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第五章 让客户自愿停下脚步（第1页）

第五章让客户自愿停下脚步

这个世界上有能耐的人不是去硬拉客户，而是让客户自愿为你停下脚步。在竞争压力大的今天，越是成功的人越不会轻易地主动联系别人，那么当一个客户从你的身边走过时，你要怎么能让他主动停下脚步呢？

在客户心里，价格是一切客观原因的主导，所以我们能看到大小商场里都是打折、秒杀的字样。其实无论是打折还是秒杀，都为了拉住客户，而销售人员的作用就不同了，销售人员要做的是锦上添花。

其实，说到这里就不难理解了，客户为你停下了脚步，你要做的是必须把他留住，而且让他买你的商品。

想要让你的客户自愿地为你停下脚步，你就要有一个能够吸引他们的产品，当然，你更需要有一句迎接对方的话。开场白做好，对方也一样会为了你自愿停下他的脚步。

关小姐五年前在商场里做销售，同级别的销售在一个商场里面有好几十人，她处于不高不低的位置。这样过了两年，关小姐很郁闷，于是她重新上了函授班学习营销。

在学校毕业后的第二年，关小姐的专柜就成全商场销售业绩最好的专柜。

关小姐的成功来源于她自己的努力与语言的进步，她在自己柜台上贴了一个纸条，上面写着：“停下来看看会有意外收获。”

很多顾客停下了脚步，然后关小姐就向对方讲述自己公司的产品，开始时销售业绩并没有什么提高，但在关小姐毕业后，她谈的客户基本上都能够成功。

其他专柜的同类商品很多，关小姐之所以能够成功是因为她会销售而且有很多的“回头客”。顾客挑选货物都是从质量和价格两方面着手的，想成功，就要学会从这两方面说话。

关小姐介绍产品的时候，总会说这样的话：“我们是用质量说话”“价格上面我们保证你不会买贵”“我们这是性价比最高的商品，您可以放心购买”“您能关注我们的品牌就是我们最大的荣幸”“欢迎您下次光临”。

在职场搭讪中，对搭讪犯们的要求是很高的，其中就包括了搭讪犯们的语言技巧必须到位。

职场上搭讪可以用拉近关系的方法，东北人喜欢说“咱们”，这个“咱”字最贴切，会让对方觉得亲切。搭讪的话题不能太生硬，如果说得千篇一律就会让对方反感，如果能明快简洁地介绍自己的东西，那么客户也会很容易听懂，其实也就是给客户提供了一个方便。客户停下自己的脚步去和你对话就表示你已经成功了一大半，停下了是因为好奇，好奇就会有据为己有的想法，那么，你再推动一下就基本上算是成功了。

在职场上，如果一个客户对你有好感，那么你成交的希望也就会增大。想要客户相信你，你就得让他们觉得你喜欢他、关心他，那么你就必须去了解你的客户，搜集各种关于客户的资料。当然所有的这些资料都可以帮助你去接近你的客户，这也使你能够有效地去跟自己的客户讨论问题，如果有了这些材料，当你谈论起他们感兴趣的话题时，就会清楚他们喜欢什么或者不喜欢什么，你就可以掌握自己的说话节奏让他们高谈阔论、兴高采烈甚至手舞足蹈……只要你有办法能够让客户心情舒畅，他们就一定不会让你失望。

推销不是强制性地向客户卖自己的商品，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候会重视你的服务精神超过重视你的产品。在现实中，推销并不是一次完成的，往往需要与客户进行很多次的沟通。在沟通的过程中，有的销售人员会失败，有的则会成功，你需要的是合理取舍。在客户群中，有的可以放弃，有的应该继续争取，有些是短期客户，有的虽然暂时让你推销不成功，但只要搞好了你们之间的信任关系，长远看仍然有可能成功。客户的真正需要并不会马上向你吐露，所以有时一个业务要跑几次才能有进展。

留住客户3部曲

1．明确自己的销售主题。先知道自己销售的是什么，然后找准突破口加紧推广，让自己的货物成为对方选择范围内的唯一。

2．调查对方喜好并且进行询问。这个一般都是用在销售初期的，你可以问问对方喜欢什么，和对方聊聊对于商品的看法，以及对方需要什么。

3．做完铺垫后再介绍自己的产品，这样对方就会自愿停下脚步。调查技巧能够帮你掌握客户目前的状况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行购销的工作。