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第十一章 销售人员的素质与推销技巧（第2页）

追求美是人类的天性，任何一个顾客都是讲究“美”的。所以，推销员要出色地完成推销任务，更好地为顾客服务，必须具有美学知识。例如，服装色彩属于美学的范畴，对于服装等行业的推销人员来说就要懂得色彩与人体协调的部分要点，如人瘦不要穿黑鞋子；脚短一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的要好，胖子要穿竖条子的等等。

现代的推销员，尤其是要懂得美学的一个重要分支——工业美学，据研究，工业美学的内容包括10个方面：①符合标准化、系列化、通用化的正规美：②显示水平的功能美；③合乎人体要求的舒适美；④反映科学的性能美；⑤体现先进的工艺美；⑥应用新物质的材质美；⑦标志成果的色彩美；⑧合乎逻辑的比例美；⑨标准力学的结构美；⑩反映宇宙的和谐美。对于一个推销员来说，掌握这些知识是不无益处的。

7．人际交往的基本知识

推销员要推销产品，就要和顾客交往、这就需要注意人际交往中礼貌问题，学会使用礼貌的语言。

在任何情况下，说话要谦逊、委婉、温和、诚恳、热情；对人要称您、同志、师傅、老师。。不要不加称呼或只“喂”一下就说话；

求人帮忙要用请，或说劳驾、麻烦等；必要时应该为表示歉意而说谢谢、对不起、请原谅、打扰您了等；要多用商量的口气，不要用类似命令式的口气说话，使人反感；总之，一个推销员的用语和他的思想行动是统一的。“只有诚于中，才能形于外”，因而在进行推销谈话时要态度自然，措辞得体，不亢不卑，恰到好处，从而取得真正语言美的效果。

二、推销员素质的测试

我们之中，有的是天生的推销好手，有的要下过一番苦功夫才摸到推销窍门，有的则无论怎么学也学不会，但正像我们前文已经分析过的那样，不管你对推销是否有兴趣，你都会发现，在日常生活中，你常常要与“推销”

打交道，不论是找工作、交朋友、选择伴侣，还是竞选公职、工作升迁等，都会用到推销。因此，为了帮助你了解自己的推销潜力，看看自己是否具有成为一个成功的推销员所应具备的素质，我们特地从香港的《今日商业》中挑选出下面一组测验题，让你来自我测试一下。

□测试方法

这个测验总共有15个小问题，前14项问题以“经常如此”或“有时如此”或“几乎从未如此”作答。最后一道题则用“常常如此”或“很少如此”

或“几乎从未如此”作答。答题时不须考虑太久，只须以最自然的反应作答，即可测出你有无推销方面的潜力。

□测验题

选择项：常常如此、有时如此、几乎从未如此（1）你真心喜欢你周围的人吗？

（2）必要时，你会主动与人握手吗？

（3）与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？

（4）表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？（5）你能适时地表现幽默感吗？

（6）你能向顾客举出5种以上购买理由，说明你为什么要推销这些有价值的东西给他吗？

（7）你的穿着是否整洁得体，适合你所推销的东西？

（8）你给人一种生活充实成功的印象吗？

（9）遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？

（10）你能正确地回答关于你所推销的东西的各种问题吗？

（11）与人有约，你能准时赴约吗？

（12）若有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？（13）你是否长于制作各种报告、数据图表及统计资料？（14）你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？

（15）你认为推销这种工作是否应该有固定的工作时间？

得分计算

从1到14题，凡答“经常如此”者得6分；答“有时如此”者得4分；答“几乎从未如此”者得2分。

至于15题，因为推销员工作变动频繁，所以工作时间都很不固定，因而答“经常如此”得2分；答“很少如此的得4分；答“几乎从未如此”的得6分。

你的得分意味着：

74分至90分之间。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。你所推销的任何产品或劳务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖给一头大象。

对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。

52分至72分之间。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要的是，你是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。这个测验正好指出你还有那些方面需要加强。

30至50分之间。你的分数若在30至50分之间，奉劝你最好不要从事推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销工作根本不适合你。不过这个测验中所得到的一些特质，如穿着得体、性格平易近人等，不只是当一个推销员应该拥有的，在生活中许多其它方面也一样适用。

三、推销案例