相反，即使你的字不太漂亮，但因为是亲笔，对方会觉得你很诚实，人品也不错，心中觉得高兴。另外，写信时，也要特别注意信的内容，要使信件能起到与对方心灵沟通的作用。不能像写文章或写作文似的写信，堆砌许多华丽的辞藻，像挤牙膏似地挤出一些造作的词句，内容却空空洞洞，这样的信件对方不仅不会欣赏，往往效果是适得其反。

真正好的书信，应该是把心中想说的话写出来，例如可以把想要说的“您好，今天有件事想请您帮忙”，直截了当地写出：“敬启，今天写信有事求助于您。”所以，不会写的人往往用一些干巴巴的字句，用许多难懂的成语：而会写的人，尽量使用通俗易懂的语言，像在和顾客谈家常似的。

当然，任何书信，必须遵守一定的书信格式及写法，其要点是：去信。首先在第一行的顶头写“拜启”或“谨启”，隔一个字或者另起一行，写一些有关时令的客套话。接着问其安否，再接下来告诉对方自己的近况、久未去信问候请谅解及自己迟迟没有去信的理由等，以上简称为前文。

另起一行，顶头之下空2个字的位置写正文。最后称之为末文。如果觉得有必要，可以提点希望，希望今后多关照，请对方多多保重等等，最后用“敬具”结尾。当然这要与开头相呼应，如果开头用“拜启”结尾宜用“敬具”，开头用“谨启”则结尾用“敬白”，如果开头写“前略”、“冠省”