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第四章 客户肢体语言的秘密（第1页）

第四章客户肢体语言的“秘密”

你能不能成功签到一个客户取决于很多方面，甚至客户在和你沟通时一个细微的动作都会成为你成败的关键。

（1）摸下巴

人们在想事情的时候会习惯性地摸下巴。如果客户摸着下巴不说话，表明他心中已经有所触动，销售人员说中了他的需求，已经开始影响他了。这时客户的心理开始进入评估阶段，在心中对销售人员所说的话进行判断和过滤。

（2）双手抱胸

如果客户双手抱胸沉思，表示他已经有部分认同销售人员所说的，所以在反复思考销售人员的话，甚至已经在思考购买的数量和预算了，接下来他可能会和销售人员进行价格谈判。这时距离成交只差一步，销售人员一定要有耐心，好好把握这个机会。

（3）紧握产品或简介

当客户紧握产品或产品简介时，就表明了他对这件东西有着强烈的占有欲，说明他对产品已经产生了强烈的兴趣，并且他想要据为己有，销售人员应该就此把握机会，促进生意的成交。

（4）抬头挺胸的姿态

客户的这个姿势往往表示他们心中已经有所决定了，这个时候销售人员应该尽量避免讲太多的废话，不妨去直接询问客户需要什么款式、定多少数量，并且当场签下订单。

（5）叹气

如果客户的身体往前，双手平放在面前的桌面上，叹了一口气，这表示他已经松了一口气，心中下了决定，最后的要求即将出现。这时，身为销售人员需要做的就是和客户做最后的商议。

（6）愉快的笑容

客户如果面露愉快的笑容，表示他对产品感到满意，销售人员这时应该让客户发言，自己保持沉默，因为客户发言之后差不多这张订单就可以拿下来了。

泄露客户想法的12个小动作

1．当客户轻揉着自己的鼻子时，这代表着他还不是很信任你，他认为你在用花言巧语去**他。

2．当客户轻轻拍着手掌或者捏着自己的手指时，这代表着对方已经没有多大的耐性了，可能是因为你说得太多，这个时候就应该进入结束的阶段了。

3．当客户紧握着拳头时，这是一种具有权威性的动作，表示客户自认为他的思维比你的还灵敏，此时不能进入结束阶段。

4．当客户用手抚摸着自己的后脑时，表示他并不同意你的说法。

5．当客户轻拍自己的头或抚弄自己的头发时，这是同意的信号，你可以逐渐进入结束阶段了，但是不要太快。

6．当客户睁大自己的眼睛时，这也是一个同意的信号，证明结束的时机已到了。

7．当客户闭缩着自己的眼睛时，这是一个反对信号，此时千万不能强行结束。

8．当客户咬着自己的指甲时，代表着对方的不安和犹疑，此时你要更加坚持，但同时也要注意制造友善的气氛。

9．当客户拉紧耳朵或者用手摸耳朵的时候，这样的情形就代表着他无法做出决定。你可以尝试着帮助他，但不能太主动，不然对方会觉得你是在欺骗他，接着会退出你们的谈话。

10．当客户自己点起烟时，这是绝对同意的信号，此时正是结束的大好时机。

11．如果对方是两个人，对方的妻子根本不看你而是低着头俯视，那么表示她没有购买的想法。

12．当客户将手放在口袋里时，这是一个防御性的姿势，表示他对你感到畏惧。你可以用轻松的举动来消除对方这种心理，比如换个角度和位置。