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第三章 把东西卖给尽可能多的人犹太商人推销细节 构建强大的客户资源网络（第1页）

第三章把东西卖给尽可能多的人——犹太商人推销细节构建强大的客户资源网络

拓展客户群是推销的第一工作

拓展客户群是推销的第一工作

犹太商人推销细节要诀

客户开发是其他销售环节的先决条件。如果你不能有效地开发客户和拓展业务，你也不可能I会见潜在客户，向他们推销所需的产品，冕咸销售开提供优艮的售后服务，那你也不可能在其他销售环节中取得成功。

是推销员的利益所在，现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效。如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。倘若缺乏有效的客户开发术，仿是一个半途而废的结局。

犹太商人把客户分为三种：一是老客户，即已经推销成功的客户；准客户，即有待成的客户；潜在客户，即有待发展成为准客户的人。一个推销员要想事业有所发展，必须牠理这三个方面的关系。推销路上，不忘老朋友。犹太商人说：“优秀的商人永远不要做猴子掰米的蠢事。”

当你检查今天的访问时间表时，你也许会说：“我今天不必再浪费时间去看格林先生了——他在以后五年中不会再买我仃、1的货品。”如果你还想成为一个顶尖的推销员的话，不要这么世界的推销经验都证明，新生意的来源几乎全来自老顾客，几乎每；种类型的生意是如此。

犹太商人认为老顾客是一个可以带来新顾客的最佳途径。如果你觉得过于在老顾客身间很累，那好，你的竞争者是不会怕累的，。也许不久以后，彼特先龟成了他的客户。也会在短期内买你的产品，但是他对你仍然是有影响的。你应该让他成为你人脉链上的一环。他身边可能还有一些潜在顾客，潜在顾客身边还有另外的潜在顾客……鸡生蛋，蛋鸡……重视老顾客还可以让他成为你的活广告。犹太商人说：“几乎没有任何一种广告呈宣传能c品使用者的口头宣传更有效。”

顾客并不是只向推销员买一种产品。+如计算机的推销员五月份向顾客销售了计舞机，十顾客买了一套人事档案管理软件系统，十二月份顾客可能打电话给他，问能合提供一套库存管理软件。企业在发展过程中，会不断推出新产品或换代新产品。透茎些新产品推销对象可能没有多大的改变。

日用化妆品的推销员沃尔夫，由于是新手，又摸不清客户的心理，因此推链肖结果f碍艮不一连几天都没有把东西推销出去，他心里焦急万分。一天，他又在一家商店推销，正好上了三个月以前推销过的老客户雅黛尔。

上了三个月以前推玥）：LH’J石谷厂‘雅黑／J毛。好长时间不见你了，我正准备再买一些呢？“这个消息令沃尔夫很吃惊。

接下来他们继续谈话，雅黛尔说：“最近销售的怎么样？”

夭尔夫说出了他的困境。

这样吧；我正好认识一个人，他是家百货化妆品部经理，我给你写份推荐信，他一定会产品的。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。“

沃尔夫高兴极了，拿着信去拜访了那位经理。

“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”经理看到信后说。

“是呀，但是正是由于这一点，许多厂家纷纷推出一些化妆品，致使市场鱼龙混杂，顾客很难找到好的产品，同时，好的产品由于一些因素，也不为顾客所了解。”

“你说的对，我听雅黛尔说她用了你的化妆品后，感觉很好，我想，她的感觉也是顾客的意见，所以我决定订购一些。”

于是，沃尔夫得到一笔大订单。

以后，沃尔夫又走访了一些老客户，结果又得到了一笔订单。经过这些事后，他激动地说：“与朋友和客户保持联络，甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。”

那么怎样维护好老顾客呢？在工作中要把一部分精力放在老顾客身上。有很多考虑欠周到的推销员常常失去不该失去的生意，因为他们太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当动处理成交之后的细节问题。当然，这样的推销员最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。

切记，再度拜访老顾客，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个表示友谬穿{＼Y，电话也可以，养成再度回去探望顾客的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”！

也可以打电话或回访客户对商品的感受，看看他们是否有疑难杂症需要帮忙。保持这种习惯，至少每年一次。

顾客生日也可以去庆祝一下，经过客户家门，也可以顺便问候一声。这些都是与老顾客联系的好方法。

有些时候还需要告诉他们各种相关的好、坏消息。如推出新的型号、价格哄：要≥J／》1

在维护老客户关系的同时，也不要放弃准客户。准客户的数量，肯定远远大于老顾客的数量。你不能忽视他们，与准客户建立良好的关系十分必要。在未成交的顾客中，—毛摹J／实没有希望，但还有相当一部分，仍然有希望，今后随时可能成为你的客户。没福蹙鸞Sn由多种原因造成的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的犊货渠道，、；w、）V，）纯粹是由于观望而犹豫不定，这种情况很多。

情况有时会变化，成交障碍消失，潜在顾客就会采取购买行动。如果你在初次访币＼。／／之后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化。当他有了购买行动时，他钵；oL’人的顾客。这是你的过失。

推销不是一次访问就能成功的。如果每次1访问之后，你不主动与顾客联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次访问制订恰当的策略。在顾客拒绝你之后，如果你l1、竖摹再与顾客接触，不与之发展关系，也就失去了改变顾客态度的机令。而如果利用第／xF笔梧的契机，发展与顾客的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变顾客原来的认识，更有机会说服顾客采取购买行动。

那怎样与未成交顾客建立关系呢？

首先，要有重点。你不可能在每一个未成交顾客身上都花重大量精力稻时间，所以你必须选择那些符合条件的未成交顾客，作为发展关系的主要对象，。在推销中要剔除那些三根本没有需求的顾客，然后根据购买量、购买能力、近期购买的可能性等标准，找出重点建立关系的对象，把主要精力放在他们身上。

其次，必须从最初的成交努乡力失败那——刻开始建立关系。面对初次努力的失败，你一定要表现正确的态度，感萎谢顾客给予我们的宝贵的机会，为建立良好关系打个好底子。

再次，不能急功近利。在发展关系的初期，除非顾客主动提出，你不应在时机不成熟时试图让顾客采取购买行动。而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。

最后，在适当时机向顾客请教，了解上次成交努力失败的原因。顾客从买者的角度所做的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。

善于在陌生人当中寻找你的贵人

犹太商人推销细节要诀

你所遇见的每一个陌生人展示你的商品或服务。有时，顾客对推销员推销的产品缺乏了唯，l或是推销员推销的是新产品，选择陌生拜访是增加准客户的一个极为重要的途径。