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第九章 巅峰对决偶遇竞争对手的搭讪犯（第1页）

第九章巅峰对决——偶遇竞争对手的搭讪犯

当两个推销员遇到一起的时候，一定要让客户快速地记住你，而不是他！要随时随地地表现出你的能力，让别人都注意你。不引人注意的推销员是一个失败的推销员。

身为推销员，你每天都需要与各种类型的客户见面，因此，你必须具备各种各样的能力和技巧，采取一切措施让你想认识的人认识你，这便是你的生存之道。

为了让你的客户注意到你，在面对面的推销中，说好你自己的第一句话是非常重要的。开场白的好坏，几乎可以决定推销的成败。换句话说，一个好的开场白在推销成败中所占的比重特别大。大部分的客户在听你的第一句话时要比听你后面的话认真得多，这个时候是一个客户注意力最集中的时候。听完了你的第一句话，很多客户就会忙着将你打发走，所以，当两个推销员同时站在一个位置上时，你需要做的就是，设计一个能够吸引对方的开场白，让他专心听你的产品介绍。

很多推销员对自己的第一句话的处理往往不够理想，有的时候甚至说了一堆不起什么作用的废话，一开口就输掉了机会。

另外，如果你不能一句话就吸引对方，那么对方对你的兴趣就会立刻消失。在词穷的时候，人是无法完全释放自己的，因为心里会有一种恐慌，伴随着恐慌自然会头脑混乱，这就让对方有机可乘。所以，当两个推销员面对面的时候，你一定要准备好自己的开场白，话题也不能少，起码要在三分钟之内不间断地说下去才行。

抓住客户最好的办法就是抓住对方的注意力，而开始就抓住客户注意力的一个简单办法就是去掉多余的寒暄和一些空泛的言辞。用问题来吸引对方的注意力永远都是一个比较好的做法。

当两个推销员同时出现在一个场合中时，最能区分双方能力的有两个因素：第一个因素是推销员内在的专业技巧；第二个因素则是推销员的外在行为表现。内在的推销技巧和专业素养可以通过日后不断地学习来获得，但是外在的行为表现，却需要自己内心胆量来支持，并与每个人的个性息息相关。

消极的自我设定是成功的绊脚石，有些人难以突破自己，总是不敢去面对现实，由于受这种懦弱态度的影响，这种推销员就不会有什么太大的成就。作为一个推销员，你每天需要对自己说得最多的一句话应该是：“我要每个人都认识我，我要他们成为我的客户。”

如果你能够应付所要面对的各种困难，那么在外表上自然会充满了自信的神采。自信是你展示自己、表现自己的基础，它会帮助你散发魅力，并且勇敢地说出自己的想法。

大家需要注意的是，在你表现自己的同时，千万不要太夸张。有的时候表现过度，也一样会引起别人的反感甚至是厌恶。因此在你表现自己时，不要忘了修炼你的自我控制能力。这样才能避免在别人过度的渲染或是自己莫名的膨胀中，表现出不可一世的傲气。

一般来说，喜欢的人对自己提出的建议，会比较容易接受，同时也会比较容易相信。而对我们讨厌或者不信任的人，很自然地会对他们的产品和服务也存在相当大的不信任心理。

成功的推销员一般都具有非凡的亲和力，会非常容易博得客户对他们的信赖，他们也会用最快的速度让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们会更加容易跟客户成为好朋友。

有许多销售行为都是建立在友谊的基础上的，由于人的本性，我们愿意向我们喜欢、信赖、接受的人购买东西，愿意向那些与我们有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以，一个推销员是否能够很快地同客户建立起良好的友情基础，会直接关系到业绩的好坏。

那么，什么样的人最具亲和力呢？通常，这个人要关心别人、乐于助人、热情、具有幽默感、诚恳、让人信赖。

当两个推销员站在一起的时候，你一定不要去抢对方的话，以致对方无话可说。这是个比较简单的竞争方式，你不抢话会让客户觉得你有礼貌，而等你说的时候一定要简明扼要，说完之后加上一句“我不想耽误您宝贵的时间”。

对方自然不会这么说了，他如果想要超过你就必须没完没了地说话，并且还会阻止你说话，这样你就赢了，因为客户往往最讨厌抢话和废话一大堆的搭讪犯。