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第一篇 犹太商人的推销细节 第一章 一切都在自己的掌握下收局（第1页）

第一篇犹太商人的推销细节第一章一切都在自己的掌握下收局

犹太商人推销细节十：善于操纵顾客达成交易

断绝准客户犹豫不决的最后一丝期待

犹太商人说：“每个人都想得到最好的东西，总会拼命购买他们担心可能买不到6《6—如果他们知道明天还能做成同样的交易，他们就没有今天做这笔交易的刺激。”

在犹太商人看来，如果顾客觉得不马上行动还不至于失去机会，如果你不能向他提出今、须购买的一些有说服力的理由，他们今天大概就不会买。因此，犹太商人总是制造和利用这种中心理，提醒顾客：“如果还不下定决心，就会失去一次好机会。”一部分顾客感到将会失去一个好机会时，会马上改变犹豫的态度，伸手去掏腰包；而另一些顾客虽然没有马上付行动，旦一旦感受到后悔不迭的心情之后，壬下一次推销中就会成为坚定的购买署

期待是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的东西存在。人在没有发现的意识深处，都藏着相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成期待的主要睜@：7。果以这这种方式来观察人类，就可以了解人类存在期待的原因，是在于有“是否还有更好”的意识不存在。

我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。虽然其人并不想期待待，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。

与“还有”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。比如：

再往后拖延，．1目天就买不到这么便宜的东西。钱的如山，今天的100美元与明天的100美元是不等值的。一般人听了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。这种说词对那些期待的顾客来说，功效实在很大。

在犹太商人看来，妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有更好的”意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。

大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如从下午1点开始到1点30分结束，这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。

对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的顾客，也可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”

当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。比如：

“我这里仅有最后一批货了，何时进货还说不上。”利用良机激励顾客，这些良机可以是产品短缺、特价优惠及其他优惠条件等。但这种良机必须确有其事，切不可进行欺骗。像下面的：

“只有购买现货才能享受售后服务。，，（‘只限300辆可以打7折。”等等。这些在数量上一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。利用上述方法，可促使对方由“期待”转变为果断。

“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，这会减少购买的意愿。

所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。人类除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。

品种多的策略。采用限定生产量，每一个种只生产100个。因为现在一些既便宜、性能又好的手凌冲击市场，所以，要使消费者愿意出以高10倍甚至20倍的价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。有些汽车的销售就是这样：“此种车型只生产20001辆。”只要是这种推销的宣传法，那么，即使价钱非常昂贵的新车，也会；有人去买。

推销中，顾客经常会犹豫不决，不知该买什么，还有许多顾客始终无法下定决心，来做一个决定。如果对这些有优柔寡断潜在心理的顾客进行探讨，就可以很容易地突破他们的，理防线，掌握住他们的判断，替他们做决定。

他们内心彷徊最大原因，就圭因为有“还有”的意识存在。只要存在这种意识，他们就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。信息过多也是造成这种心理的原因。由于信息过多，往往给顾客想象还有许许多多的可能性。

因此，当顾客开始期待时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点信息量，或仿某种限定，从他的潜在意识中除去“还有”的意识。

抓大放小，以小处的让步换取成交

推销的最终目的在于成交，而不是说赢客户，但说赢客户却是实现这一目标的重要保杀证。太商人认为：对客户提出的所有问题、想法，都抱着要说赢客户才能说服客户的心理去对是不正确的。有经验的推销员都F妨在小处进行忍让。

大的艺术家，也是一位对人‘I了解得很透彻的哲学家。他有一次替当时一位权势显赫的买主雕塑一座巨大的石像，整个过程花了好几个月。当石像快要完成时，买主过来一面观看，一面提出了许多自己的看法，特别是对石像的鼻卑部分，感到非常的不满意，他希望米开朗琪罗能依他的想法，考虑是否重新修改将要宠工的石像。

．米开朗琪罗听后，当即爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起来。下了梯子后，他来到买主旁，抬头看着修改后的石像，用充满感情的声音说道，“啊！依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！”米开朗琪罗的这番话，立即让买主的态度发生了180度的大转变，他立即开始赞美米开朗琪罗的手艺，能在一会儿的工萝内，就改变了石像的整个感觉，于是立刻买下了此作品，米开朗琪罗几个月来的努力终于没有白费。

上面这个故事，给了我们两个启示：

一是要赢得胜利，小处不妨忍让。米开朗琪罗几千年前就深深懂得要想赢得大的胜利，小处不妨忍让的道理，而之前我们也曾提过，客户购买东西，并不是非要所有的条件都完全达到才购买，往往只要是最重婴日刊乙坝耑冰譬得釗满足就会决定购买。就如每一个人有他的优及缺点，您绝不会因为他有—两样缺点就否定了他的一切，因此，您实在没有必要对客户任何异议作答，如果想要说赢他，不妨在小的地方不管有无道理，都要顺从您的客户。

二是要让您的客户有面子。每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，若您想要客户放弃所有的想法与立场，完全接受您的意见，会让客户觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的方面。例如颜色、外观、样式，您千万不能将您的意志强加在别人身上。

要让客户既能接受您的意见又感到有面子的方法有两种，一是让客户觉得一些决定都是由自己提出的，另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到您的尊重，他会觉得很有面子。

已成为真正的推销专家的人从来就不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户觉得受到尊重的情况下，进行自己的推销工作。在推销的过程中，推销员始终要仔细观察，保持高度集中，寻找成交时机+，一旦说服客户，就要趁热打铁，尽快成交。但是这应该表是在客户已经基本了解产品的情况后，有很高的兴趣，这时就要进行试探性地发出成交信号，若是客户对试探回答积极，就应马上成交。

犹太商人非常清楚自己的目标是成交，而不是完成推销介绍。因此，你在介绍过程中不要过于投入到推销之中而忽略了成交信号。在顾客已经透露成交信息的时候，你不闻不问，还在接着做推销介。绍，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会）Y多出个异议来。

请看下面的例子，这位老兄可能到现在还在抽自己的嘴巴呢。

推销员：看看我们的新型车吧！。