北派小说网

第二章 每一步都清楚自己在做什么犹太商人推销细节 制订明晰有序的行动步骤（第1页）

第二章每一步都清楚自己在做什么——犹太商人推销细节制订明晰有序的行动步骤

制订一个切实可行的推销目标

太商人推销细节要诀

I目标是方向，是既定的目的地，没有目标只能稀里糊涂地往前走。就好像射箭需要靶子固顧已目标一样，推销员在行动之前需要一个明确的推销目标，以此来引导自己的行为朝着一个固起方lI向前进。

目标就好像弓箭需要靶子一样，向空中射出一箭，需鹗妥……：仑墨定目标。“在工作中，有的人拥有一个战略性推销视野，有的人却带着“等着哟篆，看到底会发生什么”的态度。你认为哪种方式可以使他们成功呢？

的推销员在推销之前不能没有明确的目标，如果没壬有的话，就好没有舵的轮船，无论如何奋力航行，乘风破浪，终究无法到达彼岸。

事实上，目标不明、横冲直撞的推销员比比皆是。你若随便问一个人：“你做这份工作是为什么？”大概有人会这么回答：“为了生计”或“为了挣钱”。然后你若是问：“你打算5年后有什么成就？”或“你打算5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来，即使回答，许：：，多入也是异想天开，并未实际考究过，他们的这种情况就是没有明确目标的心态。

犹太人有这样一句话：“要想成为一个成功的人，首先必须要有明确的人生目标；要想成为一个成功的商人，要有明确的商业目标。”同样，要想成为一个成功的推销员，必须要有明确的销售目标。知道了目标的重要性，那么怎样制订一个切实可行的目标计划呢？

先让我们了解一下目标的4种类型。

期限为l至30天的即期目标。一般来说，这是最好的目标。它们是我们每天＼，每周都要定的目标，在我们为争取成功而做出努力时，它们能不断地给我们带来幸福感和成就感。

限为1至12个月的短期目标。这些目标好比是马拉松运动员的公里显示标志，它能你前进。这些目标提示你，成功和回报就在前方，鼓足干劲，努力争取。

期限为1至5年的中期目标。这些目标是你眼下最想得到的，如挣钱买小汽车、晋主管等等。要注意经常检查和更新这些目标。

期限为5年、IO年或15年的长期目标。专业推销员总是知道他的前进方向。长期目标很要，但不要过于拘泥细节。东西离你越远，就越不重要。这里总的思想是，要有特定的目标追求。

制订目标计划，首先要把目标写出来。这样可以增加明确度，可以经常检查。你以前设的目标没有实现的原因，是因为当你有一些梦想和目标的时候，只是在头脑里面去想它，然后没多久就忘记了。如果你把它写下来，你就会体会到“白纸黑字”的力量。试试这个方法，你会发现，非常大的转变将会在你身上发生。把你的目标写下来，要具体，而且加上期限，然镜子上、书桌上、梳妆台上、床头柜上。当你白纸黑字写下来的那一刻，你跟只有一个想法是不一样的。，

设定目标要注意合理性。一步就能成功的目标没有太大的价值，因为太容易达鼙1l，所以激励作用不大，不会激发你的潜力，即使完成了，也没有什么成功的快乐。同样，好高骛远，脱离现实的目标也不好。制订一个“一周内赚100万元”的目标，对一个普通的推销员是根本不可能实现的。正因为它的不可能，如果你以实现这个目标为理想，到后来只会使你有失败感，这很容易挫伤你的自信心。

一般来说，制订远期目标可以大一些，但近期目标应该在“跳一跳，够得到”的程度比较合适。这样达成每一个目标，你都会跳高一点。一步一步地循序渐进，就会达到你最终的目标。比如：你可以将目标首先定为在某个期限内成为小组内前几名高手，进而在营业所内，再进一步到公司内、地区内，以至于全国。如果达到全国第一时，你就已经有了向更高目标挑战的功力了。

还要尽量减少定目标的事项，不要过于贪多，目标太多会分散你的精力，使你不能集中于一项目标。以房屋推销员为例，如果把年度目标设定为：在公司争取第一焰伊鴛筹bt一级建筑师的资格；）者资格；获得公司内部设计竞赛的奖次；提升高尔夫球的技术，这样多的目标绝对不可能达到。

制订目标要具体。注意，—一定要给你的目标定一个期限！“有一天成为销售经理。”“若干年后，个人收入达到100万。”这样的目标你会有什么感觉？事实上这只是一种积极的防多不是可行的目标。

可行的目标一定要具体化。比如可以是这样的形式：“用3个月的时间提高30%的业绩。”“半年内将地区内占有率提高为20%。，，（‘本周要拜访50位客户。，，（‘今年个人收入要赛决．、L-t-／，元。”这里不但要有完成的日标，而且还要有明确的期限。制订目标还要能够验证。把你的目标想清楚，别自己蒙自己。如果是抽象的目标，一开始要以自己的方式加以定义，縣，吞—9）《施。比如“成为顶尖的推销员”，因为“顶尖推销员”这个名词无法界定，实施起来就会茫然。

再如为了提升业绩而设定“确保100名固定顾客”的目标时，重点就在于自己要先确定所谓“固定顾客”的定义究竟是什么。

为目标制订有效的行动计划

犹太商人推销细节要诀

有一个卜远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件，但是，如果没有一个如何达1到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。

在犹太商人看来，目标虽然是让人产生动机的原动力，但成果是无法自动产生的。如果不安排周密的行动计划，目标很难实现。N，

犹太商人说：“推销中的行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推锑芍（1／／根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。”对于那些长远目标，有时看起来好像稍高一点，但只要有健全的行动计划，长远目标也能变成现实。

首先，面对长远目标，要把它细分，细分到每周、每天都做哪些事。比如，你决鷺《v